湖南美女的灯饰企业转型：互联网+现货制造

作者：李小姐/  整编：杨长青

灯商帮【第193期】分享课

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过去我从来没想过，会从事照明灯饰行业。来了古镇后才发现这不是一个古色古香的旅游小镇，才发现这里是全球灯饰的生产基地，才发现这里是草根企业家的摇篮。

这里有完善的照明灯饰产业链，有从五湖四海来掘金的小老板。大家从事着整个产业链的各个环节，虽然这是一群普遍学历不高、素质参差不齐的人，但大家对这个行业的热情及敢闯敢为的创新精神造就了这个繁荣，热闹、享誉海内外的行业小镇。

行业形势年年不同，我入行时间也很短，各位行业大咖在此，我也不敢卖弄。就大致划分几个阶段与大家分享，有不全面的地方大家指正，多多包涵。

【兴起】

初接触LED是11年左右，当时是做适配器，很多古镇的客户到深圳找我们了解驱动电源方案，了解光源的技术，我们配合了不少厂家完善了他们的产品。

当时市场上驱动电源普遍不稳定，很多古镇的老板连电压电流，光源的串联并联都不了解，也就是那个时候我们简单了解到LED这个行业。

后来从深圳到古镇考察发现行业门槛极低，因为产业链太完善了，小作坊一家人一天都可以做好多灯，什么配件市场上都有现行的，行业门槛低则预示着竞争激烈，不做价格屠夫，则容易被淘汰。

产品方面，低价产品大行其道；渠道方面，基本靠广告和门市。很多曾经名躁一时的企业，抓住某一个时间节点或者产品昙花一现，到今天已经是无人问津。

每到年末、年初都有企业跑路，都引起整个镇的热议，甚至还有物流公司卷款跑路，都伤害了一批批的创业者，直至今天，这都是常态。

我们13年迁厂来古镇，看到行业混乱也很苦恼，适应之后还是确定了不做低端产品，必须做智能、原创才有竞争力。古镇创业者不缺乏勤奋，也不缺乏聪明才智，缺乏的是耐心，专注。

红海竞争阶段很多人只看到杀价格、开门市。结果是同行不死自己先死，门市不赚钱，装修公司赚钱了。也是我们需要重新审视行业规律，重新定位的时候了。

【行业转型】

15-16年左右大家感受到网商对传统渠道的冲击，也看到了机会。欧普渠道那么强，为何还要做天猫？这是趋势，但不是每个人都适合去做网商。木林森价格屠夫，谁能学习他？学习他的很多都不持久，消失了。

什么才是适合我们的道路呢？我们也每天思考，分析归纳。这两年，开始清晰了。要做市场不是低价就能成功，因为古镇不缺低价产品。要卖产品不是努力就行，古镇创业者谁不努力，个个是搬运工。

总结一下，还是需要返璞归真先做好产品，因为经销商也是想卖质量过硬的产品的，零售价格翻两倍，材料贵多十块八块又有什么关系呢？要知道很多实体店都是靠亲戚朋友帮衬，质量有问题了既影响口碑，又增加了上门服务的成本。

另外，最好有能力做些原创，同时产品线不宜过长，就做单一品类形成流水线，通过科学管理节约材料损耗，节约人工。做生产，不宜贪，产品优势不仅仅指价格，还有质量服务。

如今古镇也出现了很多网络平台，现货供应平台。其实就是中间销售公司，解决了库存和一件起发的痛点。说明了我们如果定位做生产，就把生产做专业产品做好。定位了做销售，就可以把生产交给更多资源更有经验的人。分工运营，成本最低，生存机会更大。

【我们的转型】

在此也分享一下我们摸爬滚打这么多年，总结行业经验后的事业规划。

1、互联网+现货制造，服务实体零售店。

这些年网络发展的好处是信息透明，效率提高。零售店已经可以不依赖当地批发商采购，而是可以直接找到源头厂家了。而我们以厂家直销，一件批发的模式，把中间差价让利给客户，变成我们的价格竞争力。

很多厂家难以做到一件批发，而我们已经和物流公司深度合作，化零为整，大大降低了零担配送费用。同时，也降低了实体店的库存压力，几乎零风险。

2、城市合伙人模式，分工合作快速成长。

我们优势在技术开发和制造，而外地经销商的优势是线下开拓市场和售后维护。试想如果我们聘请业务员，每个月开支过万，如果把这笔费用转移到城市合伙人那里，他又熟悉当地市场，是不是更好做销售和维护呢？

所以我们把利润的一半拿了出来，与城市合伙人分享。“我负责养猪，您负责卖猪肉”，有钱一起赚。

3、互联网+营销、互联网+合作

我们建立了自己的在线批发商城，每上新一个产品，就会商城上新，公众号推广，朋友圈分享，会员群体群发。做到大家同步发现我们的各项促销活动。我们的零售店会员可以即时在线下单，我们现货制造中心会预先做好库存，做到24-72H发货。

我们与城市合伙人的模式也非常规范，完全把合伙人的客户在网络后台做好一对一捆绑，销售业绩随时查询，不会存在错漏纠纷。我们的产品都可以快递到合伙人运营中心，让线下销售员带着样板上门给客户体验，做到线上的规范，线下的服务，既突破了传统的低效，又超越了网商的体验。

4、技术驱动，智能原创

多年的技术沉淀今天可以厚积薄发了。传统的智能照明体验不好，成本高，加上以前的智能手机不够普及。而现在我们开发的智能照明不仅仅用手机可以控制，更能利用语音控制整个智能家居系统，今年明年必定是智能照明，智能家居的元年。

成本贵不贵？我们自己做的产品，从来不贵，大家抓紧智能家居的红利期。功能我们是有了，款式也要原创，才能保护好我们客户利益，同时更有独创性地开拓市场。

不管过去有没有想到今天，不管未来会是什么样子，我们选择做了这行，就要做出成绩，做一行爱一行方可成就事业。

因为水平有限，简单回顾了行业，也分享了自己。希望大家指正，与灯饰的搬运工企业老板共勉，与经销商共赢！谢谢大家。

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