便签训练营第9拆 2018.3.22

【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

  引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

  在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

无论是演讲、谈判还是聊天，如果能引起听众共鸣，效果自然是极好的。假如你说的内容听众觉得没他啥事，自然思想就开小差去了。

比如在某次健康大会上，主办方出示了他们收集的问答大数据：做健康体检的客户最关心哪些问题？销售体检套餐的营销人员认为客户最关心哪些问题？为客户体检的医生认为客户最关心哪些问题？

参加会议的有对健康状况非常关注的客户群体，有体检中心的营销团队，有为客户服务的医务人员，他们都对另外两方关注的问题很感兴趣，希望从问题中得到一些启发，这时的大数据就非常吸引听众啦。

由此可见：引起共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。

客户可以从大数据中了解自己在营销人员那里占什么方面的优势，还能了解自己能从医护人员那得到什么方面的帮助。

营销人员可以从大数据中了解，客户最关注的是什么方面，好针对性的服务，还能了解医疗团队的优势方向，更好的进行推广。

医护人员可以从大数据中了解客户的需求方向，在那方面做的更好，还可以积极配合营销人员积极展现自己的优势方面。

正因为主办方的大数据展示，所有与会者都积极关注，产生共鸣，效果自然就非常的好啦。大家在自己关注的方面都有所收获。

【A1：联系过往经验】

我以前特别不会和别人聊天，以前聊QQ，基本就是“你好”、“你多少岁呀？”“住在哪里呀？”特别像在查别人家户口的感觉，其实是我真不知道要怎么去聊天。

干巴巴的问题无法引起对方共鸣，只会让对方觉得我好无聊，而且与他没什么利益关联，为什么要花时间搭理我，还不如另外找个有趣的人聊天呢。

【A2：规划今后运用】

明天，如果碰到咨询我是否需要做健康体检的客户，我会这样告诉他：

“首先，每年一次的健康体检对您很重要，因为很多亚健康的早期症状不通过体检，是感觉不到的，比如高血压高血脂高尿酸等等。

其次，健康体检意味着你对自己目前健康状况的一种全面掌握。

再次，我和您介绍健康体检是为了帮你了解自己的身体健康程度，了解自己的身体状况才能更好的投入精力工作嘛。

您应该在乎您的健康状况，因为健康是您美好生活的基础。

如果没有了健康的体魄，您有再多的梦想，都有可能无法继续实现。

即使健康状况出现了些小问题，您可以在早期就把这些小问题解决，让您的身体重新回到健康的状态。”

围绕客户最关心的自身健康方面进行叙述，客户产生共鸣之后，就会觉得健康体检是必不可少的啦。