《影响力》第二章：互惠

第二章：互惠 -互惠原则适用于强加的恩惠、互惠原则可触发不对、拒绝-后撤 策略（50-62页）

收获

1、互惠原则特点：

无关人多奇怪、讨厌、不受欢迎，只要先给我们小恩小惠，就能提高我们照其要求做的概率。

一个人靠着硬塞给我们一些好处，就能出发我们的亏欠感。

在家庭或稳定的友谊这类长期关系中，纯粹的互惠交换并无必要，也不受欢迎。

激发不对等的交换

发起持久存在的社会安排

2、调动互惠原则：

他人主动提供帮助

伴随着互惠原则出现的亏欠感，并不仅限于最初提供和接受援助的个体，该个体所归属的群体中的其他成员也会受到影响。——反之“扩展到虐待也是如此”

3、拒绝-后撤 策略：

先提出较大的要求，遭到拒绝后再提出较小的真正要求。

第二项要求在客观上就可以是一项很大的要求，其只需要比第一项要求小就可以。

回报小恩惠的亏欠感会随着时间的流逝而衰减。

感悟

1、后撤策略很牛逼呀。先提大要求，再提小要求。这样能大大提高成交概率：

让我想想到前面的一个案例：先把自己讲的各种不能让父母接受的状态，最后说一句其实只是自己考了D。这样父母也会很容易接受。

销售使用这个套路很容易成交，通过大要求后主动提出退让，也让消费者实现退让从而成交小要求。

2、互惠原则让我联想到爱的传递，当帮助过我们的人，我们也可以讲这种爱传递给他人。

3、和最亲密的人之间有弱化互惠原则。让我想到在和父母等亲密关系之间，真的会缺少亏欠感。

4、如果想要他人顺从自己，先提一个大要求，遭到拒接后再提一个相对小的真正的要求，成功概率会大大提高。但提出小要求是有时效性的，要及时。

下一步行动

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