2组1队 张晓琳 12/6

【R:阅读原文片段】

《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》，摘录自31~33页

  引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。

  在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。在说我服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。触发听众利益的六大问题：

□ 这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

□ 这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

□ 谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）□ 那又怎样？（说出结果）

□ 还有就是……（说出听众的利益）

【I：拆书家讲解引导】

无论是销售，沟通，谈判还是演讲，说的一方都应该先在听众的角度去思考问题，要换位思考听众想听的是什么，说的话对听众有何价值，以此为出发点，进行阐述。滔滔不绝的说一些对倾听者而言，毫无价值的话，只会是种折磨！

在说的过程中，表达价值的方式可以归类为两种：

1.直接阐述价值：这对你意味着……这能为你带来……等。

2.先挖痛点，再说明价值：如，XYZ(行动结果感受)的沟通技巧就是通过强调后果和影响来唤醒倾听者对于价值的自我认知，进而再进行价值的说明。  培训和演讲中常会预设案例包袱，引导听众思考，激发痛点的认知，再心甘情愿的认同后面表达者的建议，承认这些建议为他们带来的价值。

【A1：联系过往经验】

我每次培训之前都先要了解学员的情况和需求，然后有针对性调整课程，比如大多一线的导购培训，会以提升销量，从而增加收入为核心进行引导，因为大多数一线导购没有很远的的规划和包袱，赚钱是他们的核心目的！中层管理人员培训就不一样了，他们更重视未来发现和效率，更重视培训的收获，就会以帮助他们成长和解决问题，为升职加薪做铺垫为核心引导。

最明显的就是运营商的大型产品订货会的宣讲，每个厂家同台竞技，一家就给十分钟的时间，谁能抓住台下代理商的心，匹敌就能多订些货。所以每次我在做宣讲的时候，不会像别的厂家那样讲产品有多好，而是会把产品的特点削弱，重点讲解我们的产品，在同价位中，没卖一台能为代理商们带来多少利润和价值，把好卖的优势和合理的利润进行结合，帮代理商们算算帐，告诉他们可以帮他们转多少钱，这对他们而言是最大的价值！

【A2：规划今后运用】

最近在做的主推技巧的课程，这两天还在纠结，觉得主体授课对象应该是管理层，内容设计，总是逃离不了传统渠道的，主推政策，主推产品陈列活动设计，导购的激励机制等内容，针对于导购，主推的课程设计应该在于怎么把主推产品卖出去。

既然有不同岗位的不同需求点，所以本次课程我要分开两部分制作，讲解的时候也要分两个不同引导方向讲解：

1.对于当下紧迫的导购提升，课程与讲解设计还是要通过技能训练提升主推效率，从而挣到更多的钱和快速的提级为价值核心。

2.针对店长的课程设计与讲解，可以继续沿用传统主推技巧，结合米家不以利润以坪效为导向的理念，从而帮助他们更好的完成指标，为店长们带来价值。