业务。永远稀缺的能力

业务，是一种永远都有稀缺，但却很少人能做到顶级的工作。它看似没有进入门槛，其实却最挑战人性，每天都要面对客户，每个月都要有业绩考核，多数人容易想放弃。

但是，超级业务员和一般人不一样。最好的客户才能是最好的销售。

我一直对业务员这个位置有所忌惮，最早的时候做阿里巴巴的业务员，我的师傅成了第四单的时候，他从那一单开始，每一个销售额的提成是598元，他那一单成的时候，我在现场。记忆中特别清楚，他帮客户卸货，就好像到了自己家，忙前忙后的。那个客户主动刷了全款，一个网店的费用。

还有说来有十多年了，那个时候电脑在村里并不普及，有一个销售，他居然给一家没有网线的客户说成功了，让那个客户支付了2500多块，买下了一个虚拟的网店。而且那个客户也不会上网，他承诺一应俱全，帮客户搞定。

在经历完产品培训之后，我们新人被要求现场模拟，如何搞定客户。我其实说了三遍，都没有说服现场的“客户”。阿里巴巴的片区销售总监，他巧妙地针对我们几个新人的销售说辞一一给击破了。我并不服气，在心里暗暗使劲，推演第四遍的销售说辞。在遭受挫折时，正确的态度能帮助我们谷底反弹。晚上12点还在开会中，早晨4点起床去厕所，看到杨娇已经起来挑客户了，她把一些别人不要的客户从系统中录入自己的CMR系统。这个点钟挑出来的客户还算是优质，最好的客户当然应该是从市场上找来的，亲自拜访过的，想打开一个人的认知是很难的，我们卖的是虚拟的店铺，又是在十年前，还是卖给一些村里的暴发户，做家具生意的老板。

我那一整天都在村里转悠，寻找目标客户，中午只是吃了一点米饭，一直转到晚上7点多，身心疲惫，而且还屡屡被拒。超级业务员在贩卖服务和产品的同时，他其实是在传递一种价值，观念，甚至自己。

我天生带销售的气场，有一股倔强不屈的精神，喜欢和陌生人打交道。在我经常接触的人当中，陌生人占很大一部分，好奇于别人的生活，有趣的灵魂终会相遇，所以，陌生人的认识对于我来说，是另外一个维度的打开。

销售不是靠花俏的心思，只需具备基本的特质：像主动积极，正面思考，同理心。这个世界上聪明人和精明人的钱都被傻子挣了，其实谁比谁傻啊，你总是用心计的算计别人，好像人家跟傻瓜似的，其实你不知道，人家只是看透不说透罢了，都是千年的狐狸跟我玩什么聊斋，你那点手段还嫩了点。

没有人天生就懂销售，很会说话，懂得说服技巧的，都是刻意练习，培养扎实的基本功，专业的职业素养。其实每个人从小都是超级业务员，想想小的时候，你一定有过和爸妈逛街时，看到很想吃的糖果缠着他们买的经验，我可不可以买这包糖果，妈妈的回答一定是：不可以，你会动用自己的小脑袋瓜，想怎么和妈妈周旋，最后获得她的同意，买到这包糖果。这就是说服力。

超级业务员还有一个特质就是：说实话。要成功地向别人推销自己，就永远不能违背你的承诺。

假如你有热情，便能成事。所以，你来看，大早晨房产中介门口跳抖音舞，打鸡血的状态。我个人自带鸡血，根本不需要打，而且在直销模式下，我不需要被营销，自带成交功能。对于成交场我却非常冷静，人在最亢奋的状态下，我的反应却异于常人反而特别冷静。

做营销学生以来，我只见到过两个高手的成交场，一个是李小花老师的，另一个是永胜大哥的，真正高手的成交场是自带魅力的，涨价在瞬间完成，一涨还不是涨一次，而是涨N次，他会给你无法拒绝的成交主张。你可以赤裸裸的看到人性的背后，各种人的表现，亢奋、激动、喜悦、 什么是真正的成交，他成交了你，你感谢他。 收钱还让别人欢天喜地，让别人发自内心感激你。

成交后的动作是追销，这个里面就要讲究客情服务，不断的价值传递。很多人都做的是一锤子买卖，在交易完成后，关系就彻底瓦解了。其实老客户永远是销售环节中成本最低的，时时刻刻给客户创造惊喜，让他对你有下一次还要见你的冲动。

开口就能成交，我身边有这样子特质的人。

我一直不是一个好的营销者，因为太自我，戒掉说【我】的习惯，防止在任何时候打断别人的话，即使意见相左，也要让对方把话说完，不要急于辩驳。站在对方的角度换位思考，带动同理心的建立。

人的喜怒哀乐背后一定是有原因的，我是一个特别情绪化的人，总把自己的喜怒哀乐写在脸上，所以人的想法也过于简单。要获得客户的信任，首先从好奇他人的情绪入手，激发同理心。先发问，再推销，你要告诉客户，他的需求在哪里，好多人都是不知道的。

一个好的营销者是把好的产品卖给合适的人，而不是明明这个人无力负担费用，却强制成交他。有的时候劝退一个人购买产品不要花太多钱，才是一个真正营销者做的事。