营销的目的不是创造购买，而是建立关系 2020-10-05

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营销的目的不是创造购买，而是建立关系。

永远要先搞清楚商业的生意从哪里来。

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创造新品牌，一定要给品牌一个前所未有新鲜感，只有新鲜感还能快速有效的切入市场。

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塑造品牌，不要盲目的追求新广告，坚持一致的风格和语调才能让品牌有灵魂。

一旦遇到了一个big idea，要好好珍惜，持续保有。

遇到了一个small idea，要好好培养，将其培育成一个big idea。

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提案，不需要太复杂，只需要讲清楚是什么以及为什么。

说话时，一个小小的差异化远比一个大大的概念，更具说服力。

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销售回款10亿之前，只需要卖货，没有所谓的品牌。

产品定位是定义产品的竞争优势及生意范围，即对什么群体，做什么类别的生意。

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理解需求是营销的前提。

创造价值是营销的本质。

管理认知是营销的手段。

建立关系是营销的目标。

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策略的基本精神，就是选择一条路。没有选择，就没有方向。

生意的来源，有时和我们要将产品当做什么用途来使用有关。

具有溢价能力的产品才是品牌。

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偏好完成交易。

偏心产生忠诚度。

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品牌主张不是社会公益和美好生活畅想，而是与产品类别的利益制高点相关。

真正占领人心智的，不是差异化利益点，而是一个动人的价值观。

要知道有些领域，品牌绝对不能碰。

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是顾客需求，

决定了企业产品的性质，

决定了企业自身的定义和使命，

决定了企业能否取得成功。

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占领品类只是权宜之计，占领需求才是恒久之道。

价值设计，贯穿于营销的始终。

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市面上的一切营销理论其实最终都落脚于两个字：

价值！

确认价值、创造价值、传递价值、结成价值共同体。

这便是营销4阶段的另一种解释方式。

营销是帮助企业理解用户需求，从而管理产品和市场。

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如果说广告是站在用户的角度看沟通，那么营销就是站在企业的角度看管理。

品牌管理，就是管理消费者认知。

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一个好的产品，

要让消费者从中看到自己想要成为的样子。

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我们通过消费来确认自己是谁，确认自己与他人与群体之间的关系。

消费者的需求和欲望从哪来？

它们来自于消费者的自我概念和生活方式。

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广告业是干什么的？

就是将一些消费者并不需要的东西卖给他。

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品牌故事应该描述品牌之所以存在的初衷。

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先有交情，后有交易。

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经由太多层级的审稿，作品多半是平庸之作。

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业务，最重要的角色就是：

将客户真正的需求带回来，然后拿客户真正需要的卖给他。

不只应明白客户的需求，还要了解其为什么有这样的需求。

如果我们不了解客户真正的商业课题，所谓的洞察和策略都是枉然。

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客户的需求是问出来的，不是想出来的。

和客户建立信任感，即对客户承诺的事情，百分百实践。

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把卖场变赌场，那么做营销的属于娱乐业。

把客户当情人，那么做品牌的属于造梦业。

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传统营销更注重心理学，现代营销更注重行为学。

多数人口中的营销，比如微博营销，抖音营销，事件营销、节日营销、会议营销，其实指的是“推广”。

而“推广”，则只是营销4P中的一个战术执行环节。

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过去，市场是生产的终点。

现在，市场则是生产的起点。

过去，是以产定销。

现在，是以销定产。

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迈克尔波特的三种竞争战略：总成本领先、差异化、聚焦。

归根结底只有一种，那就是差异化。

竞争战略的本质是差异化。

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定位利用的是庸众两大心理：

迷信权威（XX行业领导者）

追求从众随大流（销量遥遥领先）

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包装不只是战术的手段，

更是战略的工具。

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绝对不要犯客户的禁忌。

客户不在乎你懂多少，知道客户了解你多关心多在乎他。

客户总喜欢教你一点什么。

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不要把客户当成客户，要像客人一样对待，这会改变你的相处方式。

以礼相待。

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口碑：

谁的消费者最会说故事，谁就拥有最强健的品牌。

服务：

谁的消费者愿意帮你推荐新客户，那就是服务到家了。

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口碑营销：

在思考传播策略时，

将目标听众改造成参与者。

口碑营造的内容，越接近真实世界的生活场景越好。

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口碑营销：

1，神迹：你的传奇，你的传说……

2，圣经：品牌与产品的故事大纲……

3，仪式：沟通语言，沟通符号，所有的符咒……

4，教堂：讨论区、部落格、社群、分享平台

5，传教士：专家，信息员，信使……

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渠道：

消费者是如何找到我们的？

是谁介绍来的？

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一间企业从创立到成长过程中，会遇到很多问题。

不同的企业面临的问题不同。

但归根结底，企业面临的问题只有一个：产品问题。