【读书清单15】影响力——互惠原理

1.模式化

人的身上有许多模式化行为，它们在大多数时候对我们有利，但有时也会成为别人掌控我们的利器，比如互惠原理。

2.互惠原理

互惠原理就是，你给了我一个好处，我会觉得欠了你一个人情，因此想要偿还你。

3.互惠原理的意义

互惠原理让人们在分享物品的时候，不用担心这会变成损失。反而通过对不同商品和服务的交换，实现了社会分工。

4.难以违背的互惠原理

如果有人只接受好处而不试图回报，为了防止互惠原理（对社会有益的方式）被破坏，社会群体会将他排斥在外。

5.卸下包袱

由于社会压力，一旦因互惠产生了亏欠感，我们会觉得很不舒服。为了卸下这心理上的包袱，我们甚至会答应原本应当拒绝的要求。

6.硬塞引发的亏欠感

即使是别人硬塞的礼物，我们并不喜欢，但仍会觉得有欠于对方。

7.利用

所以利用互惠原理的技巧很简单：先用“硬塞的好处”，引发对方的亏欠感，再提出适当要求，就能让对方轻易答应。

8.互惠式让步

根据互惠原理，如果有人对我们让了步，我们便觉得也有义务退让一步。

9.拒绝后撤术

如果你想让别人答应你的请求，可以这样做：
① 先提出一个大些的请求——这个请求对方必然想拒绝。
② 等对方拒绝之后，再提一个稍小的请求——这才是你真正的目标。
③ 只要设置巧妙，对方会认为小请求是你对他的一种让步，而觉得自己也该让让步，于是就答应了你的第二个请求。

10.如何抵抗

最后，要想抵抗互惠原理，只需记住一句话：如果我受到的恩惠不是出于善意，而是一种伎俩，那我就不需要受到它的影响。