如何鉴别产品的「强需求」和「伪需求」？

绝大多数产品的失败，并不是因为没有好的团队，也不是因为没有强大的执行力，更不是因为没有一个牛逼的技术。绝大多数产品的失败，仅仅是因为没有需求，或者是没有强需求。团队坚持不懈，克服万难，按时高质量地完成了一款消费者不需要的产品。没有什么比这个更令人沮丧的了。

既然需求影响了创业公司的生死，那我们就一起来探讨一下如何鉴别他们。

什么是强需求？

最好的强需求是那种在人类历史上早已存在的需求。科技的进步并没有产生他们，而是满足他们。比如通讯，人类对信息的保存，传递，分享的历史是可以追溯到远古时期的。近代从电报，电话，电视，电脑，互联网，移动互联网的发展可以看出来，这个需求一直存在，只是随着科技的进步而逐步升级，越来越有效率。

人们普遍抱怨但又不得不隐忍的问题是强需求。也就是说，在革命性的产品和技术出现之前，人们已经在用各种蹩脚的方式来使用现行产品，虽然他们并不知道自己想要什么，但他们已经下意识地表达了他们不想要什么，而这就是进步的空间，一个嗷嗷待哺的强大需求。

日常生活中高频出现的需求是强需求。例如谷歌的牙刷理论，即每天使用两次以上的产品就是好产品，因为这代表了惯性，无意识，和本能。移动支付公司 Square 当年跟 Starbucks 合作也是希望培养人们用手机支付的习惯，因为他们每天至少会喝上两杯咖啡。

符合人性的需求是强需求。比如更加便宜的商品，更加快捷的交通工具，更加方便的搜寻信息，更加简单的沟通。人类大脑的进化一定是趋于“懒惰”的，如何用最少的时间成本和人力成本获得几何级数递增的结果，是强需求的前奏。

伪需求陷阱！

先有技术或者产品，再寻找使用人群和硬套应用场景。虽然不是说这种情况下就完全没有成功的案例，但绝大多数的情况下这些创业者都会失败。因为在一开始这类创业者的思维就被局限住，无法跳出自我催眠的怪圈，无视过程中其他的可能性，对转型充满了恐惧和抗拒。当一个新的技术和产品一上来就可以解决很多人在很多方面的很多问题的时候，它往往离伪需求就不远了。

“逻辑正确分析合理”的需求。这类需求一定是听起来非常合情合理，充满了各种假设前提，用到了无数流行辞藻。提出这些需求的创业者，往往无视“鸡和蛋的问题”，不去理会“可行性的问题”，对目标客户缺乏基本理解，生活在“我想做一个什么颠覆性的产品”而不是“我打算为谁解决什么问题”。

没有自然增长的需求。运营和营销当然很重要，但是通过噱头和利益暂时拉动的繁华景象是无法长久的，追求简单数据上的意淫，一旦药效过后，就会暴露出无数问题。没有倾听用户内心的诉求而强行拉动的需求不是真正的需求。

没有抱怨和问题，用户已经阶段性满足。这类伪需求藏的比较深，本质上来说它也许真的是有点市场的。但问题是目前的技术或者产品已经可以非常好的满足了用户，而新的技术和产品又没有提供超过他们迁徙成本的好处，于是用户们只会原地待着。这类伪需求理论上是有可能转化成强需求的，但需要市场时机，技术积累，和用户习惯合力达到一个临界点。

如何发现强需求？

问题原则。所有的创意都应该是基于“为谁解决什么问题”上来，“谁”就是你的客户，“什么问题”就是产品的价值。

逆向思维。“为什么在我之前没有人想到这个点子？”“是需求本身的问题？”“是市场时机的问题？”“是实行难度太大的问题？“通过不断地反向追问来得到思考和答案。

类比法。大多数的创新创意都可以在自然界和现实社会找到对应的参照物。通过横向对比来判定这个需求的真伪。

小范围验证。最好的发现不是在起点，而是在半路上。如果一切都准备就绪，不妨先上路走走，小步快跑，精益前进，从过程中去感受需求。市场永远会教会你比你想象的多得多的东西。

结束语

愿那些还在寻找风口的创业者多一份耐心和思考，愿那些走在伪需求路上的创业者可以迷途知返。

本文作者：Ping++ CEO 金亦冶