老耿销售谈｜销售，是科学还是艺术？

说相声的经常会说到一句话：相声，是一门语言的艺术。

那，什么是艺术？定义是什么并不重要，用郭德纲的一句话来解释就是：你也会说话，我也会说话，那你为什么要花钱听我来说话？这就是艺术。

所有的艺术，都是需要天份的。做销售需要天份吗？当然！

1销售中有艺术的成份

销售，恐怕是这个世界上门槛最低的岗位了，但凡就业困难的人，都可以来此转转，踅摸一个工作机会。

但是你会发现，有的人死活也教不会，简直都能把你的肺气炸了。此时，你唯一能做的也许就是喷出孔夫子那句骂了2000多年的名言：“朽木不可雕”、“烂泥扶不上墙”。

确实，销售这个东西，和经验无关，和年龄无关，和学历无关，也和智商无关。

而有的人，似乎没有受过专门的训练，他天生就擅长与人打交道，能比别人更容易、拿到更多的订单。从这个角度上说，销售是需要天份的，销售工作中包涵艺术的成份。而这也几乎是所有人的共识。

2销售需要训练

如果这就是销售的全部的话，那我们只需要做一件事就行了，那就是——寻找到具备销售天赋的人。

然而，我们会马上意识到，这种说法和做法是有问题的：

这个世界上，具备销售天份的人是少数。其实不仅是销售，各个行业皆然。怎么可能把天才都网罗到自己门下；

商场如战场，生死之地，存亡之道。事关公司生死的大事，怎么会寄托于“寻找销售天才”这样随机的事情之上呢？

问题出在什么地方？

我们还以“语言的艺术”来比喻，比如有人说，东北人的幽默是在基因里带着的，这就是天份，这可能没错。关于这个问题的另外一个视角是，东北长冬漫漫，东北人的嘴皮子是坐在坑头上一冬一冬磨练出来的，你觉得是不是有点道理？也就是说，即便有天份，同样也需要长期的训练，销售同理。

3销售训练是有方法的

没有人会质疑郭德纲的相声天份，他的成功少不了多年系统的训练的童子功。

没有人会质疑李云龙的打仗天份，但在战争之后，他仍然要接受系统的军事理论学习。

销售培训非常重要！它是销售个体和团队形成战斗力的根本所在。

如果你说哪位老板或经理不重视培训，他一定会跟你急。然而，大多数的公司虽然认识到了培训的重要性，却缺乏基本的方法论，或者虽有，但却往往是无效的、落不了地的。

现在销售人员的成长主要有三种：

自生自灭型。销售人员进入公司，培训完产品知识、或许还有些所谓的销售技巧，然后立刻扔进市场。三个月有业绩就留下，没业绩就混蛋；

师傅带徒弟型。让新销售跟老销售混上几个月， 照猫画虎、良莠俱学，出师后自己单干；

道听途说型。听培训师热热闹闹的讲上几堂课，或是自己东拉西扯的看上几篇鸡汤文章就算是入行了。

对公司而言，这样的后果是严重的：

增加了公司的管理成本，影响团队士气和风气；

频繁换人，丢失客户，同时也会使公司的声誉受损；

失去市场的机会成本。

与之相比，损失的那数个月的工资、差旅费简直可以忽略不计。

管理者的职责绝不是看报表、开会、奖惩，再不行就辞退员工那么简单，他需要用科学的方法论来有效推进销售工作。

好的销售方法论需要有扎实的理论和实践基础，它能大大提高成功的概率，同时它又是可以复制的，所以，它是一门科学。而一剑封喉、百战百胜的方法论是不存在的，因为那不是科学，而是迷信。

销售方法论是围绕着销售过程的一系列策略和行动指南。这个销售过程包括：

获取市场、客户信息；

制订销售策略；

按策略对客户采取有效的销售行为；

用销售行为影响客户做出对我有利于的采购决策；

被影响的客户推动完成订单。

销售工作的每个环节、每项推动订单的策略，甚至每次拜访、每次沟通、每个提问，都是透明的，而且是可以管理的。

当然，这需要设计、学习、训练、管理和辅导。

最后总结一下：

销售当然具有艺术性，需要天份，但是很多人还远远到不了拼天份的程度；艺术也是符合科学的艺术；

销售首先更是一门科学，有方法论，是可以复制的；

销售需要在科学方法的指导下，进行大量的训练；

销售依赖的不是个别天才，而是由芸芸众生组成的整个团队。