2020-04-13专家访谈、cold call

专家访谈

准备问题提纲，时间不要超过1个小时，最开始两个问题很重要。3分钟快速建立访谈目的双方确认目标。前15分钟问出最关键的两个问题。专家跑题时要打断他。整理笔记。

话术：如果您来设计一个XXX您会如何设计。才能XXX（效果）

如果您来设计一个XXX，您更看重XXX。才能XXX（效果）

举例，如果您来设计一个激励制度，您会如何设计？才能让员工提升业务积极性，又能提升专业度。2如果您来设计风险模型评分卡的话，您会更看重借款人的哪些资质，才能更好地控制风险？

定量问题很多人没有办法定量，因为他们即使对行业非常了解，也并不是能量化出来。

话术：1您觉得哪几家牛逼？2这几家差不多快垄断市场了吧？能占到90%么？3这几家谁的收入更高些？A家比T家和AW家差距很大么？

最后那做这个假设A家占40%，AW、T两家各占20%，H家10%，其他的10%

Cold call

准备期间：明确获取信息目的，寻找名单，为自己设计一个合理地身份。准备话术（开场、自我介绍、访谈目标、访谈提纲）、完成自我心里建设（自信是关键）。

交流过程：自我介绍（身份设定）、表明目的和价值、通常问题不要太多，3-5个比较好，因为一般人对电话的忍耐程度15分钟以内。如果问题偏多，可以给被访谈人分组。回答不同的问题群组。

拜访后：第一时间访谈记录。跟进后续可能的机会。

身份设定举例：产品调研，情景：调研某类处方药在医院市场占比？设定身份：药品公司销售代表。

供应商：情景：调研供应商的产品清单和价格。设定身份，潜在供应商。

客户调研。情景：调研客户产品竞争力和服务情况。设定身份，客户服务部门。

把握其空闲时间，站在对方角度思考类似访谈会给对方带来什么好处。