如果瑞幸咖啡最开始推出的是小鹿茶补贴模式，它会成为国民之光吗

国货之光，资本市场收割机，刷锅水届卡丽熙，美股骚操作王，优惠券打印机，咖啡因散播者，知名牛奶糖浆销售企业。被知名大v奶了一年，在前几天终于自爆了，我的销售额都是假的，我骗了大家，但是我请大家喝咖啡是真的。

说起瑞幸咖啡就不得不说起星巴克，千亿市值，咖啡届的扛把子。资本市场都是要有一个好的故事才能够吸引人的，比如下周回国贾跃亭的造梦计划，比如罗老师收购苹果，有了故事才好收割。

这个时候有位大佬出现了，神州租车的大佬钱治亚某天去星巴克喝咖啡，结果排了很久的队伍，看着大家脸上带着美好的笑容，各个谈着几千万的生意，她觉得自己可以打造中国版的星巴克。毕竟中国人喝咖啡的比例连百分之3都不到，而在美国18岁以上喝咖啡的人群达到54%，你说这个比例有多大，是不是一个巨大的餐饮市场。

二话不说，拉上自己人，先砸个几个小目标请全国人民喝咖啡，把消费习惯养成，中国人喝咖啡，不需要那么贵，我要的就是简单便宜好喝。故事讲了两年，也上市了，也算成功了，也突然爆雷了。

我们今天也不讲它怎么运作成功的，就讲讲它如果一开始做小鹿茶会有什么不一样？

一：咖啡这个品类虽然头部品牌少，但是竞争却一点都不少。

我们不管喝不喝咖啡的应该都知道星巴克，不懂咖啡有需求的去星巴克，有点追求小资的去自创品牌喝。绝大多数喝咖啡你用钱去砸，1.8折券，可能让我去购买，但是复购却是大问题。因为你一直补贴一直亏钱，一直亏钱你就不能一直补贴。但是我不喝咖啡的还是不喝，喝咖啡的看价格。

假设是来做小鹿茶，开局免费送，只要9.9你就能喝到张震、汤唯、刘昊然代言的高级好奶茶。是你，你喝不喝。

那消费者选择一杯奶茶的理由是什么？好喝、颜值高、品牌、容易购买等等一些，那最主要的是什么，首先得让他知道，其次是别人喝好喝我也买。说来说去就是顾客知道然后好喝。

小鹿茶具备这个特点吗？其实我没喝过小鹿茶，但是我喝过瑞幸咖啡里的冰系列，口感完全是可以的。

再反过来说知名度，喝咖啡的人群和喝奶茶的人群大致相同，但是喝奶茶的却绝大多数不喝咖啡，或者说一年喝一次，免费喝都不愿意下载app。这是为什么？因为中国人本身对苦的东西抵触，然后对这种陌生东西本来就不敢兴趣，就算瑞幸咖啡如今的知名度，知道它的和喝它的完全不成比例。

但是奶茶不一样，就算我18线小县城的七大姑八大姨们，也是一样喝奶茶的，而且打牌还去奶茶店打呢！可惜今年疫情不能如愿。

所以说，奶茶的知名度转化率与咖啡知名度的转化率完全不一样。

用那句著名的名言，我知道我花在广告上的钱有一半被浪费了，却不知道哪一半。但是你花在瑞幸咖啡的钱可能有百分之九十浪费了，其他百分之十还不是你的忠实顾客。相当于都浪费了，故事讲不下去。

奶茶的转化率那是很高的，比如外卖上，基本上你如果是瑞幸咖啡的这种知名度，加上各种补贴，咱不说达到蜜雪冰城的价格，就是达到喜茶子品牌喜小茶的价格，每天自然流量就有100单左右，再加上返券活动，复购率也是非常高的，据美团统计，奶茶复购率在百分之30左右，基本上喜欢喝奶茶的一个礼拜会点2-3次。你觉得这个是多么一个可观的数据，这个故事不好讲吗？

一但当主营业务可以讲的通故事的时候，其他一切都好讲了。目前中国茶叶还没有出名的品牌，18年火的无非是小罐茶，一样靠铺天盖地的广告起家，走的是高端路线；去年火的应该是竹叶青了，主打平民路线。如果说当初打的第一炮是小鹿茶，全国有了5000家门店，绝对是可以打造茶山茶厂一条龙供应链的。目前喜茶奈雪都有各自合作的工厂和自由的茶山。

小鹿茶一打出去，中国第一家茶饮上市品牌，然后凭借资本圈钱来圈山，打造中国第一茶山上市品牌不是更好吗？中国五千年的文化底蕴，从丝绸之路开始与世界的交易之路，随着2020年中国一带一路的发展，将小鹿茶茶叶走出国门，走向全世界，这个故事是不是更好讲一些。

怎么感觉这是瑞幸咖啡目前拯救自己的另外一条道路呢？比什么无人售卖好讲故事多了，茶山起码是沉淀资本，还是一只会生蛋的鸡，会计做账也更好做了。

二：咖啡靠流量走不起来，而奶茶不一样。

咖啡其实中国也有目前瑞幸咖啡的模式，连咖啡，每天送券，培养你喝咖啡的习惯。但是咖啡本身走的就不是流量市场，星巴克咖啡18年的财务报表都显示，开店不赚钱，主要靠品牌授权和咖啡原材料以及周边产品来赚钱的。你说你瑞幸咖啡来走流量入口，自己开店，用的原材料还好，怎么走赢市场，就算你现在有5000家门店，还不是一样得靠茶饮品、轻食、欧包这些来提高客单价。

如果说你有5000家奶茶店，而且是大多数是外卖店，少部分是大店模式的话，恭喜你，你击败了市场绝大多数奶茶店。开始的时候我说过绝大多数咖啡店不赚钱，但是你其实没有想过，像喜茶奈雪这种大店，其实它的利润也不高。

我们举个例子来讲，奈雪一个店如果是大店自己做欧包，得配70人；如果是配送欧包的话也得25人了，基本人工费就得10万-30万了，再加上人工，5-10万，你觉得这个需要多少营业额才能够支撑。奶茶说是85%的毛利润，但是奈雪可不是小品牌，随便用原材料，基本上也就65%的，欧包就不知道了。前两天喜茶涨价，就有人评论卖这么贵还敢涨价，说奶茶成本一两毛，你怕是没有自己买过牛奶哦！你怕是没有自己买过水果哦！你以为都是水啊！水加冰的成本都快有了，怕是直接喝哦！

所以有的时候就怕外行不了解还乱来，都来做奶茶，都被坑。

而像瑞幸咖啡这种主打外卖模式，小店模式，才是适合奶茶这个行业，多半靠自动化，1-2个员工操作，标准化出品，口感稳定，复购率高，成本还降下来了。大有作为的模式，走在行业的前端。

现在奶茶店配备的各种设备也是如此。不是还出了奶盖机，半自动奶茶机，半自动水果机，都是为了降低人工成本。要不是有些操作的时候卫生不过关，早就普及了，不过随着少部分的应用和研发，早晚会实现和普及的。

不是有这么一句话，上帝为你关上一扇门就会为你打开另外一扇窗。