第5章 成全心：投其所好赢得顾客

        在销售行业中，可能是因为怀有一颗“被人求”而高高在上的心态，也可能是因为对那些每日数量众多、进出频繁的销售员们司空见惯，所以很多客户对那些拜访而来的销售员爱理不理。遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售员也因此而觉得与客户沟通是项难以下手的工作。        客户抱着这种心态，其实是很正常的。人人都有好胜心和被别人尊敬的心态，销售员要善于把握客户的这种心理。想要联络感情，就应该处处重视客户的情绪，成全对方的好胜心，这样表面上客户是胜利了，实际上却是你占了便宜。稍微动用一点点的心机，投其所好，在成全别人中成就自己的生意，这是大智。

          有一位汽车销售人员为了手上的进口高级车专门拜访了以为企业家。可是见面的开始他并没有谈到买车的事，反而是先拿出了儿子的相册。原来他的儿子和企业家的儿子是同班同学，他因此知道企业家为了给儿子收集邮票，总是不辞辛劳，乐此不疲。

        销售人员对企业家说：“听说您也有一位可爱的儿子，正好和我孩子一般年纪。听说，最近孩子们中间正流行集邮，我儿子这里有很多好的邮票，不知道送给您的儿子会不会喜欢。”听到这里，企业家高兴地说：“真是太好了，我的儿子最近正让我到处找这些邮票呢，您可真是帮了我的大忙，这样儿子就不用整天缠着我，让我买帮他收集这些邮票了。”

        说到这里，两个人的关系就开始变得非常融洽了。他们开始大谈孩子们的趣事，就跟两个平凡的父亲一样。最后，销售人员仅在快告辞的时候提了一下汽车的事，生意就自然成交了。

        投其所好是一种劝说的艺术，运用的好，可以让你不费吹灰之力就达到目的。在与客户交往的时候，投其所好讲话、做事要注意以下两个方面。

        第一，要找到对方独特的心理特征。世界上的每个人都有不同的个性、不同的喜好，因此要把握客户的心理，就要了解他们深层次的需求，成全他们的购买欲望。

        年轻客户喜欢个性、新潮、有特点的商品，老年客户喜欢实惠、耐用、方便的商品；保守的客户喜欢稳扎稳打、有利可图，有冒险精神的客户敢于尝试新鲜事物。可以在球场上与喜欢打高尔夫的客户“偶遇”，可以在服装店与客户的妻子、家人“交上朋友”……这些都需要销售员做好功课，找到正确的切入点，与客户之间的关系就迎刃而解。

        第二，除了会找话题之外还要要会察言观色。与客户交谈的过程中，要细心观察对方对说到的某件事情的反应，借此判断客户的真正心意和心理偏向，从而投其所好，成全他们的某种消费心理，如面子心理，从众心理等等。

        而且，在说话中，如果你发现客户突然直起了身子，脸上表情变得丰富，肢体动作也频繁起来，就代表你已经成功找到了切入点，接下来就可以再谈事情就水到渠成，更容易下手了。

        另外，与客户交往的态度一定要真诚，还要做一个好的倾听者，让顾客说完自己想说的，有什么不满意和抱怨也都表达出来。这样他们的心理也就舒服了，交易也就成功了。

      “修心术”

        与人交谈、求人办事的唯一捷径，就是投其所好。要做到这一点，就要做到知己知彼，针对不同的人，采取不同年的办法，这样才能使自己立于不败之地。销售人员尤其要养成这种成全客户心理的职业习惯，理解到这一点，就可以轻松赢得顾客心，进而攻下他们的人。