工程就是甲乙双方的博弈游戏，各自还是多长点心吧！

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我的工作经历就是干一个又一个项目，主要是从事工程项目的管理。在工程项目管理中有两个最重要的干系人：一个是发包方，通常简称甲方，另一个是承包方，通常简称乙方。双方是为了一个项目走到一起来的，有了合作，但双方毕竟立场不同、目标有异，所以二者关系既相爱又相杀，既合作又斗争。在我看来所谓工程其实就是甲乙双方的一场博弈游戏。

近期与承包方谈工程结算较多，见证了形形色色的承包方，一个最大的感受是，做为其中的角色之一，还是需要多长点心呐！

一、光交付不服务

案例：公司投资了一个电站项目，由于在某一节点上电价政策将会有变，所以在该节点之前并网成为关键目标。乙方为了这一目标使出浑身解数，可谓费了九牛二虎之力，最终算是及时并网，赶在时间节点之前完了工。双方如释重负，做为施工的乙方更是长出了一口气，在他们看来工程并网了也意味着交付了。

但电站投入后事故频发，电站运行极不正常，还涉及到一些外部关系。甲方通知乙方来检查处理，乙方却以各种理由搪塞，或干脆提出要加钱。他们的理由是：项目我已交付了，不管我管了，而在甲方看来不应如此。

原因分析：双方的分歧在于对“交付”二字定义不明，对乙方来说，他们认为在那个节点上并网了就是交付；而对甲方来说，交付且能稳定运行一定时间才算是交付，也就是“交付+服务”才是交付，由于事先在合同中没有详细约定，造成了甲方工作上的一些被动。

启示：电站建设，对乙方来说，电站是一个交付产品，以交付为目标，交了就是完成。而对甲方来说，电站是一个运营产品，交付只是一个开始，稳定运行还要依赖于很多要素，其中关系的交付也是重要一面，扶上马，送一程才是甲方想要的交付。双方配合好，首先取决于对合同行为的共识上来，这方面宜提前达成一致。

二、赔钱就搅糊，愿赌不服输；

案例：某乙方在项目完工后一算账，赔了不少，于是琢磨在结算时向甲方提增项。为赋新诗强说愁，只要想要钱总会找到理由的，于是想到了一个请求——窝工费400多万。甲方听到，也承认有窝工的情况，但这金额也太离谱了吧，一个总工期一个多月的小项目，窝工费高达400多元，这也太扯了吧：一是400多万的窝工费完全是空穴来风，既无谁见证，也缺乏支撑；二是这么大额的窝工费在逻辑上也不成立，据些计算好几百人呢，假如站在房顶上非压塌不可。

双方讨论时，乙方就口念九字真经：我赔了，我赔了，我赔了。甲方对此行为也不屑，愿财服输，耍什么赖，随后结算工作陷入僵局，从起先的双赢追求逐步转向双输局面。

问题分析：双方的分歧在于工程变更管理缺乏一致认可的工作流程，工程管理中的变理尤其是引起费用增项，应坚持如下两个处理原则：一是及时提，在过程中提，现场现物提，经甲方或代表确认，彼时彼景，日后不会再有争执；二写下来，切忌工程管理有一个原则，说了不算写了算，写下才是硬道理，没有写下来的承诺等于零。

启示：切记，甲方外委工程时不能一包了之，既使包出去，也要对过程严密的计划和控制，尤其是对变更管理做出规定和要求，甚至是各种情况的推演，不要让变更统统等到最后再说。而很多乙方呢，承包前的说的很好，赔钱了就不依不饶，这是缺乏信用的一个表现，但现实中这样的单位确实很多。

凡事及时留下痕迹，方可有据可查，没有这些基础工作，张口白牙，胡搅蛮缠，这不是一种负责任的表现，不可能赢得市场信任。

三、坐地起价，要挟甲方

案例：供热工程在11月15日之前按照供热是死任务，也是政治任务。而某乙方就很好地利用了这一点，他们在最后的钢结构工程要”坐地起价“，他们要求先谈价格后干活，并向甲方提交了钢结构工程预算，单价超过了10000元。而甲方审核后认为合理的价格应该是6000多元，双方专业人员对于定额比划了半天，谈到了深夜，总之是公说公有理、婆说婆有理。价格谈不拢，乙方就选择了停工。供热大限将近，把甲方变成了热锅上的蚂蚁。何去何去呢，不认，换单位，交接、清算，事情更复杂，乙方也不会配合，最后不得不选择认了完事。

原因分析：问题产的原因是三边工程，边干活边算账，结果甲方成了被动方。甲方和乙方之间，甲方是出钱的，乙方是挣钱的，你认为谁更有优势。一般是认为甲方有优势，其实也不尽然。所谓优势从来都是相对的，也是在相互转化的。对于固定资产投资项目，一旦发生实际投入，甲方就会被沉没成本绑架，只能往前走。相对乙方，甲方更加关注最终目标和实现，尤其是最后关头，乙方反而是有很多优势，很多乙方要账就是这么要来的。

本人就亲历过很多次，乙方做为服务方，在不紧不慢地在干活，甲方却坐不住，没日没夜地在催工，优势是动态变化的，事前、事中、事后，优势地位会不一样。

启示：三边工程，害处无边，更多的时候，恰恰甲方可能是更大的受害者。做为发起人、发包人，甲方对项目管理要有敬畏之心，要知道项目本身不会自然而然地进化出来。项目计划做足，工程量核算，账目算好，然后实施其实主是很简单的事情了。出来混总是要还的，你开始的不简单，最终会把不简单还给你。

从以上亲身经历的事儿，可以得出，所谓工程，其实就是甲方和乙方之间的一场博弈游戏，只要有人在的地方，就有博弈，博弈就是关系。

只是最后我想说这自己的一个体会：我见过很多乙方，谁要再说那个乙方好，我会给他说，一切都是扯蛋。不过谁要说甲方管的好，我也会说：这更扯蛋。也许是我的见识有限、层次有限，目前我就是这么认为的。

管理无止境，永远在路上。