客户分类细则及应对方法

一、以年龄段分类：

1、青年客户（16~30岁之间这样）。青年购房多半是用来准备结婚的了，大多数青年男性都表示想先买房再结婚。他们所需的面积也比较大，因为会考虑到将来养孩子养老人，地理位置会相对重要一点，喜欢新创意，喜欢新事物，而且会比较冲动一点。

2、中年客户（31~70岁这样）。他们经验多，考虑的因素也相对全面，经济也相对富裕，他们最喜欢那种热情多话的姑娘或者小伙子接待人员了，经验就是喋喋不休出战绩，总之面对这类客户要笑得灿烂。

需要注意的是还要分男性购房为主和女性购房为主。

男性比较理智，如果买房是他目前的刚性需求，那只要在地理位置、户型，配套设施及价格等硬件设施等方面合适，他很快就会下单。女性比较感性，对细节在意，所以可从知名度、质量以及售后服务下手，特别是利用限时限定优惠很能吸引女士。

二、按性格分类：

1. 平易近人型客户。典型语句：你们这里的房型都有那些呀，能不能给我介绍介绍。应对方法：要热情大方，找跟客户的共同兴趣点多聊聊之后再开始深入介绍房子。他们的特点就是易感情用事，我喜欢谁就听谁的。

2. 内向型客户。典型语句：我自己随便看看，你不用一直跟着我。应对方法：他们容易紧张，你要保持微笑，跟客户保持一定的距离，不要太近，但在他喊你时，你能尽快给出反应。

3：少言型客户。这类客户态度比较冷漠，不喜欢销售员一直追问他，也不愿搭话。问什么都是点头或者“嗯”一声。应对方法：这类客户有一个特征就是不太好意思拒绝别人，给她拿杯水或者个果子打开话题，聊孩子，聊近来附近发生的大事，其实像这样的人一但能让他跟你说需求什么的，离下单就不远了。

4. 虚荣型客户。典型语句：你们这里最好的房型是那种呀，带我去看看。应对方法：这类客户，他们喜欢表现自己，话比你还多，你要做的就是准备资料，然后附和他“您的产业做得那么大呢，真厉害”、“先生，您眼光可真好，现在这是我们最抢手的房源了”“如果有机会，希望能多向您学习――他某一方面的技能”他甚至对会需要他帮助的人更感兴趣。

5、多疑型客户。典型做法：就是有很强的戒律心，会一直向你提出各种各样的问题。应对方法：要真挚，可以说最近房子的成交率挺高的，有什么证书，直接带去看房比较能促单。

6. 固执型客户。应对方法：这类客户会觉得你就是在忽悠他买房，喜欢较真，跟你对峙，还想说服你，可能一点小事情都要跟你发脾气，这时候要耐心，拿权威的数据和资料给他看，这样才能打消他的疑虑，帮他做决定。

三、以消费习惯分类：

1.节俭型客户，用数字和限时优惠打动他的心。对于节俭型客户来说，合理的价格是他购买产品的决定因素，因此一定要了解他的价格底线。他要的不是真的便宜，而是感觉省了大价钱和得到了平常没有的好处，只要能够让他感觉到了省钱，那么成交的可能性就非常的大。

2.理智型客户，最好的方法就是利用产品本身的优势。这类客户，个人主义比较强，他有很强的判断能力，他清楚地知道自己的购买目标，所以我们要做的就是搞清楚他的需求而尽可能满足他的要求，全面分析，尽可能给客户全方位的了解，他会自己做对比，然后选择。

3.计较型客户，实惠是硬道理。对这类客户，多使用差异对比方法。很多公司采取的是客户下单后才能抽奖活动，其实这样的诱惑并不大，如果你让客户在下单之前抽奖，并限时一段时间（比如一周或者一个月），超出时间则无效，并设定如果第一次抽的奖品不合意可以抽第二次但只能领其中一个奖品，那我们的条件就是只有下单购房了才能领走奖品，一个饮水机、一个电饭煲、一千块优惠券，令他心动，这是一个促使动机形成的方法。

4.选择困难型客户，需要我们利诱他。客户之所以犹豫，就是因为条件还达不到或者在两个或多个选择中难以抉择。如果是条件达不到那就增加一些限时优惠（通常送实用的东西），如果是难以抉择，比如他对A房和B房都比较满意，但在这两者中犹豫，以你多年的经验，觉得B房更适合他，那你对B房子要持坚肯态度，放大A房子的缺点来衬托B房子的优势，切记不要模凌两可，这样客户下单的速度才会快。

熟知客户类