文/毅成

很多人都看过《乔家大院》这部电视剧，也是一部商战剧，也是晋商发展的一个缩影，意在讲述风云变幻的历史时代，我国传统商人的苦心经营之路。同样从乔家先后两代的交接开始，刻画努力维持家门的女性人物，讲述乱世末年，上辈无奈逝去留下艰难经营的家业，主人公凭借智慧化解危机而后步步为营一生勤勉兴家旺族的故事。

现实中也有一个乔家大院，位于山西省祁县乔家堡村，占地面积高达4175平方米，也是当地的吧标志性建筑物，目前是4A文物景区。

《乔家大院》既然是商战剧，我分别从商业、职场、家庭、情感几个方面，我也谈谈我的观后感；

一，创始人

在清代乾隆年间在山西祁县东观镇的乔家堡，出现了一名为乔贵发的人物，他也是童年不幸，几岁父母便双亡，被舅舅抚养大，舅妈却对这个孩子不太好，总得来说就是看不起他。

年幼的乔贵发太早体验人情冷暖，慢慢长大后去遥远的内蒙古做起了生意，因为他知道寄人篱下的辛苦，远离自己的家乡去谋生去好的方式。如果没有很好的身份背景，想要做出一番事业，尽量去选择外地发展。人就是这样，只有置之死地而后生。

作为创一代，需要经历人间的所有困难和苦难，要保证几代人财富继承需要良好的家风。生意做大了就要有属于自己的地盘。

二，拥有自己的组织

古代生意做大了需要有自己的商号，也就是像我们现代的公司一样，乔贵发和秦姓商人合伙做生意，取名店铺名字为“广盛公”。后面生意越做越好，到了乔贵发儿子乔全美手上的时候，把招牌广盛公”变为“复盛公”。

但是内蒙古是非常偏远的地方，但是没有官署，地方管理主要是依赖于商会的势力，因为乔家事开拓者，几乎当地的生意是被乔家垄断的。

当创业做生意的时候，去一个有需求但是竞争力低的地方，这也是比较容易创业成功的，只是需要有一定的勇气和智慧，要根据当地的实际情况做规划调整。当“复盛公”掌柜马荀，决定在内蒙古做生意的时候发现内蒙古内的人很少交易，所以很少有家里有银子，所以只能货品换马的方式进行交易。

生意本地化的过程中，如果缺乏必要的交易条件要不断地创造交易条件，比如当“复盛公”马荀把货品换成马，然后再把马赶到另外一个集市去售卖，最终才能得到银子。所以交易的核心本质是需要需求，货币可以用物品二次买卖得到。

做生意要有开拓精神，要不停地去寻找利润的高地，然后解决困难投身进去。拥有自己的组织之后，也要讲情义。

三，亲情重要

乔全美大儿子乔致广大约在30岁左右去世，后面乔家生意由弟弟乔致庸管理。乔致庸在去赶考二试中就不考了，主要是大哥乔致广去世，乔致庸中途中断了考试，因为他认为考试有很多次，但是大哥只有一个。身为商人后代，依然去亲情是很看重的。

乔致庸是大哥和大嫂养大的，所以大哥相当于乔致庸”父亲“无疑，在古代长哥为父,长嫂为母意为传统的亲属观念。

四哥也是乔家生意接近破产的时候，针对”达盛昌“崔鸣十掌柜的挑拔离间，四哥作为乔家亲属，虽然一直为了他那1万两股银担心，但是当乔家受到外来威胁的时候，还是想着自己作为乔家人，为乔家人说话。总体也是讲个人情感的。

作为商人，以利为首，利尽则情尽，只有的利的关系不稳固。有情有义才是关系的长久之计，因为不管有没有利益关系都会保持得很好。

人要学会感恩，别人对自己有恩，滴水之恩，当涌泉相报。

四，合作比竞争更重要

达盛昌掌柜崔鸣九跟乔家乔致庸大哥乔致广在包头争夺高粱霸盘的时候赢了。最賺钱的茶叶生意没了，就只能横下心违背祖训，做高粱霸盘生意，结果导致亏损200万两白银。复盛公做高粱霸盘（也就是垄断生意），也就意味着让其他相与们没了活路，所以最早错在乔家。

做霸盘垄断生意，一定要谨慎，如果想一家独大，没有绝对的实力千万不要想着去垄断市场。垄断市场只会剥夺其他商家的机会，资源互抢互拼会二败俱伤。后面乔致庸把达盛昌用同样的方法给搞下去了。

乔致庸在二次跟达盛昌争做高粱霸盘的时候赢了，却没有下狠手让达盛昌邱老东家破产，而是主动上门请罪，意思就是因为大哥的不明智去做粱霸，后期不会做粱霸生意，争取合作共赢。为了缓解盛昌邱老东家的危机，乔致庸主动买回10万两白银的高粱。

乔致庸在这个点上可以看出做生意的精明和格局，如果把达盛昌邱老东家一次打败，一定会引起对方的反扑，冤冤相报何时了。只会增加生意的内耗和风险。因为乔致庸给了邱老东家余地，乔致庸在店铺规则改革，还有后期南下贩茶，包括后期乔致庸要给但是朝廷卷250万两白银的时候，邱老东家都一直在鼎力支持。这是乔致庸在高粱霸盘赢了，给盛昌邱老东家余地的福报。

在做生意的路上，不要主动的去得罪人或者无端的制造竞争对手，仇人越多生意越难做，做生意就要用生意的方法，商人的方法行事，不能用个人的主观意愿，无端制造仇人。因为你不知道你的竞争对手的格局是否够大，如果仇人越多，就是一颗定时炸弹。

合作就是有利益大家一起分，如果老师想着搞垄断，会得罪大批人得不偿失。看利多实则少，看利少实则多。在创业过程中除了讲究合作，也要注意项目中存在的风险。

五，涉及核心民生国策的项目要谨慎

乔致庸为贩武夷茶而千辛万苦打通南至武夷山、北到恰克图“万里茶路。回来的时候把银子换成了银票，中途返回的时候也遇到了打劫的土匪，这次回来也对票庄感兴趣。因此他有一个宏伟的目标叫做货通天下。

在当是乔致庸的基友孙茂才是坚决反对开票庄的，因为涉及的资金和利益链太广了，孙茂才在这点上是有商业预判的。虽然最终乔致庸实现了货通天下的愿望，当是中途不能离开山西，属于软禁有接近20多年的郁不得志，处于颓废的状态埋下了伏笔。

当时乔氏票号业务多被官办银行夺走，公私存款大幅度减少，乔氏不得不把票号改组为钱庄。辛亥革命时期，随着清王朝的灭亡，原依附清王朝的乔氏商业，大受损失。

乔氏在包头的复字号商业，1926年冯玉祥军向北撤退，饷粮皆由包头商号垫支，摊派极重，乔氏复字号因此损失粮食五万石，现洋150万元，元气大伤。

再看红顶商人胡雪岩的衰败，也是涉及到了银子的汇兑业务。黄鉴晖在《山西票号史》中的发现：

1883年12月，阜康票号因故倒闭，亏及官款，于是户部于1884年1月2日具奏奉旨，一切京协各饷均严禁汇兑对票号汇兑官款饷别的分析，即说明一些省关交票号汇兑的主要是上解京师的京饷。

也就意味着，胡雪岩本身的阜康票号并不具备汇兑京饷、协饷的资格，但是，由于其兼任宁波海关官银号的经理，通过自身的金融汇兑网络进行拆东墙补西墙的操作，就完全可以理解了，当然，本质上是“违规”的。

票庄也就是现在的银行，涉及核心民生国策的项目，普通商人尽量不要过多地去染指，涉及国内经济，经济又涉及国家的安全，想想现在的杭州马，在上海外滩金融峰会的演讲，后面就隐退了，其实道理类似的。

六，用伙伴的心态对待员工

乔致庸在包头收高粱跟达盛昌邱老东家争高粱霸盘的时候发现一个伙计，那就是马荀，马荀这个伙计做事很机灵也很勤快，在顾大掌柜的怂恿下要辞工。

作为老板的乔致庸也会发现团队中存在的问题，在请伙计吃饭虚心听员工的意见，商号要开好需要设置一定的身股，也就是我们说的企业内部股权。伙计马荀在跟乔致庸吃饭期间把内部的很多问题，用本子记录了下来。

当乔致庸把伙计马荀直接提为大掌柜的时候，其他人都惊呆了。其实马荀虽然作为伙计负责跑腿的，当是呢他的目标就是未来能当上大掌柜，所以他能发现团队中的问题，以及各种掌柜伙计的问题，并且用本子记录下来。

所以一个人能够实现自己的愿望，首先你要树立自己的明确目标，哪怕身在不重要的岗位，只要高标准去严格要求自己，不管的努力一定和以达成自己的愿望。前提是你有目标并且愿意付出心动。

我发现很多家族企业做得很大很大，很多是隐形富豪。现在的商业管理，员工管理，各种KPI考核，各种考核其实对于创业团队来说是非常不利的。本质上是跟员工作对，太重理性，也意为者太重利。利这种东西有时候涉及的面太广了，无非做到百分比平衡和公平。所以很多优秀的员工流失，其实本质就是企业不讲人情，也不讲感情。

真正好的企业团队是法道双休，既要讲人情，也要讲规则，只讲人情没有标准，只讲规则企业会没有人性，因为哪些有才华的人是不希望有束缚的。一旦有束缚人才也会变成庸才。人情做得好，谁都要讲人情。讲人情就笼络了员工的心，一旦有感情就不会再去衡量贡献和得失，员工稳定，企业也就越加稳定。

用伙伴的心态对待自己的员工，让员工有归属感，让员工更加效力和忠心。让员工感觉到爱，认为自己选择的平台是对的。

七、平台比能力更重要

穷秀才孙茂才起先是一个在贡院卖花生米的穷书生，能够在乡试时认识乔致庸，并在后来主动前来投奔快要破产的乔家，主要原因是因为在乡试时乔致庸借马给孙茂才用，让他不至于错过考试，鉴于对乔致庸的感恩，也预判自己会在乔家有一定的发展。前期足智多谋，后期利欲熏心。

从能力上来说孙茂才聪明绝顶,才智堪比乔致庸，在很多生意谋划上面是超过乔致庸的。包括在包头的高粱霸盘谋划，以及贩武夷茶打通南至武夷山、北到恰克图，中间也是经历了很多风险。乔致庸能够在生意上有很大的成功，跟孙茂才是有很大关系，从很多方面也足以看出孙茂才的能力。

孙茂才跟乔致庸为上下属和基友关系，但是孙茂才的格局没有乔致庸的高，孙茂才野心大，欲望大，在达盛昌掌柜崔鸣十用女人和钱一层层把孙茂才跟乔致庸挑拔离间中，孙茂才错失分寸，想争夺乔家家产和娶乔致庸大嫂。乔致庸不忍心孙茂才这种过分的行为所以一下就把孙茂才轰出乔家了。

孙茂才错把所有的成功都归结为自己的能力，却忽视了平台的作用，忘掉了粗心，人的重量权威是取决于背后的平台。如果离开平台啥也不是。个人和平台是相互成就的。在孙茂才赶出乔家之后，去找达盛昌的掌柜崔鸣十以同等乔家的待遇谋一份大掌柜的职。崔鸣十认为在孙茂才身上花费太多钱，如今孙茂才离开了平台几乎一文不值，也是把孙赶出去了。

乔致庸在面对孙茂过分要求，采用直接赶人的方式欠妥。毕竟孙茂才有功劳也有苦劳，直接赶人出去让孙茂才怀恨在心，给后面乔致庸丢失250万两白银加上坐牢有直接关系。这种情况其实现代企业团队管理中就经常存在这种现象，老板在踢出员工的方式不对，导致给公司埋下地雷。往往前员工就是隐患，这不是危言耸听，我看到太多老板方式不对采用卸磨杀驴的方式让企业陷于危险中的。

合理让开除员工要让员工心服口服才行。不记人情一定会出问题。重视员工才能给企业减少风险，带来更多前进的动力。

八，人才是企业的驱动力

前面由在包头的马荀替代股大掌柜，实现了包头生意的稳固以及内蒙古地区商号的繁荣，并且在当年的盈利中，马荀负责的包头复盛西字号经营。

马荀能通过问题表面看到实质，一根长了虫的高粱穗，马荀马上想到高粱长虫，就意味着生意，因为去年高粱长虫了，收成不好，今年高粱又生虫子，等到了春天开价，高粱价格一定会涨上去的。

能干的人都是不安分的人，这是规律。做学徒弟满师后都要离开，因为别处给了更高的薪金，这是商铺的惯例，马荀也不例外。

为了历练马荀，乔致庸把一项业务交给马荀全权处理，有一个相与（向乔家借贷的人）的账期到了，但是由于不会经营，现在还不起，看马荀如何处理

乔致庸给马荀加了身股后，也给一些锻炼机会，马荀的心也踏实了，决心好好干，给复盛公（乔家商铺）多挣银子。而且马荀还说了一句话：“我现在不仅是为您干，也是为我自家干”

马荀的眼光看得还是很远的，并没有局限在一个地方，敢想敢做，“乔家复字号在包头城里的生意做的算是大的，可是出了包头成，我们的生意能比现在大十倍百倍。

马荀在复盛西字号起着稳定团队，提升整体盈利的能力，确实是一把好手。

在后期乔致庸不能立刻山西出去经商，后面为了发展票号生意，找了潘为严，潘为严当场说要辞号，就是根据外面的传出信息对乔致庸的行为做了一个预判，自己主导权力不够，认为自己不适合做票号的大掌柜。

在了解潘为严的实际想法后，乔致庸立马决定全权给到潘为严经营，4年一个账期，甚至在闲暇时间，自己的伙计长栓说潘为严经常那票号的银子去结交京城的权贵。因为乔致庸已经给潘为严放权，自己也不会干涉，并且潘为严已经跟乔致庸说过后面的票号发展规则是：北存南用。开始就要是结交京城的显贵存钱。存钱就要跟他们搞好关系。

通过潘为严的多年经营，最终实现了乔致庸的梦想货通天下。马荀和潘为严都是乔家难得的人才，包括后面遇到很多大的困难需要银子调度，都是他们几个完成的。创业企业管理，发现人才用好人才是多么重要。

人才是企业发展前进的核动力！

九，精明的商人

陆大可，乔致庸的老丈人，被称为“山西第一抠”的商人，标准的“女儿奴”，女儿很小时妻子就去世了，一生未再续弦，自己培养着女儿经商算账，将女儿陆玉菡培养得知书达理，又是算账的一把好手。

代表太谷商家出席乡试开闱仪式的陆大可，在贡院门前听见了前来考试迟到的乔致庸，与看不起商人的山西总督哈芬大人发生了争执，乔致庸在龙门口发表了一通他对于商人的见解，令山西学政胡沅浦刮目相看而放行，也让在场的陆大可欣赏有加。

从乡试中也一眼看重乔致庸说明陆大可的识人能力非常强，有眼光。

陆大可为帮助乔致庸这个臭女婿，是倾其所有，全力在帮助他，不惜让牺牲了自己一生的陆家心血，这样的气魄恐怕没几个老丈人能做到，更是作为经商一辈子，如此“抠”，如此“精明”的商人来说，更是有多不简单。甚至在乔致庸遇难的时候，陆大可把自己的所有生意卖掉，抠了一辈子，后面一无所有，把自己做不了的事情，寄托在女婿身上。这人真有魄力。

我想很少有老丈人能做到像陆大可这样有爱的人，对女儿无私的爱，每次乔致庸遇难都是陆大可出手相救，非常给力，如果世界上的岳父都能做到这样倾注对儿女无私的爱，哪些两口子闹离婚的比例至少减少一大半。

商人都是精明的，用好的方式付出，成就别人也成就自己。无利不起早，没有什么不好的。

九，一手差牌打成好牌

整部剧最喜欢的一个角色：太谷陆家小姐，陆玉涵，也就是陆大可的女儿。在乔致庸乡试期间迟到，针对主考官对山西商人的偏见的回复，陆玉涵对乔致庸是一见钟情。并且主动把自己的鸳鸯玉镯按照一两银子卖给乔致庸。

但是乔家陷入债务危机，群龙无首之际，乔致庸被迫挑过重担，乔大嫂就采用联姻的方式去借钱。最终看重的就是陆家小姐陆玉涵。陆玉涵嫁给了自己爱慕的男子乔致庸。可是结婚当天乔致庸不给陆玉涵掀盖头直接跑去见青梅竹马的表妹江学雪瑛。二人情投意合，早已私定终身。原本打算等乔致庸考取进士后二人成婚。

毫无疑问，乔致庸娶陆玉涵是一场基于利益的婚姻。在嫁到乔家之前乔家马上接近破产，乔致庸还讨厌自己，不喜欢自己。陆玉涵拿到的就是一手差牌，当时通过陆玉涵自己的一顿操作，可以说人生圆满地过完了一生。因为她得到了乔致庸给予她所有的爱。这就是好牌！

不要改变他人的愿望，而是帮他们实现愿望。

（1）乔致庸有两个愿望。一是借到钱解决乔家的危机。二是娶雪瑛表妹。

陆玉涵是怎么应对的呢？成全他。

经过洞房夜的不愉快，了解了实情的陆玉涵，很快镇定心思。她首先让丫鬟传消息给乔致庸，借口自己身体不适，让他最近睡书房。其次，让乔致庸陪自己回门时，跟自己的抠门老爹借银子。

银子借到了，陆玉涵开始筹备功成身退。她把包袱收拾好，物品整理齐，然后和乔致庸心平气和的谈话，说现在银子不是乔家的难题了，我嫁过来时是仰慕你的才华和人品，没想到你有心上人，现在我对你没有价值了，我这就回去了。

乔致庸随口一问，你是要回娘家吗？陆玉涵瞬间委屈崩溃：“我没娘，从小就没有。”一句话堵的乔致庸哑口无言。

乔致庸跑到嫂子那儿，原本想抱怨陆玉涵太有心机，却意外得知陆玉涵为给乔家借钱，拿传家宝翡翠玉白菜威胁亲爹，顿时羞愧不已。

针对乔致庸的两个愿望，前者陆玉涵帮忙实现了，后者陆玉涵也没有试图去改变，而是让乔致庸自己做决定。这样一来，乔致庸既感念陆玉涵的恩情，又没法迁怒陆玉涵破坏了自己的爱情。

（2）让乔致庸自己做决定是否娶江雪瑛表妹

改变别人的行为，而不是他的态度

乔致庸得知陆玉涵对乔家的恩情后，回过头来找陆玉涵和好，陆玉涵做了3件事，抓住了乔致庸的心。

1.设法获得乔致庸的承诺，并留下证物；

陆玉涵通过对话，不仅让乔致庸亲口承诺，以后心里只有自己一个人，还留下头发，作为见证。

古人云：“身体发肤受之父母，丝毫不敢损坏。”乔致庸此举，算是解开了心结，彻底断了对雪瑛表妹的念想，立下了对婚姻的承诺。

2.仪式感做足

陆玉涵重新穿上红嫁衣，披上红盖头，一切恢复到洞房夜的情景。乔致庸之前没掀的盖头，终于还是补上了，而后陆玉涵更是拿香水色诱，顺水推舟成了夫妻之实。

3.恩爱要让大家知道

隔日早上，大少奶奶差人来送银库钥匙，陆玉涵让乔致庸给自己画眉，当着外人撒了一把狗粮，顺便把夫妻恩爱的证据传向全府。

乔致庸说陆玉涵是他的福星，如果没有陆玉涵就不会有乔致庸后面的成功，因为每次遇到困难都是陆玉涵帮助乔致庸去解决的。不愧是一心辅佐自己的丈夫，从来不会有外心，陆玉涵也是众多人一致喜欢的角色。

乔致庸虽然给江雪瑛表妹跪下来了，说他错了。但是如果乔致庸没有娶陆玉涵乔家早就破产，流离失所了。

家族之间的婚姻联姻古代和现代都非常常见的，特别是在潮汕那边，联姻的本质就是家族强强联合。普通人觉得婚姻就是婚姻和其他人无关，实际上财富是需要传承的，是一代一代传承和积累下来的。联姻可以相互补充二个家族间的实力，本质上就确保了生活品质，更加确保双方家庭的稳固。所谓的门当户对意思也是类似。

人一辈子有三次改变命运的机会：一是学会投胎出生决定一切；二是读书；三是婚姻。

如果从家族利益和婚姻的角度看陆玉涵会江雪瑛更加适合乔致庸，乔家和陆家都是做生意的，而且实力很强，陆玉涵经常跟着父亲陆大可走南闯北做生意，算账心机都是一把好手，不愧是大家闺秀。但是江家不是做生意的，老爹还喜欢抽大烟，也想开烟馆，家庭教育观念也会不一样的。如站在个人喜欢上面，乔致庸内心肯定是更喜欢江雪瑛。可就是因为这样，陆玉涵守住了乔致庸一辈子。也过的幸福。所以陆玉涵一手差牌打成好牌

《乔家大院》是一部好剧，值得多次观看。每次看都会有不一样的想法。