如何理解B端用户？从此摆脱“我觉得”！

用户我们都非常熟悉，而且作为产品经理，一定都对用户有所研究，对于C端来说，方法论有用户访谈，问卷调查，可行性分析，那么对于B端产品，我们应该如何去理解用户呢？

一、B端产品是什么？

当然每个人心中都有对B端产品的定义，为了保持大家读起来意见统一，我还是明确以下B端产品，即帮助企业、商家、组织、团队通过互联网（也有些是无需联网的软件）来解决经营、管理的问题，主要目的是提升效率和降低成本。

我们熟悉的有CRM系统，电商后台系统，物流系统，仓储系统等都属于此列。B端产品如下图：

某B端产品

二、为什么研究B端用户呢？

余军说，用户是需求的集合，研究需求就是研究用户，研究用户的价值不言而喻，事实上，B端用户与C端用户有很大的不同。

具体有哪些不同呢，首先，我们总结出了B端产品会出现以下几个方面的问题：

1）需求定制化

很多客户直接要求需要某某功能，不同的客户需求存在较大差异没办法达成一致，如果都研发的化又会导致成本太大，还会导致成本系统过于臃肿。

2）行业差异化

每个行业都存在巨大差异，B端系统往往不能同时满足，就算是同一个行业，由于其所在的行业地位以及行业阶段都有所差异，导致客户的需求也有所不一样。

3）无法量化研究

像C端的问卷调查法来验证假设是行不通的，主要是客户数量有限啊，没办法进行大量的问卷调研或量化，只有通过真是的使用才知道这个需求适不适合。

4）行业经验缺乏

很难换位思考或者从客户角度进行用户需求及用户场景的研究，就拿仓储系统来说吧，有几个产品经理能够到客户的仓库去搬货呢，就算你能到一个两个客户去尝试搬运货物，但是，你能到每个客户的每个岗位轮换一遍吗？这是非常令人头疼的一件事情。

三、那么B端产品经理应该如何去了解用户呢？

1）定义好研究的目标

企业需求一般都是从运转效率开始，最终落实到是哪一个环节出了问题，需要提升运转效率，要是能抓住重点，那么就会事半功倍很多。

2）确定调研方法

B端产品的调研方法一般有行业研究、深度访谈、轮岗实习这几种类型。当然，我们也可以将方法交叉使用，在对行业有一定研究之后，我们可以对用户进行深度访谈，如果有必要的话，我们还可以进行轮岗实习。

3）实施研究

①了解行业

首先做B端产品，我们一定要研究行业，行业中有哪些企业？目标企业的上下游有哪些？包括人财物的流动方式。这个我们可以通过一些书籍以及根据行业专业人士中了解到，还有百度以及咨询相关业务人员，都可以知道。

②深度访谈用户

访谈用户之前，要准备好访谈大纲（对应想获取哪些需求），然后设计访谈问题，从上至下开始访谈（从高级别的开始谈，有助于把握从整体到细节），访谈后要经常保持联系，遇到疑惑还可以第一时间需求帮助。

③实习操作

遇到重要的需求或者是不太好描述的需求，我们可以进行轮岗实习操作，只有自己亲自体会过之后才能知道，这个需求的关键点，看看到底是遇到了什么样的问题需要解决。

作为B端产品经理，我们不能只在后方拍脑袋说我“我觉得”用户是怎么样的，而是应该走在一线，去感受用户的问题，如果说C端产品经理是靠领悟能力，那么B端一定是干出来的，优秀的B端产品经理一定有非常良好的一线实战经验，能第一时间知晓用户的痛点。