跟着大佬学创业——这家美国创业公司做到3亿美元，顺丰嘿客却赔了十

最近一家美国的收购引起了我的兴趣，据媒体报道，沃尔玛正在谈洽收购Bonobos事宜，收购金额或将高达3亿美金。

Bonobos是一家美国新兴的男装品牌，它的商业模式很有意思，很像我们经常说的O2O或者新零售，Bonobos的实体店完全不卖衣服，扮演的是试衣间的角色，简单说就是顾客去那里试衣后再去网上下单。

Bonobos成立于2007年，其目标客户是18-40岁的男性，最初只想做纯电商，创始人Andy Dunn曾经在Abercrobie&Fitch工作，负责叠衣服，这段工作经历让他意识到，和女性相比，男性并不喜欢逛街，而他们也不在乎是否可以立刻在实体店里拿到商品。

Dunn觉得实体店会消失，特别是男装实体店，于是他创建了男装电商Bonobos，开始了他的创业之路，但运营中，他意识到了纯电商的不足，不能试穿，于是他决定把电商和实体店模式结合起来。

创业五年后的2012年，原本走纯电商路线的Bonobos在线下开出了第一家实体店，和其他实体店不同的是，这只是一家展示和试穿的“导购商店”。

无论是随机进店的客户，还是事先在网上有预约的客户，到店里可以一边喝着啤酒或者别的饮料，一边随意试穿他们看中的衣服。

这个过程中，店员会为测量客户的身体数据，为他们推荐合适的服装和搭配，如果客户觉得满意，可以下单，然后商品从中央库房里发出，寄到顾客家里。

Bonobos在包括芝加哥、纽约等多个城市开了超过20家实体店，2016年的营收高达一亿美元。

Bonobos的成功源于它线上线下结合，既注重体验，又降低了成本，它比纯电商多了试穿的环节，让顾客能在舒适的环境中亲自体验试穿，还可以获得专业的推荐。

顾客试穿后，如果觉得满意，店员会帮客户用ipad完成在线购物流程，第一次下单之后，系统里就有了他们相关的数据，比如穿几号的衣服，喜欢什么风格的衣服，以后顾客就不再需要店员的帮助，可以在网上自助下单，数据显示，Bonobos大多数的交易都是在网上，顾客自助完成的，因此Bonobos的店员比其他实体店更少，人工成本更低，试穿后的退货率也更低。

更重要的是这种实体店没用库存，省去了和库存相关的基础设施花费，比如供应链、专业的库存清点系统等。

Bonobos的模式让我想到了顺丰的前几年的顺丰嘿客，顺丰嘿客是顺丰旗下网购服务社区便利店，不但包括了像Bonobos这样的线下试衣间功能，还可以提供快递、虚拟购物，ATM、冷链物流、团购预售、洗衣、家电维修等多项业务。

2014年5月顺丰宣布正式杀入O2O社区便利店嘿客的第一个月，就一下开了500多家店面，按照王卫的设想，依托顺丰物流上的优势，嘿客会变成一个线上便利店。

要说起来，嘿客的大方向是没错的，但有几个问题，一是战线拉的太长，它什么服务都想提供，结果没有一个单点打透，许多消费者都不知道嘿客是干什么的。

二是嘿客的客户体验也没做好，作为社区便利店，客户要买一些生活用品，只有图片，没有库存，下单之后只能回家等候，实在找不到去店里的理由，所以，便利店做快递代收发是可以，反过来收发站作便利店就很难。

Bonobos做的其实就是顺丰嘿客诸多业务中的一个，它只做试衣，然后提供更好的体验，如果顺丰嘿客最开始不把战线铺那么长，不要试图一下成为能提供各种服务的新式便利店，而是像Bonobos一样进行单点突破，提供更好的体验，我觉得成功的概率就大的多。

马云提出新零售的概念后，新零售成了热点和风口，顺丰其实走在了许多人前面，顺丰嘿客就是一次新零售的尝试，虽然它没成功，但这次花费了10亿元的教训也能给其他创业者一些启发和借鉴。

Bonobos在试衣间上单点突破，做到了估值3亿元，那么当初嘿客别的方向的业务，也具有单点突破的潜力。

试想一下当初嘿客如果用这种实体店展示的模式，只做团购，或者生鲜，或者某一个品类产品的虚拟购物，也极可能成功，这也是创业者的机会，找一个适合的品类，按照顺丰嘿客和Bonobos这种把实体店作为展示体验店的模式进行单点突破。

（本文选微信自富日记）