#沟通D3#

【利益≠立场】

1.利益不等于立场，这是我们挖掘利益过程中一个关键的束缚要素。

2.利益，是你的谈判对象内心真正的诉求。立场，是你设想、揣测、认为的对方想要什么。

3.经验多，有时是我们的优势，但有时候也会成为我们的障碍。

知行合一：

利益，是你的谈判对象内心真正的诉求。而立场，就是你主观假想的对方想要什么。立场难改变，但利益可以游移，沟通的过程可以通过清晰双方的立场，找问题的本质才能更好的解决问题，我们的工作主要还是以客户的体验为中心，所以定期的关心，询问会员的练习感受，给会馆提供建议，针对性的统计会员反馈表是非常必要的，只有真正走进会员的心里才会了解会员们的内心真正的诉求，以便做好服务调整。但是多换位或多走出去考察，提前为客户想到的会需要的事也是我们将工作做得更加细致的前提，细节决定成败。芒格说，如果你要说服别人，要诉诸利益而非理性。真正洞察别人的想要的，而非公式化的生搬硬套，或以自我为中心去过多的自我表达。多倾听，多观察，多询问。

【提问】

1.在谈判中尽可能多地进行开放式提问，开放式问题对信息的搜集更具有效率。

2.封闭式提问的危险之处，在于它裹挟了一个强大的立场性发言。

3.横向提问的标准句：还有别的吗？帮助你收集对方的利益信息。

4.纵向提问的标准句：为什么？帮助你了解更深，甚至触及对方底牌。

知行合一：

在谈单过程整体思路梳理，为了在有限的时间里获取更多的信息多用开放性问题询问对方的对事物的看法，开放式问题又包含横向与纵向的两种提问方式。

通常我们在为了孤立对方需求和担忧收集利益信息，都会采用横向提问：还有别的吗？以便更好解决现有的问题，在逐个攻破之后也可以防止对方找其他借口。

纵向提问深挖需求，你觉得怎么样？为什么会选择…？有哪方面的是你最想解决的？为什么。类似问题精准罗列出谈话者的整体画像。