《这样打造一流卖场》-铃木哲—读书20190523

适合谁读

· 创业者

· 实体店经营者

· 销售人员

关于作者

铃木哲男，日本著名零售店的企划专家。曾在伊藤洋华堂工作，负责开展新店、改建店铺的企划工作，还参与过男士服装店“STEPS”、UP scale综合超市“ESPA”等店铺的开发、企划工作，现为Retail Engineering Associates代表。此外，他还著有《如何战胜竟争店》《如何打造一流卖场》等书籍。

一、为什么要打造卖场

经济原因和电商压力都沉重打击了实体零售商，但仍然有像“名创优品”“7-11”“优衣库”这样的实体店业绩飘红。所以作者铃木哲男认为，对于卖场来说，危机时时都存在，商品不是“卖不动”，而是“没去卖”，经营者需要在危机里寻找商机。

面对相同的外部条件，有些店铺营业额上升，有些店铺营业额下降，这充分说明了经济原因和竞争激烈等外因不是导致销售业绩滑坡的直接原因。对实体店而言，必须要积极思考采取什么样的方法才能获得消费者的信赖和喜爱。

案例古代杭州大火，现代世界杯华帝退款。

尤其在今天的电子商务时代，线下不能被线上取代的最重要理由就是用户体验。

二、布局和陈列的技巧激发购买力

作者告诉我们很多顾客会因为卖场的陈列、布局、营销策略等等产生冲动购买欲望。

案例宜家随便摸和单向通道，日本茑屋书店内容相关聚集、触手可及、儿童高度。

三、52周商品计划提升商品力

日本卖场以精细化管理而著称，而52周商品计划更是被称为日式卖场精细化管理的精髓。

52周商品计划是把全年分成52周，商品计划的周期由原来的以月或年为单位缩短为以周为单位，以重点商品为中心，实现经营目标的一种工具。具体地说，首先找到重点商品，并以重点商品为中心，以“周”为管理周期，制定商品计划、销售计划和促销计划。

从“我们准备明年这么改正”变成“我们准备下周就改”，时间上的缩短，意味着效率的提高。但是每周的内容并不完全雷同，要无限地贴近消费者的现实生活。

52周商品计划就是一种以“重点商品”为中心来经营卖场的方法，那么，如何寻找和定位“重点商品”自然就是这套方法的核心。

其次就是要重新审视各部门之间的沟通渠道是否畅通。尽管各部门都在独立安排本部门的重点商品，但在需要把重点商品信息传递给消费者时，整个企业都必须拧成一股绳，共同努力。如果52周商品计划真正扎根于店铺，浸透到顾客心中，将会极大地提高顾客对店铺的忠诚度。持续不断地打造任何时候都不辜负顾客厚望的卖场，让顾客心中形成“买这种商品我首选这家店”的印象，你的卖场必将成为顾客心中的首选店。

《这样打造一流卖场》金句：电子商务时代，线下不能被线上取代的最重要理由就是用户体验。

《这样打造一流卖场》-铃木哲—读书20190523