学习笔记-定位调整偏见
[学习打卡]：骁凡
[打卡日期]：2018/11/26
[累计坚持]：这是我坚持学习的第199天☀️
[学习内容]：定位调整偏见
[学习笔记]：
1⃣️概念：定位调整偏见
社会心理学家曾作过一个试验：
在召集会议时先让人们自由选择位子，之后到室外休息片刻，再进入室内入座，这样5-6次，发现大多数人都选择了他们第一次坐过的位子。
大家被自己的心理的“锚”，定在那个位子上了。一旦“锚定”了，后面的各种讨论、决策，都很容易受到这个“锚”的影响。
回到最开始的案例。那我怎么才能便宜地买到那个古董呢？
法国文豪大仲马，有过一模一样的遭遇。他也看中一件古董，卖家也标价很贵。他怎么做的呢？
他找了两个朋友先后到店里去，假装要买古董。第一个朋友开了一个不可思议的低价，卖家说：“你疯了吧？滚！”。过了一会儿，第二个朋友也进去了，开了一个差不多的低价，卖家疯了，说：“这也太低了，你高一些吧。”
这时，卖家的定价，已经被从高处强行拉下来，摁在一个很低的“位子”上了。然后大仲马出场了。他进门，在第二个朋友的价格上，加了一些钱，买下了古董。
把谈判战场，直接定位到对方的底线，然后在此定位附近小范围拉锯，这种通过定位效应，获得对自己有利谈判结果的方法，就叫做：定位调整偏见。对方只能在定位附近波动，但很难调整定位本身。
运用：运用“定位调整偏见”的三个原则
第一，争取先开价。
很多人在谈判时喜欢问：你觉得多少钱合适？你的底线20万，你希望对方出个30万，然后自己窃喜着答应了。
这种情况，在真正的谈判中几乎不会发生。你让对方先开价，就是给对方使用“定位调整偏见”的机会。他可能会报5万，把谈判战场定位到你的底线以下。
所以谈判时，应该争取先开价。
第二，越极端越好。
大仲马用的就是极端报价策略，把谈判“锚”定在了低价区间。
反过来，卖家也一样。非常高的价格就是“锚”，一是稳定住了自己的赢利空间，二是为顾客创造出虚幻的“折扣”和“优惠”，让顾客为自己争取到的低价产生成就感。
但是，在商业谈判中，极端“报价”有时可以超越“价格”，用在一些其他“等价条件”上，比如工作范围，项目工期，品质标准等。你可以试着在“等价条件”上，提出“无理要求”。
价格我们先放一边，但这个项目，我希望能在30天内完成。
对方一口鲜血，这是一个计划半年的项目啊。其实你真正在乎的是价格。然后，你在项目工期，工作范围，品质标准上的一点点艰难地让步，都可以让对方用别的条件买回去。比如：
我可以降低一些质量标准，从6-sigma，降为5-sigma，但是我需要在预算里扣除质量准备金。
第三，留还价余地。
当然，你也要避免一种情况：你开了一个看似毫无诚意的价格，别人一怒之下，拂袖而去，或者冲过来把你打一顿。
所以，你开价之前要提醒、或者暗示对方，你开的这个价格还是有商量余地的。对方知道即便你的价格很荒唐，也会在他心中锚定，影响下面的谈判。
3⃣️小结：认识定位调整偏见
定位调整偏见，是一种谈判技巧。利用先入为主的定位效应，把价格谈判、或者条件谈判，直接锚定在对方的底线附近，然后拉锯，它是一种在信息不对称、利益不一致的谈判中，争取自己最大利益的方法。
具体有三个步骤：第一，争取先开价；第二，越极端越好；第三，留还价余地。
美国前国务卿基辛格说：
开价的技巧，在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点，你越漫天要价，那么对方越是有可能把你“真正”的要价看作是让步。
[思考应用]：
1⃣要注意应用场景。谈判当中，如果你是消费者一方，或者你们处于位置相当的两方，可以使用这个方法来谈价格。但是当你是商家在跟客户沟通的时候，就不要用这个方式，否则十有八九会吓跑客户。
2⃣定位调整偏见其实最主要应用的原理还是锚定效应，这是一个万能的心理学原理，是为数不多的可以作为基础逻辑保存在自己知识体系里的理论，建议多去了解。
3⃣越学习越发现，好多道理全部都有两个对立面上的拥护者。道理没有对错，更重要的是找到那个适合解决眼下这一个问题的解决方案，这很难，但是也很有挑战性。谈判中，要在实质上掌握着主动权，但是最好能让对方感觉到是他在主导着谈判，这样更容易成功。
[坚持习惯]：
学习+联络家人+思考+运动+看书
[今日感悟]：
用了3整天的时间从里到外收拾了一遍家。虽然跟简单收拾在外表上看起来毫无差别，但是真正内里的井然有序，是只有自己才会感觉到的。这在学习上也同样适用，可能外表看起来你的变化不大，但其实内里的差别会越来越大♥️
