签单技巧 | 不会找客户，怎么做保险代理人？

做保险最重要的是什么？

客户！

巧妇难为无米之炊，没有客户，即便是再能言善辩的代理人也无用武之地。

但客户从哪里来呢？

熟人，亲戚，朋友，转介绍......

这些当然是挖掘客户的渠道，但除了这些常规操作，想要更上一层楼，找更多的客户，签更大的单，就需要找准目标市场！

保险代理人的目标市场

找准目标市场，就等于把握住了销售的命脉，保险行业有一句话：“第一年做得好是因为缘故好，第二年做得好是因为服务好，第三年做得好，是因为你有目标市场！”

那么什么样的市场才能成为保险代理人的目标市场呢？

有三个关键词：量大，集中，有购买力。

量小不成气候，则不能称之为市场；集中则有同质性，更利于口碑的流传；购买力更是不必说，如果生活温饱都成问题，买保险就成了更高层次的需求，自然谈不上市场。

比如一个农贸市场，比如校友会，比如老乡市场，甚至是你居住的社区，代理人总会有社会关系，从社会关系中找到突破口，一个目标市场或许就水到渠成了。

经营目标市场的好处

经营目标市场有一个最大的好处，就是容易形成个人品牌。做保险销售，口碑营销比无数次的上门自荐要来的快捷有效，而要形成口碑，首先需要保险代理人进入一个圈子，成为“圈子里的自己人”。

因为人都有从众心理，比如在一个校友会里，有几个人都向你买了保险，那么如果还有人打算购买保险，你一定会是他首先考虑的对象。所以一旦木标市场形成规模，就会以点连线，成批出单。

万世开头难，在一个目标市场里成交第一单或许需要一周，而成交第十单可能也就两个小时。如果这个目标市场有十多个人成为了你的客户，那么恭喜，你的口碑将会形成一股巨大的影响力，与此同时压力也随之而来。因为目标市场里的客户服务要求更高，如果有一个客户不满意，那么随之而来的可能是口碑的崩盘，你将失去你的目标市场。因此在经营目标市场时，代理人要注意个人口碑的维护。

个人品牌的塑造

口碑建立在个人品牌的基础之上，而个人品牌的塑造有两个重点——人品+服务。

个人品牌的根本点就是代理人的人品，你本人的品质有没有问题，大家是否认可你这个人非常关键，否则个人品牌就难以为继。

同时我们做个人品牌的时候要以服务者的身份出现，为这个目标市场做出一些贡献。比如在校友会中做组织者，承担主持工作等等。以一个服务者的姿态出现在圈子里，就会得到目标市场中有影响力的人的认可，一旦服务被认可，那么一旦有购买保险的意图，他们就会考虑委托你来操办。通过做事，得到大家的认同，最后会帮你塑造品牌。

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