【案例研习】一文梳理宜家的商业模式，核心在于如何让家居行业变得“

周末逛宜家，7月正是宜家的折扣季，只见熙熙攘攘人头涌动，抢购的人群络绎不绝。

而旁边的百安居，即便已经“葫芦画瓢”——升级为“体验式场馆”，却依然门可罗雀。

这勾起了我的好奇心，同样是“家居行业”，为何相差如此远？

今天我带大家一起来解剖下宜家案例。

一、公司简介

宜家IKEA ，1943年成立，起源于北欧瑞典

2018年营业总额达388亿欧元（约3000亿人民币），2017年达355家门店，员工人数15万。（相当于人民币8亿/年/店，人均创收200万/年）

宜家的使命：为大多数人创造更美好的日常生活。

二、供需链分析

1.    需求端

图1 宜家的需求端

我们首先来看宜家的定位： “为大多数人创造更美好的日常生活。”

第一，“大多数人”，可见，宜家的目标人群是大众群体，这意味着“中产消费群体”和“千人千面”。

第二，“更美好”，可见，宜家的目标是使得“家居生活更美好”，这也正是大众群体的居家需求，这意味着对设计风格的要求。

第三，“日常”生活，可见，宜家的目标是家居的“日常”生活，“日常”代表着“高频”。

这些定位，也注定了宜家的产品定位。那么接下来，我们看看宜家的产品供应端。

2.  供应端

我们用一张图来总结一下宜家的供应端

图2 宜家的供应端

从上图所看，宜家的采购策略、物流仓储的要求等，都是围绕着产品定位而进行。

宜家的产品定位：刚需、高频&低频交叉、多样化、性价比、独特设计。

宜家的产品策略：定价优先于全部设计和生产流程。

3.  链接端

图3 宜家的链接端

关于宜家的场景，相信逛过宜家的人都很了解其布局——体验式的生活场景，场景化展示、单一的导览路线和增加餐饮高频消费等方法，让我们应接不暇，在自由舒适体验过程，总有一件让我们冲动地想带回家的物件。

三、总结思考

目前我们国内的很多家居场馆，都“模仿”宜家升级成为“体验式场景”，然而，为什么同样是“家居行业”，规模却相差如此远？

在笔者认为，核心原因不在于是否具有体验式场景，不在于供应链能力，也不在于物流仓储的成本，也不在于投入多少设计研发，而核心在于两个字： “高频”！

 

体验式场景我们可以模仿，物流仓储成本我们可以做的更低，供应链能力我们整合起来能力也不弱，设计研发能力我们也不错，而我想，我们忽视了的就是：如何让家居行业变得“高频”起来？家居行业，在我们传统的消费意识里都是比较“低频”的“耐用资产”，比如，新房装修时想着去买家具等；而“日常”是想不到去逛家居市场的。

而宜家的产品定位，却是“高频”和“低频”交叉，25个大品类，从桌椅、橱柜、床到灯具、纺织品、餐具等，几乎涵盖了所有“高频”的家居用品，这样就让我们“日常”想到去逛宜家，无论去买点“实用品”，抑或是去获取点让家居生活更美好的“新灵感”，抑或是去淘一点消费得起的“新玩意”。

如今，赋能家居新零售，我想本质上要把握的是： 如何让家居行业变得“高频”！