确定效应：厌恶风险

  前些天同事问我，现在超市做维他奶促销，有两种方式获得奖励，让我选择一种并说明原因。活动一：买一组维他奶额外送出一瓶；活动二：买一组维他奶可获得抽奖机会，30%中奖率中10元，50%中奖率中5元，20%中奖率不中奖。我的回答是活动二。按照概率学：30%*10+50%*5+20*0=5.5元，5.5元相当于期望值，而方案一100%获得一瓶，一瓶维他奶的零售价是3元。显然没有达到我的期望值。如果换作是你会如何选择呢？相同问题同事又问了其他多位同事，他们的回答都与我不同，他们都选择活动一：额外获得一瓶。

  法国的经济学家在1988年提出“阿莱悖论”讲述的场景虽然是赌局，但是实质内容还是跟上面栗子一样：概率性与绝对性选择哪一个，实验证明多数人选择绝对性，后面研究选择绝对性的人心理，得出结论是“处于收益状态时，多数人都是风险厌恶者”，即看似有更大获益机会，但是很多人不愿冒风险，选择收益小确定收益，这就是“确定效应”。

  如何运用“确定效应”呢？

  在谈判上，作为甲方向乙方提出两个方案，A方案支付固定毛利空间小的营销费用，B方案支付毛利空间大的但是需要达成一定销售额才可以获得的营销费用，如果乙方是抗风险性小的企业就选择方案A，甲方减少营销费用，如果乙方选择方案B，需要达成好的销量，甲方也会获得好的费效比，对于甲方来说都是有利。

  员工激励，让员工看到付出努力后获得实在奖励，目标一月度目标，稍微努力就可以达成，目标二季度目标，需要付出更多努力才可以获得，但前提是在月度目标完成的基础上才有机会实现。因此正常情况下，难度较低的目标会成为员工首选，当员工陆续完成月度目标后，才会有动力冲刺季度目标，以此达成激励目的。

  细细想来，“确定效应”一直伴随着我们的生活，合理有效的使用可以给我们带来不少惊喜。