夹缝中求生存，安全卫士的转型之路

第十届互联网安全大会在北京召开，360集团创始人发表主题演讲，并提出大会年度关键词“看见”。“看”是指识别风险的能力。做个人安全的公司积累了大量的用户需求和风险数据，而只做企业安全的公司没有大数据积累。从风险识别的角度来说，有个人安保背景的公司比只有公司安保的公司更有优势。

最近两年，360一直在转型，业务重心从个人安全转向企业安全。周这么说当然是为360的转型造势，强调其优势。这个判断的客观性暂且放在一边。作为个人安全领域的老大，360为什么要转型做企业服务？转型是痛苦的，任何转型都是不得已而为之。

仔细研究会发现，360一直面临着增长困境。安全卫士的月活在慢慢下降，从2017年的5.15亿下降到2021年的4.79亿。个人安全卫士主要用在电脑端，但是你想想，你下班打开电脑有多久了？是的，现在电脑几乎只用于工作场景，个人社交娱乐刷手机更方便。在这种情况下，针对个人电脑安全的360必须寻求转型。

怎么转？理论上有两种方式可以选择。一个是从PC转向移动，做移动的安全卫士。另一种是做PC端，从个人用户到企业用户，走企业服务路线。

但是这两条路都不容易，移动端的路基本都堵死了，新手机哪里需要用户自己下载安全卫士？手机厂商已经预装了自己的软件。企业服务市场早已被巨头们守护，并在该市场深耕多年。

然而，360还是找到了市场缺口，作为企业安全的头部公司，他们都在关注政府和大型企业。然而，中小型企业，特别是雇员少于10人的企业被忽视了。中国有3800多万家小微企业，占私营企业总数的80%以上，他们还迫切需要安全解决方案，这或许是360转型的突破口。

那么，这个市场有什么特点呢？可以从安全需求和销售模式两个方面来看。

从安全需求来看，个人对安全卫士的主要需求是杀毒，小企业的主要需求是统一管理员工使用电脑。大多数情况下，小企业的电脑感染病毒，不是因为被黑客攻击，而是员工使用电脑太不规范。

比如，员工可能根本不在电脑上安装杀毒软件；或者，通过各种不正规渠道下载软件，结果不小心下载了全家桶恶意软件；还有，对于机密文件，公司一般会禁止用通讯软件传输，员工会用u盘拷贝，但u盘往往含有病毒。

对于小型企业市场，第一步不是杀毒，而是设计一个后台系统，统一管理所有电脑。

首先，把每台电脑的软件形象化。360为公司设备搭建了统一的管理平台，可以实时显示每台电脑的风险状态。比如有没有安装杀毒软件，最近有没有杀毒，u盘外设有没有风险等等。

第二，电脑上的软件要统一管理。管理员可以将安装包推送到电脑上，实现远程一键安装；或者一键将电脑上的所有软件调整到统一版本。如果在任何一台电脑上发现恶意软件，都可以一键远程卸载。

第三，建立统一的数据分发功能。360设置了文件分发功能，可以将文件转移到特定员工的电脑上，避免了用u盘转移机密文件的安全漏洞。

360用“统一管理”解决了小企业安全的核心痛点，但是仅此一点还不足以让小企业使用360的产品。在销售方面，同样做了创新。

一、安装流程。市面上很多企业安全软件都需要写几行代码才能配置。但是，小企业往往没有专门的网络管理员，所以不可能自己配置。360简化了安装过程，如果企业的计算机上已经安装了个人版，则无需部署另一台服务器。只需在个人软件中输入专属密码即可解锁团队服务，这不再是传统的销售软件，而是为小企业提供的SaaS服务。

第二，软件的价格。市面上大多数企业安全卫士，最小的软件包也是针对10个人的用户，服务费一年两三千元。360决定软件的核心功能永久免费，让所有小企业都可以使用；同时拿出一些高级功能收费。如果没有最低用户数，就按单台电脑付费，60元/套/年，第二年续费五折，比市面上大部分安全软件都便宜。

现在，360拥有数百万中小企业客户。2020年，360在政企安全领域实现营收8亿元，占总营收的7%。2021年实现营收13.8亿元，同比增长71%，占总营收比重翻倍至13%，60%的政企安全业务正在加速发展。

总结一下，后来者总能找一个头部企业不愿意服务的“边缘市场”，以农村包围城市的策略获得切入的机会。