松柏先生：定位理论的核心是“聚焦”

三国历史充分证明：对大局缺乏前瞻性的预判，没有战略规划，就算你理想再高远，也走不了多远！比如那些早早就称帝称霸的袁术、袁绍、吕布之流。没有战略规划，只图暂且偷安，你也不可能在乱世之中长久的悠哉游哉。比如刘璋、刘表之辈，难免成为群雄宰割的肥肉。

企业战略是取舍的艺术：“取”就是做什么，“舍”就是不做什么。而明白“不做什么”比“做什么”更重要。 商业世界诱惑无处不在，取舍需要我们克服人性中的贪婪，在看似无限多的选择中守住自己的能力圈。 在最终决定“做什么”之后，企业战略还要根据情况判断是否要用不同的品牌去抓住这个新的机会。

英国统计学家辛普森（E.H.Simpson）在1951年提出过一中理论，叫“辛普森悖论”，即在分组比较中都占优势的一方，会在总评中反而是失势的一方。简单来说就是，虽然你赢的次数很多，从整体上看，你反而是输了。 现如今是一个机会更多、选择更多的时代，很多人都认为既然有这么多机会可选择，那做的越多，赢的概率就一定越大，其实不尽然，因为机会越多，意味着概率越小，越是有多种可能性，越是需要专注于核心竞争力。

企业品牌塑造，应该着眼于聚焦一个品类，放大一个品类的差异化属性，而尽量避免力出多处，避免隔空打牛。聚焦，是形成差异化的核心原则。

消费者是“以品类来思考，以品牌来表达” ，引起消费者购买欲望、推动他购买的并不是品牌，而是品类。只有在消费者决定了品类之后，才说出该品类的代表性品牌。 由此可见，品牌竞争的实质是品类之争——在消费者心智中相互竞争的并非品牌，而是品类。 创建品牌需要做的就是不断将品牌名与品类名锁定在一起。

定位理论的核心是“聚焦”。聚焦带来的力量无可估量。力出一孔，利出一孔。找到品类优势，给消费者一个独一无二、与众不同的利益点，积聚品牌一切力量从这个点释放出去，顾客的消费认知和消费理由也从这里回流。

在制定战略时，竞争环境、竞争对手固然重要，但商家是为顾客存在的，从始至终还是要多思考我能为顾客做些什么，千万不能单纯基于竞争制定战略。

营销战略就像军事战略。一个出色的将军会到前线去发掘可以发挥作用的战术。然后再回到指挥部制定出一个整体的战略。 在法国战役中，德军的战术是利用在向北英国远征军和向南法国军队中间的夹缝，让大部分德国装甲师对具有战略决定性的突破口即阿登山脉地区实施突击。六周之后，战役结束。 尽管英法联军的兵力远超德军（3142架坦克对战德军的2580架坦克），但由于敌人超群的战术，他们还是输掉了战争。 很多大品牌都是通过这种方式建立起来的。 戴尔通过商务直销成为全球最大的个人电脑销售商。 Zappos通过提供双向包邮成为最成功的互联网鞋类零售商。 小凯撒用“两个披萨只卖一个售价”（Pizza！Pizza！）的战术使它成为全美第二大的披萨连锁品牌。