增长黑客读书笔记

名词解释

用户增长：用户增长不仅仅是用户基数上的增长，还包括用户利润的增长。用户增长是企业增长的必要条件，推动企业成长的重要环节。

网络效应：某种产品对某一用户的价值取决于使用该产品的其他用户数量。或者可以理解为：某种产品的价值会随着它的用户数量增长而增长。

网络效应随用户数量增长带来的产品附加价值主要是经济学中的规模经济效应。

比如以快递运输为例：如果全成都今天只有我有需要邮寄包裹至北京，我需要支付的邮费；以及全成都今天有几千万包裹邮寄至北京，我需要支付的邮费；工厂生产的商品也有这个关系。

双边市场：是有两个互相提供网络收益的，拥有独立用户群体的经济网络。比如淘宝电商平台。

商业模式：针对实体综合要素的表达方式，可以理解为企业商业活动运转的一种方式，即企业满足用户需求的系统，包括管理企业的各种资源，形成消费者无法自力而必须购买的产品和服务。比如：电子商务模式、UGC模式等

运营模式：企业的经营方式，通常包括如何解决企业供应产品或服务问题、如何解决新用户、老用户成长活跃问题、如何制定监控管理体系中的某些方面。比如电子商务的直销模式、分销模式、社群模式。

盈利模式：企业获得利润的手段和方法。

 

一．用户增长基本介绍

1. 驱动增长有以下7大要素：

供给驱动：

指企业提供的产品或服务充分满足了用户的需求，从而反向拉动用户规模的增长。

满足以下两个维度，满足空白的供需市场或在供应链的深度和广度上拓展，能拉动用户增长。供需驱动增长的核心在于：供需关系的匹配和匹配效率。

例1：ofo、膜拜单车诞生是为了满足用户短距离出行，10-20分钟出行需求；而滴滴打车则是为了解决用户打车难，信息不对称的需求；而这两类出行产品的用户需求切实存在，而无竞争对手，所以他们一上线就能实现大量用户增长。

例2：针对零售电商行业，在淘宝巨头地位形成后，京东、唯品会、聚美优品、拼多多等电商平台，美团能平台仍能做大做强。因为零售行业泛而广，其他平台立足与物流、品牌服装、美妆、低价、O2O等供应链的某些方面，仍能吸引零售用户，实现大量用户增长。

用户驱动：

指企业不断获取新用户，新用户留存并产生持续性消费的行为。

因为用户具有自传播和成长的属性，所以用户驱动增长主要从两方面驱动：1.用户数量增长，而影响其他新用户 2.用户成长，当一个新用户留存后变成忠实用户带来的增长价值更大，更利于企业的发展。

活动驱动：

指短期内大力度的打折促销，产生极大的品牌曝光，配合大力度的渠道推广，实现规模化的用户增长。

比如：双十一、6.18大促活动，特价折扣活动能在短时间吸引大量用户进入并消费。

产品驱动：

指企业为满足用户需求而创建的功能和服务，产品是网站功能和服务的集成。

比如：互联网中的工具内产品，如OA、CRM、数据分析类产品，通常其功能和服务会影响用户决策。

数据驱动：

通过数据增长指标和体系的建立，通过数据监控指标的实现过程，从而发现指标实现过程的问题，分析问题，以及回顾问题，从而辅助经营决策促进增长的实现。

常见的数据驱动战略指标：1.从流量到用户增长的数据体系 2.建立供给端运营效率体系 3.建议产品数据体系。--》3.1以核心购买流程为线索的数据指标建设，例如：首页+列表+详情+订单+支付。--》3.2以用户成长为线索的产品数据指标，例如：用户获取+用户留存+用户成长+用户传播

渠道驱动：

渠道驱动增长的核心：渠道指的是平台流量的来源，寻找流量洼地，找到精准用户，采取转化率高，成本低的手段获客。

比如：用户是分散的，线下的用户主要分散在各地理区域，通过用海报广告、电视广告等方式影响用户；线上的用户，主要分散在各流量平台。因此如果要影响新用户，只能到各渠道进行宣传。

品牌驱动：

品牌即转化率。品牌因素占领了用户心智，就可以弱化其他因素对用户购买决策的营销，提升购买转化率。

比如：奢侈品牌因为其高额的价格和品牌保证，很多人都会觉得是身份的象征。所以这个品牌本身就有很多忠实用户。

总结，7个驱动用户增长的因素，可能不是同时驱动增长，可能会根据产品所处的阶段而有所侧重。

2.用户增长的三大误区：

虚荣（不切实际）的指标、过度追求用户数量增长、用户过早快速增长

解决方案：1.指标的确定需要与商业模式的核心目标关联，同时不同时期关注的指标可能不一样 2.用户质量、用户留存、用户成长是用户增长的关键 3.用户增长需要循序渐进， 过快增长不一定是好事，要在正确的时间做正确的事情，可以按照下图阶段指定增长计划。

发现用户痛点，探索解决方案：MVP（最小解决方案）来预测是否解决用户需求

找到产品和市场的契合点：判断标准是用户粘性，用户不使用你是否可行。

了解产品和渠道是否匹配：判断产品影响的流量渠道

增长爆发期

3.影响增长的4大要素：

目标市场空间决定增长潜力：

看不见的漏斗：产品创新（比如余额宝对金融行业的创新）、用户分类（用户群体分类，找寻新的用户群体，扩大用户范围）

市场渗透率：=商品的现有需求量/商品的潜在需求量

竞争状况：市场的竞争力量对增长的影响

4. 用户增长的基本逻辑：供需关系相互影响，两端循环拉动增长

二．如何制定用户增长战略

第一步：分析行业特点，制定运营模式

第三步：分析商业模式，确定增长指标

第四步：拆解核心指标，制定增长战略

1.如何分析行业特点

行业特点分析的方法：明确目标-->收集信息-->整理分析-->总结结论

“7问”帮你看清行业：1).行业的核心用户是谁 2).行业提供的用户价值是什么 3）.行业的供应链环境（产业链源头到终端）4）.驱动行业发展的关键因素 5）.市场和竞争状况如何 6）.未来的发展趋势是什么 7）.商业模式是什么？靠什么赚钱

2. 常见的运营模式

3. 常见的商业模式