留白阅读403|《低风险创业》洞察客户的生活和灵魂，寻找核心需求

2023.01.27 大同 星期五 晴（-6℃/-23℃）

（简书日更143天/总日更829天）

顾客是有认知局限的，对于自己不擅长的领域，无法提出有建设性的意见，但是会在抱怨中，表露出自己遇到的问题和需要的服务，这时我们要透过现象看本质，这个问题的核心需求是什么，当了解核心需求，能够提出解决方案，这便是一个很好创业项目。

现在开始，仔细倾听身边那些抱怨的声音，从这些声音中找到客户真正需要的点，然后着手解决。低风险创业，有时就是这样简简单单地开始的。

抱怨本身便是问题的所在。当发现问题，进而寻求问题的普遍性，是个例还是大众需求，能否解决这个问题，就是我们接下来应该去做的事情，解决问题本身就是给客户提供服务，解决问题的能力，这便是价值。即使没有创业，毫无投资，在开始就帮他人解决问题，慢慢的也能不断扩大，由帮助他人变为开始创业。

说完了抱怨，再来看看洞察，这是找到问题的第二个灵感来源。很多市场机会其实无法从人们的抱怨中获得，这时就需要用到洞察。

很多客户的抱怨其实是伪需求，又或者是微需求。这些需求可有可无，也仅仅是个例，并没有形成痛点，达到必须去解决的状况，即使是真的需求，相对于客户的抱怨，也非常直白，我们看到的仅仅是表象，需要深挖抱怨背后的核心需求，而这个需求才是真正的痛点，真正需要解决的问题。

乔布斯的观点源自于汽车大王亨利·福特的名言：“如果我当年去问顾客他们想要什么，他们肯定会告诉我‘一匹更快的马’。”

靠客户调研无法获取到客户真正的需求。客户受限于自己的认知局限，所给出的建议只能是更快的车，更好的电话，更方便的洗衣板，更便宜的衣服。而这些建议本身，并不是真正的需求，洞察建议和问题背后的需求，于是有飞机，有手机，有洗衣机，以及网购的出现。只有相信和远见，才能用同样的需求，创造更新的事物。

我给做乙方的创业者提个醒。IDEO公司做的就是乙方，而且是全世界最棒、最有名的乙方，但它所做的每一个创新，都需要投入极高的研发成本，却只能获得一次性的回报，风险系数极大。就算这种回报的数额再大，依然具有不可复制性。

乙方公司在为他人解决问题的过程中，所需要面对的困难，以及客户的需求变动极大，面对不同的公司，就需要不同的解决办法，所以创造的都是不可复制的一次性产品。对于创业公司，不可复制性是一个很大的风险。当产品可以批量复制，就可以快速扩大自己的规模，同时减少自己的投入，有更低的人力和脑力成本。

在他看来，客户都是“傻瓜”，或者说远不如自己高明，因为客户根本不知道自己需要的是什么。汤姆·凯利的这种观点影响了很大一批人，也成就了很大一批人。

每个人都有认知局限，对于自己所熟知的领域极为了解，但是对自己不熟悉的领域，就和“傻瓜”没有区别。就像普通人去药店买药，只知道自己的问题，是头疼还是手疼，但是需要什么药才能治好，这就需要一个专业的导购提供服务。

他花了5兹罗提去超市买了一个走时精准的钟，放在了冷饮摊前。乘客在上车之前一扭头，能够连钟带饮料一览无余。当乘客能够充分掌握时间时，就不再紧张，而是选择走到摊位前，看着钟购买冷饮，买完再上车离开。

在看书的过程中，发现很多人对这个案例有异议。当我们在上车前，即使能看手表，我们所关注到的指针，只有时和分，在这种情况下，即使还有一分钟车才会出发，也会产生焦虑，从而选择不去行动，直接上车。而一个走时精准的钟，让顾客在与自己的手表对照过后，发现时间的确还有一分钟，提高时间的安全感，同时因为钟表的指针比较大，也能让顾客更清楚的知道自己还有多少时间，就会不紧不慢去购买摊位的冷饮。

在这个过程中，商家精确把握顾客对时间的焦虑，缺乏安全感，从而适当的做出引导，用更精准更大的钟，去展示时间，尽管手表和闹钟显示一致，但是面对于更大的钟表，我们往往能够不紧不慢，这便是商家创造的价值。提升顾客对时间的把握，减少焦虑，增加安全感。