一个简单可复制的推动俱乐部会员续费的流程

作者简介：
Amiya Liang，CC, ALB, DL3
2019-2020 国际演讲会118大区N3小区总监
2019.1-6 广东省直青年中文演讲俱乐部主席

Amiya

前言

尽管新冠肺炎病毒肆虐，甚至席卷全球之势，深刻地影响了我们的例会和交流见面方式，我们的演讲例会模式、学习资源、社群交互、人脉友谊不减反增，反而在线上打开了更频繁、更广阔的空间。

但有些事情是不变的，比如每年的3月和9月是国际演讲会例行的会员续费期，每位会员需在3月31日和9月30日前由俱乐部财务官收取俱乐部会员会费后，上官网缴纳半年45美元的会费。今年的3月也不例外，我们俱乐部官员也要做好推动俱乐部会员续费工作。

会员及时续费，这不仅仅是评选杰出俱乐部的KPI考核指标，更是关系到俱乐部的生存和发展。俱乐部官员团队也可以趁着这个续费期，对俱乐部会员状况进行梳理，为俱乐部和会员们接下来的半年发展做好摸底调查。

2019年3月，当我担任广东省直中文演讲俱乐部主席时，当年3月5日，俱乐部续费率就达到70%；3月15日，俱乐部会员续费率已经超过80%；续费期结束的3月31日，我们总共离开了4名会员，续费率接近90%；而同时3月又激活了2名老会员，所以总会员人数只减少了2名，达到了基数的95%，创造了史上最好的续费成绩。

今年省直中文俱乐部持续高质量的线上例会，2月还新增1名会员，会员人数又创造了历史新高。

成功是否可以复制呢？答案是——可以！而且是简单易复制的。

受我们中区总监廷伟邀请，3月3日晚上中区团队月度会议上，我分享了我们省直中文俱乐部的会员续费工作流程。

N2小区总监策遥制作的简约导图

具体来说：

一、开官员动员会议。

最好在2月底就开，重视起来，3月可以开干。
续费工作主题的官员会议议题主要包括：

1、先梳理

大家心里有个底，估计一下我们可能的续费率；也可以分享自己的心得，是不是真心愿意续费，为什么？只有梳理了自己的感受和想法，带着同理心，接下来才能更好地和会员们沟通。

2、定目标

可以对标往届续费率，大区续费奖励计划，定出我们总目标，以及分阶段实现的小目标。我们采用SMART+C的原则来制定目标。

（1）目标的SMART原则

比如：会员基数XX人；
3月8日，续费率达到XX%，即续费XX人；
3月15日，续费率达到XX%，即续费XX人；
3月22日，续费率达到XX%，即续费XX人。
3月25日前，财务官100%处理完会员续费手续。

（2）目标的C（Challenge）原则

目标不妨比往届略高一些，比如总目标设定为80%、90%。
把续费工作当成是一个通关打怪游戏，让我们踮起脚尖付出努力才达成的目标，才更有动力和挑战乐趣，这就是目标的C（Challenge）带来的好处。

（3）定政策

定会费标准：我们俱乐部未来的开支有哪些，需要会员分摊多少？由此来确定会费是否需要调整。
定优惠政策：比如提前缴纳1年会费的，给予优惠10%；
定奖励政策：比如XX日前续费可以获得XX礼品。讨论有多少预算可以作为奖励，会员拿到续费奖励是否觉得更爱俱乐部？

（4）分组包干

俱乐部原有分组的前提下，每组可能续费意愿低的会员，由8名官员包干，每人负责2-4名的深度沟通。

二、谈心谈需求

1、感情需求

当新老会员群发出续费通知后，会员副主席、负责包干的官员可以找一些意愿低的会员进行单独谈心。关心Ta的近况，了解Ta对俱乐部的氛围、会员活动的需求。

2、教育需求

教育副主席也可以发出调查问卷，了解会员个人成长方向、半年教育计划、对俱乐部会议和项目的需求等等。

3、知情需求

财务官是和每位续费会员一对一收款转账的，及时公开账目，解答疑问、打消疑虑，都能为俱乐部会员续费和俱乐部财富加柴添火。

这些摸底调查，对于官员团队非常有价值，帮助我们更好地担任俱乐部官员，提供更贴合会员需求的服务，也更好地实现俱乐部的使命：

建立积极互助友好的俱乐部氛围、有质量满足会员沟通和领导力提升需求的会议和项目，促进每个会员的个人成长，提高官员和会员们的自信。

三、精心写接龙

在新老会员群发出续费通知和接龙，让会员们开开心心掏钱续费，是一门激励沟通的学问。
这个续费接龙里，除了官员们要先在前列接龙，起到示范带领的作用，建议包含这几个要素：

1、谈感情留人

谈过去我们的共同经历，辉煌的或者艰难的，我们一起见证的喜怒哀乐。我们留下来很大一部分原因，是因为俱乐部里的“人”。“一起扛过枪打过仗的朋友，才是真正的朋友。”

2、谈服务留人

谈我们的会费组成，包含的我们的服务、福利、和价值。

3、谈目标留人

比如：我们会员基数XX人，希望拿到大区XXX续费奖励，那么在3月XX日前，XXX名会员续费，我们就能达成这个目标，成为XXXX俱乐部！
愿意续费的会员都乐意做个顺水人情，钱反正都出了，早点续费可以为俱乐部获得奖励荣誉奖品出一份力，何乐而不为呢？

四、一对一解决

尽管我们付出了上述的努力，会有少数会员仍在观望犹豫中。这时候可以通过和他相熟的导师、官员一对一深度谈心，了解Ta对俱乐部体验的真正感受，以及挖掘Ta内在真正的需求。
谈心的导师/官员判断Ta的需求，我们俱乐部是否可以满足，如果不可以，那么就不勉强，送出祝福，送出俱乐部纪念品，给他们开办送别仪式、带出俱乐部的一份心意：我们祝福你，同时俱乐部的大门也永远为你打开，欢迎你回归~
如果谈心后发现，我们俱乐部通过一些改善，提出解决方案，他愿意继续留下来试试看的，不妨努力挽留。去年省直中文俱乐部就曾经挽留了一名优秀的会员，Ta需要演讲比赛导师的支持，我们促动Ta去创办比赛训练营，带领几位热心演讲比赛的会员，形成互相激励反馈的比赛团队氛围，提升Ta的满意度。

本人制作的详细版导图

结语

这个流程简单可复制，胜在我们官员团队是真心去沟通会员需求、用头马学到的沟通和领导技能去达成一个共同的目标，过程快乐而结果振奋。俱乐部官员们，续费期挑战当前，不妨实践看看哦！