《社群运营智慧》之《微信营销循环系统》第四讲：追销
《社群运营智慧》之《微信营销循环系统》第四讲：追销
没有系统的花拳绣腿，等同于找死！而“自动循环营销系统”是一套“组合拳”！
为什么别人用很有效的方法，在我们的手里就失去了效果呢？其实，这是因为过去我们所学的东西是没有系统性的。
就比如说练拳击，不可能刚学会几招拳就以为所有的动作都会了。当真正站到赛场上的时候，才会发现自己学会的那几招攻击根本就没有任何威力。如果对手运用的是组合拳形成一个威力巨大的连招，而我们只会些零散的招数，不懂得运用连招，不懂得防御连招的这种策略，那么毫无疑问，必输无疑。
全套营销系统的细分理论，只有参与到实操当中，才能够把所学到的这种观念转化为一种系统化的能力，转化为实实在在的经验。当掌握了这套工具，就能够轻而易举地看懂这个世界上所有的这种商业世界，也能够一眼看穿很多营销当中的一些不足。
完整的自动循环营销系统分为六个环节，这六个环节分别是流量访问，咨询、成交、追销和转介绍。
追销这个环节，也是我们整个营销系统当中非常重要的一个环节，只有这个环节做好了，营销系统才能够呈现出巨大的威力，只有这个环节做好了，才能够有能力把原本不赚钱的任何营销系统，经过这个环节的优化而变成一个盈利的系统。
咱们中国人做生意有个特点，大家非常关心的就是商品或者服务的销售，所有人都会把营销的重点集中在争夺新客户上，一旦新客户购买了商品，他们马上就对于这些客户失去了信心，失去了兴趣。所以，这些经销商每年都会花费很大的人力和物力，不停的去开发新客户。
众所周知，开发新客户所花费的成本是十分高昂的，需要大量的宣传投入，要帮助新客户了解商品的品牌，了解商品的功能以及使用方法等等；而且经销商还需要对导购人员进行系统的培训，让他们能够有很强的说服力能够引导客户去成交。那么当经销商们愿意把这个心沉下来进行思考一下，把成本算一算就会发现，这里面其实有大量的高额成本。
我们先看看手机行业是如何赚钱的？
如今，大多数经销商所做的就是他们试图把一百件不同的商品卖给一百个不同的客户；但很少有经销商去思考如何能够做到把一百件商品卖给同一个客户。在这个层面上有一个行业非常的优秀，可以借鉴；而且非常暴力、非常持久，这就是手机行业。这个行业在这些年来创造了非常伟大的经济成就。
而且在这个世界上市值最高的苹果公司，它的主营业务也是手机这样的一个业务。
每个人的手上都有手机，而手机的更新换代频率越来越快，功能也在不断的增加。最早的电话，只能简单的拨打，连发短信都不能实现。但是现在的手机功能越来越多，太多的手机品牌也在不断竞争。
一会儿是苹果、然后三星，又是小米，华为……等等！那么这些手机制造商，他们非常热衷于为手机去增加新的卖点。比如说照相功能一推出，然后拥有这种照相功能的手机便会立刻形成一种时尚。而这些手机生产商他们借此轻松的提高了手机的价格，成功的让大批人放下了手中还没有用坏的手机，又去重新购买新的，一而再再而三地实现了把手机卖给同一个人。
再到后面市场竞争越来越激烈，所有的商家都不断的给手机增加太多太多的新功能。每一个新的卖点出来之后，很多人都在换手机，这些换手机的客户，他们并不是因为手机坏了才换，而是因为追求新的功能而换手机，从而给这个产业带来持续不断的利润。
很显然在手机行业，每一次新功能的推出，不但是在为企业开拓市场，更多的是激发现有客户更多元化的需求，这个过程就是追销。
所以，手机行业它是成功的追求而令到整个行业形成一种繁荣的、一种生态的、一种更节省成本、更容易促成的销售方法。
所谓追销，就是通过策略让客户继续购买更多产品。追销有两种方式，第一种追销叫做“马上追销”，第二种方式就是“长期追销”。
实现“长期追销”的锁定策略有几种：第一种：产品锁定。用产品品质留住客户的心。
第二种：服务锁定。用服务品质留住客户的心。
第三种：营销锁定。通过营销策略留住客户的心。
当今这个时代，在同样的一个行业当中，有的人生意很好做，有些又觉得生意很不好做。当我们问大家生意好不好做？很多人都会说，太不好做了！赚钱太少了。
在同样的地段，同样的环境，同样的流量的基础上，生意的差别可以高达三倍以上。生意好的有可能一个月要赚好几十万，生意差的有可能一个月还得亏好几万。
现在每一个生意好的商家，他们自然会有一本生意经，这些老板无论采用怎样的一些营销技巧，其实他们无意识当中都在做对一件事情，就是都成功有效地实现了对客户更好的一种追销。
那么所谓的追销就是通过策略让客户继续去购买更多的产品，叫做营销锁定。做任何的生意都有两种客户，“老客户”和“新客户”。
当我们拥有一套流程和系统可以把客户锁定的时候，老客户就会越来越多，因为会有源源不断的新客户进来，有效的、批量的成为我们的老客户。而对于绝大多数的生意而言，新客户的数量长期会保持在一个相对稳定或者是缓慢下滑的一个状态，甚至所有的新客户赚取的利润连房租都是无法抵扣。
一个企业的利润，几乎完完全全是来自于老客户的；所以，多数的生意利润来源一定不是开发新客户。而是在老客户的维护上，也就是追销的部分，利润取决于锁定客户的能力。
很多年以来，竞争环境越来越恶劣，价格战越打越惨烈，利润空间越来越萎缩，生意越来越难做；那么，请问我们清楚自己的营销流程吗？
这个问题通常来讲会收到两类答案，第一类，就是说“有”，我们有详细的业务操作流程。那么第二种回答就是说不太清楚什么是营销流程。
九成以上的创业者，从来就没有为自己的公司设计过营销流程，即使那些说有营销流程的创业者，所指的流程往往也只是其公司的一些订单，或者合同的操作流程，根本就不是真正意义的营销流程。
我们都知道有个基本的医理说：“通则不痛，痛则不通”。同样的问题，利润永远都是创业者最关心的问题，也是很多创业者最大的一种痛点所在。而这个痛点往往就是根本没有意识到打通企业的利润经络及营销流程有多么的重要。
我们的产品和项目有营销流程吗？
第一步“依靠免费快速引流”。
接下来分享一个经营杂货店的案例，从这个案例当中我们一定会深深地感受到营销系统的威力，感受到追销的威力。
一个经营个体杂货店的老板，通过设计自己杂货店的营销流程，仅仅只用了短短一个月的时间，就让自己的杂货店利润比之前暴增了五倍，他所设计的第一步，就是依靠免费快速引流。
第二步是“依靠低价大量成交”。
首先，他在自己的杂货店门口搞了一个免费信息张贴栏，就是让人们可以到上面张贴各类的小广告，包括房屋出租，转让、保姆介绍等信息。
因为他提供了这个免费的信息栏，所以前来张贴小广告的人对他的态度都很好，非常客气。很多人顺便还会进来买瓶水或者买包烟等！同时他还在自己的店门前放了一个免费的体重秤，这样每天晚饭后，在小区里面散步的居民，尤其是一些上了年纪的妇女就会经常到他店门口称称体重，通过这两个小策略，他成功把店面的人气提高了很多，几乎提升了一倍。
然后他又给自己设计了第二部营销策略，就是通过低价来实现大量的成交。他把日常当中用量不大的一些必须物品，比如说酱油、味精等进行降价销售。一瓶酱油进货价十五块，他的零售价十五块，或许稍微亏点。当这些客户在他店门口称完体重之后，有的妇女就会顺便问一下这些物品的价格，结果他们就发现这里的价格比他们在外面大超市买的都还要便宜，就这样这些消息通过这些妇女的嘴巴很快就传播了！因为她们经常闲着没事，或许散步的时候就会找人聊天，有些还去跳跳广场舞什么的，所以都有自己的圈子。很快，随着这些妇女的传播，他的杂货店就成为了众人皆知的秘密。
第三步是“依靠服务持续追销”。
他把日常的快消品大米、纯净水、饮料，啤酒等价格设定成为和市场价差不多的价位上。提供免费送货服务，并且加上了零风险的保障，产品是免费的送上门，只要客户不喜欢，全部免费调换。因为这些物品小区里面的居民本来都要买，而且价格也是如此合理，服务好，所以大家都选择从他这里购买。
就这样，他只用了简单的三步销售流程的设计，就把这个杂货店利润从原来每个月三四千元做到了每个月超过一万六。
这样的一个小杂货店，如果要设计一套微信营销流程，又该如何做呢？
微信营销系统是最厉害的营销战场，相比，传统的生意而言，微信最大的优势就是可以轻松的锁定客户。理论上讲任何商家，如果可以通过微信成功的锁定周边一千个客户，给他们提供日用百货、蔬菜、水果等送货上门的服务，或者是便利服务等，那么人均每个人只要每月在这里消费三百块，五百块，就相当于拥有了一个月三五十万的一个生意，而这个生意是完全可以摆脱传统的店面人流量限制的。
甚至完全可以把门店给关了，只需要租一个配送的仓库，每天安排配送就可以了。所以运营成本会大幅度的降低，在这个微信时代，任何人只要能够锁定一千个客户就够了，只要这一千个客户每人每个月愿意把一天的收入给到我们，那么收入就会远远的超过普通人，我们就会过得非常的轻松且潇洒。
案例：水果店如何靠微信一个月做三十万？
有一个卖水果的小男孩儿，叫小李，小李在一个城市的中高档小区居住，在这个小区里面有一个门面房，每周六他只需要开门营业一天，其他的时间周一到周五、包括周日都不开门，每周只卖一天。
每个月只开门四天，大概可以做到二十五万到三十万左右的营业额。每周只卖一天货，其他时间都不卖，那么他是怎么做到的？
小李自己建了一个微信群，这个微信群里面有六百个人，群成员都是这个小区里面的。至于他如何吸到这六百个粉丝的，这个太容易了，可以免费送点水果、扫码很轻松就搞定了。
重点是他是如何追销这六百个粉丝实现一个月卖货三十万的？每周四晚上八点，他会在群里面邀请大家去下单，购买当周的水果。
每个人都要多少斤水果在群里面下单，他统计好人数，然后周五的时候就去批发市场或者去水果的原产地去选购。那么水果拉来之后，从周六上午一大早开始开门营业，从早上八点一直忙到晚上。
他就按照周四晚上提前下好的订单一个接一个的发下去，因为有很多订单在微信群里面已经付过款了，所以如果是没有付款的，那就现场扫二维码交款，不用现金交易这样的流程，速度非常快，节省很多了时间。
来到现场买水果的居民，有很多是亲朋好友，一般都是家庭主妇前来提货，有的还会顺便带朋友一起过来，人都有一个习惯，就是爱凑热闹，好奇心很强。
当很多人看到排着长队买水果的壮观场面，就想去看一看，到底是在卖什么？人都有从众心理，看到有人排长队都会跟到后面，所以小李他让大家排队领水果，就起到了这样的一个效果。
每周六的时候，小李的这个门面，提水果的一般都是女士。她们有些是带着朋友过去的，因为人跟人之间都会多少有些攀比心理，看到别人买自己要是不买就会感觉不好意思，重点是排队排了好半天。
当所有人都说水果好，就形成一个口头传播。而且水果确实非常新鲜，价格很合理。所以当排到的时候，人家老板还不卖，因为这个水果的数量就那么多，要买必须要加入微信群，然后才能下单购买，如果不加群，对不起，半个小时队白排了。这样就形成了一种粉丝裂变的效果，很多人莫名其妙排队，结果到了当下，为了买水果就扫码进群了。
小李他还经常去原产地和别人谈价格，这样他保证的水果是最新鲜的，同时也把价格降低到了最多。
我们知道水果这个生意，每多一级渠道，价格都会涨很多，到原产地谈价格，就可以降低很多，小李就相当于起了一个代购商这样的一个角色。
买水果加入他的群后，如果半个月不下单，然后就会被移出微信群。小李他去选购产品的时候，也经常发一些当地的一些视频到群里面给大家看看，这个果树上面的果汁是怎么样的，这样当大家看到以后就感觉好像自己也到了现场一样，购买时也都放心了。
小李这样做的时候，就避开了传统水果店的竞争。因为每个居民的家庭都有一些亲朋好友，买了之后送人也很好，实际上每个人只要排队去买，买到的量都不少，因为他一周只卖一天，所以很多人要买就买一周的量，都整箱整箱的买。
他现在一个月大概已经做到三十万左右的流水了，市场上的普通水果大概是30%左右的一个纯利润，那么高级水果可以到70%，甚至更多。我们就算按照15%的利润来算，小李这样去做一个月大概都能有四五万的利润，一年大概可以赚五六十万了，这是按照最保守的估计来算的。
其实很多水果利润是很高的，而且很惊人。关键有一点小李他这样卖货没有压货的风险，水果根本不担心过期，会坏，所以，没有任何的损耗。
这种生意的模式还有快速裂变的效应，因为客户都会转介绍，他们会传播，当这个月做了三十万的生意，下个月就有可能做到四十万，在下个月做到五十万，只要物美价廉，迟早有一天就靠一个点，把周边几千户的家庭居民的生意全都给做了。
如果客户多了，变成每周开两天，开三天，可不可以呢？反正也不会增加任何的成本对吗？所以，最后当他的微信直接粉丝经过不断的裂变成两千、三千粉丝的时候，每个月轻松的做一百多万的业绩，那不是很简单的事情吗？
