销售是一场心理博弈

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怎样才能提高顾客购买率？

一流销售会告诉你，发放优惠券，吸引新客户。顾客从你这里拿到了实惠，你从消费者手中获得了利润。用“互惠原则”开疆扩土。

怎样才能保住复购率？

相信很多时候，逛得店多了，最显眼的位置立了个牌子，注册会员领优惠券，新会员可以免费送一个购物袋。等你下次再来，新人礼没有了，每个月的会员大礼包都会有，却不是每个人都能得到，要在适合的时间内兑换，有些抢手的兑换商品，基本上刚打开即抢光。

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用“稀缺原则”来激起客户的胜负欲，物以稀为贵，人们总是更珍视那些“得不到”的，对身边“已经拥有”的态度敷衍，不算热情，分出一些精力，总会不耐烦。

你有没有遇到过，因为赠品，买回来太多没有用，至少当下用不上的东西？

想象当时为什么会冲动？人生来就喜欢贪小便宜，你会问，为什么就不能克制一下呢？

古时候人们粮食不足，总是吃不饱。早在人类出现初期，物竞天择的定律，并没有因为具备语言能力，比地球上的其他生物聪明，给予过多的偏爱。饿肚子久了，找不到新的食物，结局只有一个，变成个饿死鬼。

《谁动了我的奶酪》房间里的奶酪，少了特别多，再这么下去，食物不够他们吃几天。摆在面前只有唯二的路：离开这里，寻找新的食物来源；继续在这里等着，每天祈祷着奶酪“长”出来。第一条路，兴许能寻到生机；第二条路，你会因为固执和不愿改变，付出惨痛的代价。

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有食物就多吃点，没有就少吃些，冬天依靠长肉御寒，抗饿。春暖花开时，多出去寻一些粮食，以防哪一天粮食收成不好，平时的“零食”补给供应不上。能长肉，囤积脂肪，活下去的概率更高。不用自己动手，就有新鲜的食物，肚子填饱，还能减少能量损失，这样的便宜不赚白不赚。

没有任何主导，台下的掌声从一开始就震耳欲聋。

一个学生的喊声愣是盖过了掌声雷动，“迟学长，你讲得实在是太好了。”

主持人跑出来救场，对着麦克风掷地有声，“大家静一静，接下来是大家的提问环节，共是十个问题，大家积极一些，想问的高举你们的双手，让持老师好好挑选好不好？”

“好”，声音非常齐，就像身边站了一个教官，整齐划一不了，那就练到做成为止。