走出囚徒困境

警方逮捕甲、乙两名嫌疑犯，但没有足够证据指控二人有罪。于是警方分开囚禁嫌疑犯，分别和二人见面，并向双方提供以下相同的选择：

* 若一人认罪并作证检控对方（相关术语称“背叛”对方），而对方保持沉默，此人将即时获释，沉默者将判监10年。

* 若二人都保持沉默（相关术语称互相“合作”），则二人同样判监半年。

* 若二人都互相检举（互相“背叛”），则二人同样判监5年。

两个共谋犯罪的囚徒，在狱中隔离状态下，无法共守同盟，达到共赢。在个人利益最大化的驱使下，如何选择，这就是博弈中典型的囚徒困境。

囚徒困境是非零和博弈，即可双赢，又可双输。这类博弈同样存在商业竞争领域，如项目的招投标，这是一场用户委托招标公司，中标人，招标商和多方投标人之间的博弈。我在职业生涯中，曾参加过几十项设备工程的招投标，时常深陷在类似的囚徒困境中，如何走出，有以下几点体会。

首先是价格竞争，低价中标并非赢家。但在最后一轮报价时，价格因素往往是中标的前提。永远不参与恶性竞争，这是低线。

品质和服务是根本。客户看重的不仅仅是价格，设备的优势和特点一定要在投标文件中呈现出来，好的标書文件很重要。

尊重竞争对手，永远不去讲对方的坏话。尽管许多竞争者会在客户面前说三道四，夸大其词，甚至恶意中伤，但应相信客户心中有杆秤。我只讲自己设备的长处和优点。

遵守规则。一次我代表的公司在京的一个项目春节前中标后，用户方的一个领导约我个人吃饭。饭桌上提到个人的回扣一事，我只装糊涂，把话题转移。年过后收到招标公司的通知，谁知不是定立合同，而是要重新招标，理由是技术要求出现偏差。同样的标的，却落标了。明显竞争方满足了要求。

商场上的博弈有输有赢，但人生的博弈在为了使个人利益最大化的驱使下，却走出了遵守规则法律，友好善良，合作的共识。这大概也是博弈之下产生的共识吧。