用30秒表达清楚一个问题
01
你有没有这样的经历？给别人讲一件事情，讲了五分钟，别人越听越迷糊，都忍不住问“你到底在讲什么啊？”
而且你会发现，身边的人大量都有这个毛病。你如果细心留意你和朋友的谈话，或者会议中领导的发言，他们往往很难做到表达清晰。
“表达清晰”，本来是一个人应该正常具备的技能，但是多数人就是难以做到。这是为什么呢？
有一个直观的原因是， 你可能“把话说得太多了”。
美国表达策略大师米罗·弗兰克提出了一个30秒理论，大致意思是，如果一个人在30秒内说不清自己想要表达的观点，那么之后就再也说不清楚了。
表达的头30秒是一个窗口期，就像0-18岁是一个人身体长高的窗口期一样，错过了这个黄金时间，就再难挽回。
为什么是30秒，而不是45秒或者1分钟呢？心理学家研究发现，每个人对其它事物保持专注的时间最多只有30秒。
我试了一下，还真是这样，比如盯着我家阳台上的多肉植物，很专注地看，不超过30秒，就开始走神了。冥想
的时候也会发现自己专注呼吸30秒，就会开始走神。大家也可以亲自试一试。
所以你会发现，多数的广告都是在30秒以下。而在电视新闻里，记者一般都是用30秒钟就搭建起故事框架，让观众知道事情大概，并引起接着往下看的兴趣。
02
麦肯锡公司也提出过与之相类似的“30秒电梯理论”，他们要求每一个业务人员，都必须有在乘坐电梯的30秒内向客户介绍方案的能力。
“30秒电梯理论”，你一定听说过，但可能并不清楚在30秒内你应该做什么。
这正是我今天要分享的表达模型，关于“30秒电梯理论：如何训练表达的基本功。”
我把这个模型形象化为“迪拜塔的电梯之旅”，迪拜塔是世界最高的建筑，高800多米，乘坐他的高速电梯，会有一种非常特别的感受。其中包括三个部分：
1、“按下第162层的按钮” ，进入迪拜塔电梯的第一件事，多数人都想按下第162层，也就是最顶层，体验一下世界第一建筑的高度。这里象征表达最重要的技巧，“一定把最重要的放在前面”，即“结论先行”。
2、“相反地站立”，如果电梯里站满了人，而你发现只有一个人背对着电梯站着，那肯定会对他有大大的疑问。
这是第二个重要的方面，让人“产生疑问”。
3、“快速离开电梯”，在压抑的电梯中待了30秒，终于到顶了，你迫不及待地离开想去俯瞰整个迪拜。这是第三个重要的方面，让人“有明确的行动”。
03 “按下第162层的按钮”
进入迪拜塔电梯的第一件事，多数人都想按下第162层，也就是最顶层，体验一下世界第一建筑的高度。这是表达最重要的技巧，“一定把最重要的放在前面”，即“结论先行”。
之前很多人问我，“如果我只学一个提升表达的技能，那会是什么呢”，我也一定会说“一定先说结论”！！！
相信你如果经常看书，对这个概念并不陌生，这最早由前麦肯锡高管巴巴拉·明托在《金字塔原理》中提出的概念，中文翻译为“结论先行”（Conclusion first）。
我在几乎所有介绍表达的书籍或课程中，都看到过“结论先行”这个概念。
但直到我有一次去蛋糕店的时候，突然意识到“表达与倾听”之间的镜像关系，才彻底理解了“结论先行”的重要性。
当时我去取一个生日蛋糕，刚好去得有些早。透过玻璃窗，我看到糕点师正在给我的蛋糕涂抹奶油。
通常情况下，他们都是先做蛋糕→再涂抹奶油→做好蛋糕后再包上一个好看的包装。
而当我朋友拿到蛋糕的时候，她刚好有一个相反的顺序，是先打开包装→然后吃掉奶油→最后再吃底层的蛋糕。
这恰好和我们的表达是一个原理，通常我们的表达是，先根据事件的细节→组合成一些论据→最后得到一个观点，即“细节-论据-观点”。
而倾听者更接受的顺序是，先得到一个观点→然后再听听其中的2-3个论据→然后再听听其中事件细节，即“观点-论据-细节”。
但是多数人的习惯都是糕点师的习惯，一上来就给人家看制作蛋糕的细枝末节，而不是一个完整的蛋糕，别人肯定就很难受了。
举个例子，有一个市场经理向老板申请部门增员，他是这样说：
“李总啊，客户刚才又来电话询问项目进展了，这次的项目时间紧，压力很大，恐怕下个月完不成，要延期啊。小张呢经验最多，但刚刚结婚，下周就要休婚假了，也得十多天。新毕业的小王很努力，但在项目上的经验确实不足。之前和HR的同事沟通了，他们说年底确实也不好招人，但我们确实需要一个人手。”
估计老总都要听晕过去了，这就是因为一上来就说细节，让人摸不着头脑。
而正确的方式是应该把结论放在最前面：
“李总，我们部门紧急需要招聘市场专员一名。”
说完结论，老总就很清楚了，然后你接着说原因：
“第一，我们这次的设计项目时间紧，压力很大，恐怕下个月完不成。我反复研究，确实还是人手不够。
第二，部门小张经验最多，但恰好结婚休婚假，公司规定至少十五天。
第三，新毕业的小王很努力，但在项目上的经验确实不足，所以确实需要一名人手。”
04 “相反地站立”
如果电梯里站满了人，而你发现只有一个人背对着电梯站着，那肯定会对他有大大的疑问。
这是第二个重要的方面，让人“产生疑问”。这主要是指，我们在快速沟通中，最重的目的就是提出疑问。
实际上，人与人之间的表达，本质上都是为了相互解决问题。只是小孩子更关心事物之间的“为什么”，而成年人的沟通，更注重“你能帮我解决什么问题”。
之前我在做一些开场白的收集和整理中，都发现了它们有一个共同特点，“有一个引人入胜的问题”。
比如《经济学人》曾经有一篇介绍理财的文章开头：“今天我来回答三个问题，这三个问题有助于你理财。第一，你如何挣10万美元？第二，你如何投资其中的3万？第三，投资的3万如何变成10万？”
再比如曾经有一则新闻报到，一位老人下水救起了两名溺水儿童。记者赶到现场进行采访时，他满身湿湿漉漉的。他说到：
“我已经65岁了，那又怎么样呢？任何会游泳的人都会去救那两个孩子。
但你知道这样做还有一个更重要的意义吗？这会让其他人意识到，即便一个人60多岁，也并不只是每天混吃等死。你还具有生产力。”
其中那句“你知道这样做还有一个更重要的意义吗？”就非常吸引人，大家都迫切想知道一个60多岁的老人，对于救人更重要的理解是什么。
很多时候，疑问句的威力要比陈述句大很多。
比如看到一篇文章的标题，“这家3平米的小店，凭啥一年赚3亿”就比“这家3平米的小店，一年赚3亿”要好很多。
再比如你想给比人介绍“多重职业已经成为全球新趋势了“，倒不如直接发问“难道你现在只有一个技能供你生存吗？”
05 “快速离开电梯”
在压抑的电梯中待了30秒，终于到顶了，你迫不及待地离开想去俯瞰整个迪拜。这是第三个重要的方面，让人有迫不及待的“明确的行动”。
这需要我们在表达之前，就需要想好你此次表达的目的是什么，你需要别人为此付出什么行动。
每个人的沟通都有自己的目的，比如闺蜜之间的倾述，需要对方做到倾听、保持认同；再比如马丁路德金的演讲，是希望更多人受到感染，加入黑人平权运动中。
在30秒电梯的结尾，因为时间很短，就应该避免含糊其辞，明确提出行动。
举个例子，家庭教师协会的一位女士告诉自己的一众朋友：“我希望在学校组织一次反吸烟活动，大家有没有什么想法？”
所有人都说：“非常好，我们会考虑一下的，大家顺便去喝点咖啡、吃点吧。”吃喝过后，就此结束。他们只会交谈一些其他的话题，而女士的建议则没有再次被提到。
同样一个情境，如果换做强调行动的收尾，效果就不一样了：
等一会儿我们去喝点咖啡、吃点蛋糕时，请大家写下自己的想法和建议：校园中吸烟的学生让我倍感忧虑，所以，我准备在学校组织一次反吸烟活动。因为活动可以防止大家的孩子吸烟，即使已经染上烟瘾，也可借此机会戒烟。
我们常常在电视中看到这样的广告词：“现在就购买”，“今天就到货”，“机不可失、时不再来，快快订购”。
这类广告，是从心理暗示的角度去表达自己的意图，这些广告不会让观众做出具体行动，它们所要求的仅仅是对方的反应。其实很多情况下，要求对方做出具体行动是不可能的，这时候使用心理暗示预期就非常好。
06 今天收获
今天的收获是，关于如何练习30秒电梯理论，主要包括三个方面：
1、“按下第162层的按钮”，即结论先行，把观点先说给别人听。
2、“相反地站立”，让人“产生疑问”，提出一个好的问题比表达本身最重要。
3、“快速离开电梯”，即“提出明确行动”。
07 课后练习
听完今天的表达模型，大家可以分享一下：
你有哪些非常擅长的爱好或事情呢？或者有没有一些特别的经历？或者最近你的工作是什么样子？
你可以尝试用今天所讲的30秒电梯理论，把它写出来。可以留言在评论区。
感谢您的收听，我们明天见。
本课程由简书大学堂出品
