《增长黑客》

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读书时间：16.03.15-03.18

评分：四颗星

个人点评：基础知识普及型书籍，用案例诠释一些增长技法，不过挖掘较浅，获取用户、病毒营销等这些真要细讲起来，一个章节又怎么说的清。作为一个互联网运营从业者，还是可以多学习下“增长黑客”，开拓思路。

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文章摘录：

第1章：增长黑客的崛起

Growth Hacker增长黑客：以数据驱动营销、以市场指导产品，通过技术化手段贯彻增长目标

Growth指产品增长这一核心目标，不仅包含用户量的增长，更囊括了产品生命周期中各个阶段的重要指标。

增长目标可以拆分并概括为：“AARRR”转化漏斗模型：Acquisition（获取用户）、Activation（激发活跃）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（传播推荐）。

增长黑客的价值正是通过不断地“头脑风暴-排定优先级-测试-分析-常态化部署”来优化产品策略，减少这当中每个环节的不必要损耗，提高转化效率，从而不断扩大自己用户群体的数量和质量。

Quora：琢磨活跃用户的行为模式，并将之归纳为一套“标准动作”，然后引导其他用户去执行这套“标准动作”，例如完善个人信息、关注感兴趣的行业领袖等。

用户增长团队的职责：

数据分析、用户获取、产品研发、文化建设、人才招聘

增长黑客的特质：

数据为王、专注目标、关注细节、富于创意、信息通透

进行数据分析的首要环节是明确分析的目的。其次是要了解数据来源的相关信息，包括各项指标的定义、采集点和上报机制。

第2章：创造正确的产品

PMF（Product/Market Fit），将产品和市场相契合。在达成PMF之前，过早的推广和过多的优化都是不必要的。快速试错和收集信息。

让产品与市场契合，归根结底就是产品提供的服务能够切实满足用户的某方面需求。

需要考虑：

1、需求是真实存在的还是伪需求

2、辨别需求是否属于刚需

3、研究需求量是否够大，市场是否够肥

评估方式：1估计目标用户的基数*消费能力*意愿预算，并与该行业或近似行业的公开报告进行比对验证；2评估打算进入的市场，原本具有多少产值，而你的产品通过提供更低的价格、更长的使用周期等能提升多少销量节省多少成本，从而这算出相对于原产值的全新规模。

4、衡量需求的变现能力

用最小化可行产品验证需求MVP(Minimun Viable Product)

精益创业是指开发团队通过提供最小化可行产品获取用户反馈，在此基础上持续快速迭代（或谋求转型），直至产品达到PMF阶段。

基于微信的MVP开发策略：开发成本低、无须适配、分发方便、便于收集反馈、数据得以沉淀

MVP必备模块：反馈渠道、公告看板、自动升级、使用行为统计

针对不同用户设置不同的后台功能开关，进行新功能的灰度发布。

第3章：获取用户

3.1筛选你的种子用户

冷启动：指在产品之初尚未形成完善的生态体系并能提供足够多可消费内容的情况下，从零开始导入第一批用户和制造内容的过程。

早期种子用户的质量将决定产品初期的氛围、运营走向，影响产品日后的发展策略。

在面向大众的社交产品中，高质量的女性往往是重要的种子用户群体。对于女性用户而言，营造良好的社区分为，能使她们获得安全感与归属感，因此更加愿意展示自我，不吝于其他人的交流互动。而活跃的女性用户群体，则能激发带动更多的男性用户涌入进来。

案例：知乎-严格的邀请和审核机制、哔哩哔哩-答题机制

3.2从最笨的事情做起

走访和了解用户，掌握真实需求

3.3社交红利：蕴藏在开放平台下的流量矿藏

从社交网络获取海量用户。人们在社交网络上花费的时间与日俱增，由此带来庞大活跃的用户量、成熟的关系链和丰富的行为数据，为获取目标用户创造了条件。

3.4用数据抓取“借鸡下蛋”

3.5内容营销：打造持续输出的传播引擎

内容营销：一种通过生产发布有价值的、与目标人群有关联的、持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为，以产生商业转化为目的的营销方式。

内容营销：

1、吸引流量：凭借内容营销来散播链接，换取点击回流，并凭借带链接的高质量内容被转载而优化网站在搜索引擎的排名

2、培养潜在用户：

消费者行为学的经典认知模型AIDMA：Attention（引起注意）、Interest（引起兴趣）、Desire（换起欲望）、Memory（留下记忆）、Action（购买行为）五个阶段。有研究显示，从接触新产品到最终完成转化之间平均需要经过七次重复提醒。

3、劝诱转化

包括直接在内容中引导用户去做某事，如访问网站、关注微信公众号、订阅视频播客，也包括在回流页面进行诱导，如必须登录注册才能看到完整原文。

内容营销需要注意：

1、知道你的目标受众是谁

2、打造一台内容持续输出的引擎（如知乎专栏）

3、撰写耸动的标题（不要在标题里透露全部内容、抛出疑问而不是总结陈词、反复修改直到满意）

4、保证文章长度（在社交网络中，人们会更倾向于分享字数较多的专业长文）

5、鼓励受众参与互动（如留一个漏洞就可以引起围绕这个漏洞的讨论）

6、选择合适的发布渠道

3.6搜索引擎和应用商店的优化营销

在用户需求得到满足、感受到成功喜悦的时刻（比如到达目的地、看完一本书、下载到稀缺资源）立即提醒用户去评分，成功率相对会比较高。

观察记录用户使用产品的频率，对于那些使用天数达到3天以上、启动次数超过10次的“活跃用户”，才会成为引导平均的对象。

捆绑下载：案例-豌豆荚，被捆绑的应用本身应当与用户原本想要的东西息息相关、能带来使用上的溢价和体验上的惊喜，并且体积不宜过大。

饥饿营销：增加了用户等待和使用的成本，也抬高了用户预期。

第4章：激发活跃

A/B测试：

1、提供两个方案并行测试

2、不同方案之间只存在一个变量，排除其他干扰因素

3、以某种标准判定结果优劣，筛出最优方案

一个功能明确、转化率较高的网站，必须让用户在第一时间明白它的作用和价值，并且用最醒目的方式呈现出接下来要做的动作，尽可能排除与核心目标无关的其他要素，减少无意义的视觉干扰，即”别让用户思考“。

诱饵效应：多一个看似毫无意义的按钮，就将”选或不选“的问题巧妙地转化为了”选哪个“，继而诱导用户”选这个“。

游戏化：利用人类爱玩的天性，通过改造接触、沟通和参与的过程，产生具有吸引力的、持续的外在激励，诱发参与者的内在激励，从而更有效地提升参与者的参与度，实现态度和行为的转变。

《游戏改变世界》一书中提出了游戏的四大决定性特征：目标、规则、反馈系统和资源参与。

第5章：提高留存

5.1留存与流失

把产品卖给老客户的概率是卖给新客户的3倍。

关注产品的次日留存率，可于第一时间发现产品新版本的品质变动和渠道优劣；7日留存则可反映出用户完成一个完整体验周期后的去留状况；30日留存更能反映出一次版本迭代后的稳定性，辅助判断产品的演进方向是够合理。

5.2优化产品性能

亚马逊统计，网站的打开时间每多延迟100毫秒，就意味着多造成了100W美元的营收损失。

5.3有损服务-放下不必要的坚持

发生问题时，优先保证核心功能的运转，非核心功能不可以影响核心功能；在条件允许的情况下，牺牲的特性越少越好。

5.4引导新用户快速上手

5.5社交维系与社交解绑

5.6设计唤醒机制

电子邮件唤醒（提供奖励、告知进展、个性化推荐、用户社交互动提示）

消息推送通知：筛选合适的推送人群、根据使用场景和时间段制定推送内容、制作和优化推送到达的着陆页。

1、推送授权：为了提高用户保留推送通知权限的一元，应当在需要的时候再发起权限请求，尤其推荐用简单的浮层或弹窗提示告知用户获取权限后的使用目的。

2、徽章通知

3、本地通知：适用于特定时间段内使用可能性较大的产品

4、地理围栏通知

5、图片推送通知

6、表情文字

第6章：增加收入

一分钱效应：行为经济学用它来形容让用户为产品付出第一分钱时往往是最为艰难的一关。

免费模式策略：

1、基本功能免费，高级功能收费的Freemium策略

极大地降低了用户的教育成本

2、交叉补贴

有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品，从而达到促进销售另一种盈利更多的产品。如游戏免费，道具收费。

Google Adwords提供，在30天内出现7-10次横幅各个的转化效果是最佳的，而能做到这点的重定向广告将转化率提高到了3倍以上。

第7章：病毒传播

两大核心指标：

K因子：K因子=感染率*转化率，鼓励用户平均发送更多邀请，提高注册成功的转化率

病毒循环周期：指从用户发出病毒邀请，到新用户完成转化所花费的时间。应当减少用户的操作成本，如醒目的行动号召、方便的一键分享按钮、傻瓜式的下载安装注册流程。其次可以设法增加用户的紧迫感，如24小时后失效的优惠券、注册后能立即收到10元返利的承诺。

Bug营销

借势营销

构建产品体外的病毒循环，如朋友圈小游戏，考虑创意来源、生命周期和产品契合度

产品内置的传播因子

病毒传播中的用户心理把握：喜爱、逐利、互惠、求助、炫耀、稀缺、害怕失去或错过、懒惰