如何3步改变消费者的购买行为？

1.营销的根本目标是什么？是驱动消费者购买，也就是改变一个人的行为。

但是说服一个人产生一个行为，失败率是极高的，尤其是向陌生的消费者推销一个产品或一项服务的时候。

广告本质上都是一种说服别人改变行动的活动，也这是人们为何讨厌广告的深层原因，因为人的认知一旦形成/固化是很难改变的。

但很多行为学家研究后发现，改变一个人的行为在理论和实践中是完全可行的。

2.如何改变人的行为呢？行为设计学大师斯坦福大学教授福格认为要改变一个人的行为，最重要的是改变他的态度，继而影响一个人的行为。

为此经过大量的实验研究，福格教授提出了B=MAT行为设计模型。这个公式从三个方面给了我们一个推动行为发生的可能性操作即：动机（Motivation）、能力（Ability）、触发（Trigger）。

这个模型通俗的理解起来就是：只有一个人想做某件事，并且有做到的能力，还有外在因素提醒他、推动他去做的时候，他的行为才最有可能发生。

3.广告营销运用实践思考：如何让消费者接受一个新产品？

a、制造动机：首先调动消费者行动的动机，如何劝说一个老人学习使用智能手机？如果不断告诉这个老人，学会手机可以经常和儿女视频聊天，他的学习的动机会被瞬间放大，因为它让学习使用智能手机成为一项迫切的任务了。

b、迎合能力：就是要让营销人员找到与产品相匹配的目标客户群，他们的消费能力、认知能力、他们的社交圈、他们在哪里聚集等等，很多美妆产品的试用装赠送可以理解为降低消费门槛，提高了顾客的初次使用的获取能力。

c、场景触发：就是临门一脚，在消费者背后“推”一把，快速执行一个行为，甚至消费者自己都没意识到的行为，比如淘宝的双十一造势、商场的打折促销造势、房地产塑造开盘热销氛围、即将到来的五一旅游季造势都是采用了这种触发机制，因为人是冲动的。

文/品牌大侠

图/Ai绘图 有江湖的地方就有品牌