如何把销售变成虎狼之师（52）

直接销售

卖自己的产品

卖货、卖货、卖货

激励销售的流派

佣金派

收入

底薪+佣金

底薪是旱涝保收，佣金则是销售额的一定比例

底薪3000，提成5%

点评：

激励相容，能燃起大家的斗志：卖越多，分越多

问题

1. 无法对市场的贫瘠富裕，区别对待

比如：上海的化妆品就不青海好卖。安招销售额拿佣金，那就没人去青海开拓市场了。每个人都是在尽量“捡”客户，而不是“挖”客户

2.无法判断业绩算是低，还是高。

10w是这个地方的合理业绩吗？这个地方换人，是否能卖的30w

奖金派

收入

底薪+奖金

设定一个销售指标，一个与之对应的奖金包，然后根据对指标的完成情况，按照比例获得奖金。

比如销售指标10w，奖金包5000元，如果完成6w，可拿3000元奖金。超过10w，还有超额奖金

点评

销售指标：上海100w，青海10w，奖金都是5000元。通过分别调节销售指标，以及奖金包来鼓励优秀人才开拓新的市场

可以单独调节销售指标或奖金包来促进销量，或是吸引人才的加入

奖金及格线，避免太草率的设置销售指标

问题

销售希望指标越低越好，公司希望不断提高明年指标

运营

底薪+佣金+奖金

销售指标10w，奖金5000，提成10%

完成6w：得3000元奖金。

完成16w：得5000奖金 +额外6w，按照10%拿佣金，得6000元

问题

销售人员可能只在乎短期利益，为了奖金和佣金欺骗式销售，造成长远影响

小结

底薪+奖金+佣金+行为指标

行为指标

新老客户比例：衡量是否不断扩大到新市场

利润指标：衡量是否是打出血式销售

客户满意度：衡量是否只在乎短期利益

销售人员流失率：衡量团队是否可持续经营

科学的激励制度，才能把你的销售团队打造成虎狼之师，但又不会误伤自己

留言整理

1.新产品销售用提成，老产品销售奖金包的办法

2.和企业发展轴

       企业生存开拓市场阶段： 底薪+佣金，加大提成比例

       企业积存一定实力：加入奖金制度，降低销售开拓更低级客户的顾虑

       有品牌效应：销售业绩难度较小，销售收入的决定因素更改偏向行为指标