一场失败的挖墙脚经历丨见光死的推销技巧
前段时间我在健身房，经历了一场非常滑稽的挖墙脚事件。
交谈的时候，我全程都开着一个“批判性的我”：边听对方讲，边反思他的技巧，发现了N多失误的地方，记录如下。
1.事件还原
我在健身房的私人教练最近比较忙，常会在和我上课中途离场5-10分钟，这时候通常会让旁边的其他教练来带一下。这样的时候多了，难免我会表示出厌烦的情绪。健身房私教买课是一对一的。某次带我的教练A，捕捉到了我的情绪，并试图抓住这10分钟机会。他给我讲了我现在锻炼的不足，“花这么多钱白练了”，然后推销自己的课程，建议我去买，并且把我带到测评室，给我做测评，分析我的不足和他课程的好处。
2.案例分析
首先说，能够捕捉到我的情绪，发现推销的机会，是很厉害的，但发现机会和把握机会并不是一回事儿。作为案例分析下这个过程，列举几个有意思的点，有朝一日如果自己是个推销者，希望可以做得更好。
（1）“我是处女座的，所以我看到你花钱来锻炼但是效果不完美，就没法接受”
这句话一说出来，基本上我就不打算买他的课了。我最近特别喜欢的一个思维模型，就是在推销的时候，一定要分得清主客体。比如买电脑，销售员不断强调电脑的性能有多好，工业设计有多么得划时代，我就觉得很莫名其妙，和我有什么关系呢？我只想要一个和性能够用，价位匹配的而已啊。你这么无视我的需求，我为什么要理你？
因此教练的这句话，其实是混淆了购买课程行为，或者说上私教课行为的主体。谁是主体呢？消费者，也就是我。从消费者的需求角度出发，而不是自以为是得去灌输。作为义务教育N年之后又大学N年的人，对灌输的识别力和厌恶感，我想很多人都有。
（2）不会看人下菜
因材施教，可以说是春秋时代的教育哲学，然而悲剧的是，目前并未被用于教育中。无论是在我们被教育的时候，还是去教育他人的时候。通常都有这样一个假设，就是：大家都一样的嘛，因此才有所谓的套路，批量化得去应对他人。
但其实套路的目的，恰恰是为了个性化：把能套路的部分套路，然后腾出时间和精力，去重点攻关个性化的部分。和人沟通、销售，最崩溃的是，你不知道对方是什么样的人，他要什么。因此就要在沟通对话中，去抓住对方给你泄露，或者故意透露出来的信息。
为了别浪费时间，在沟通中我直白得做了很多表述，比如：
当他找我去做测评的时候，我的第一句话就是“呦呵，挖墙脚？”
当他和我讲健身的目的时，我已经明确表示“我健身就是为了健康，管住嘴和迈出腿我选择后者，不能吃肉和喝酒的人生没意义”。
当他给我介绍肌肉知识，讲我身体的问题的时候，我明确表示“这些是我擅长的，咱们下个话题。”
我通过N个提示表达了一个意思：我知道你要干什么，我也知道我要干什么。
但显然这位教练并没有get到。他还是主要把精力放在女孩子要减肥、没有女孩子不想减肥、我不是挖墙脚我只是为了你好、你并不懂所以我要给你讲肌肉知识，这些话题上面。
3.进一步反思
反思失败的推销，最根本的还是第一条中提到的：主客体混乱。
做推销，不断讲自己产品，以自己产品为中心真的是兵家大忌。对自身的宣传，一定要作用到两个地方：1.和对方有什么关系，落脚点在对方身上，不要道理，而去讲利益；2.升华到更宏观的意义上，引起更高层次的共鸣，讲宏大价值观。
第一种方法，相对比较低端，我和你，销售和购买方，还是在两个阵营。而第二种，直接通过构建更宏观的框架，把销售方和购买方联合到了一起，同一阵营。这时候讲话重点就不能在产品本身，而是应该在产品理念、个人价值观上。
比如，当教练提到自己是处女座时候，他本可以把这个进行共性联系，比如“你这么忙还来健身，一定也是追求更好的人”，“你肯定也是对生活更高要求的人”，讲两方的联系打通，或者找到共性之后，放开产品或服务本身，比如大家进一步得交流一下生活品质的想法，对精进和卓越的向往等等，要更高明。此处无声胜有声，既然我们已经在价值观上达成了共识，哦这里正好有个通往卓越的健身课程，我什么不买呢？
最后
处处留心都是学问，自己的、他人的，成功的、失败的。
努力用心去看生活，到处都是成长的机会。
精进，在每一天。
Condi，加油！
