（K7）3/15 | 心智中的小阶梯《定位》第4章

一、心智中的小阶梯

我们对心智的研究越深入，就越能看到心智同计算机,存储器更多的关联性。 要想使一个新品牌进入心智，就得删除或重新定位已经占据品类阶梯的老品牌。计算机的运行方式也完全相同。

二、为了更好地了解信息传递的困境，让我们深入了解传播的终极目 的地: 人类的心智。

像电脑的储存器一样，人的心智也有一个空档或位置，把所选择的每一单位的信息储存在那里。 从操作层面上讲，人的心智很像是一台电脑。

产品阶梯

三、为了应付产品爆炸， 人们学会了在心智上给产品和品牌分级。

要想直观一点，最好的办法也许是想象心智中有一个个的梯子。 在梯子的每一阶上是一个品牌名称，而是每个梯子代一表某一类产品。 有些梯子有很多层 (七层就算多了)， 其余一些则没有几层。

对于每一类产品， 潜在客户的心智中差不多都有一个如图所示的梯子， 市场领导者在最上一层，第二名处于第二，第三名则处于第三层。 名层，梯子的层数不一，最常见的为七层则可能是最多了三层，(七定律)

一个竞争者如想增加市场份额， 要么排挤掉上方的品牌(但这种做法通常行不通)要么把自己的品牌与其他公司的品牌关联起来。

然而，太多公司在发起营销广告计划时， 都无视于竞争对手的地位。 他们就像在真空中做广告，一旦发现自己劳而无功就感到失望。

四、一个广告主要想推出一个新的品类，就需要自己带一个新的阶梯来。 这也很困难，特别是这个新品类不能参照老品类加以定位时。心智不会接受新的、不同的事物，除非其与旧的事物有所关联。

“关联” 定位法

在如今的市场上， 竞争者的定位和你自己的定位同等重要，有时甚至更为重要。 在定位时代早期， 安飞士的广告是著名的成功案例。

作为“关联”案例， 安飞士广告将永垂营销它是参照市场领导者而建史，

立的定位。

五、要想找到一个独特的位置，你必须放弃传统的逻辑思维，传统逻辑思维认为你要在你自身或你的产品当中找到定位观念。