读完这篇可以不用再去翻《我不是产品经理》

先说个题外话，是在读这本的时候发现一个比较好的挑书方法，就是选择和自己产品匹配度高的作者写的书，就算内容干货不多也会比其他类型的书更有帮助，因为他说的你都能理解，案例也都比较熟悉，看起来就会特别满足。

回归正题，花了几天时间断断续续的读完了《我不是产品经理》。书里的大部分观点与我实在不谋而合这点非常庆幸，所以值得花时间去总结一下。总结内容参照书本大概有6.7成，其他加入了自己的补充。

用户运营的概念对我一直来说其实只分成：线上和线下的营销获客。不管是老概念还是新包装，最基本的思路不会有什么变化，只是环境的改变(社交)和技术(算法)的提升有了更多的方式而已。

很同意韩旭在知乎里对用户增长的总结：

“目前出来吵吵「用户增长」的，大概有这几类人：1.搞咨询的，不一定自己干成过，但可以收费指导你干；2.照搬国外增长案例，比如Uber、Dropbox，但放在国内基本没用；3.认为H5裂变就是用户增长的全部；4.少部分真正在做但也没做好的人，比如我。真正有成功案例又出来说的人，是非常少的。“

为什么有一本书看过的都觉得很好，但卖的却不好。原因是：国内对用户增长的理解，只是拉新或者独立的某个小技巧。而这本书是系统的讲了用户增长的方法论和实践技巧，并没有重点写很多拉新的案例或黑科技技巧，读起来不那么爽。但实际上，有些案例和技巧看了也没用，根本无法复制，只是你看的时候爽而已。

真要学习或研究用户增长，确实也有一套系统的思路和方法。因为增长是另外一种工作思路和做事方式，说这是噱头的人肯定是外行没做过瞎逼逼的。但也不能把增长就定义成拉新获客，这就太狭隘了。

但为什么只是拉新获客各种国外案例的书卖的好呢，因为切中需求，大家不知道怎么获客，而且这种书看着特别爽，让人觉得有很多可以尝试的方法，对未来一个月的工作充满希望。虽然是扯淡吧，但需求是实际存在的。

所以这本书是一本很本土化的增长书籍，看着不一定爽，这本书更适合入门1-3年的初中级人员，对于有经验的人会觉得讲解的不够深。

那剧透开始吧！

书里对移动互联网用户增长其中的本质的描述是这样的：拿更低的成本去获取用户，更效率的实现商业变现，并在获客成本和商业变现中有一个好的ROI。

这个描述比较客观了，但还有一点是全面关注增长的前提，首先是获得老板的支持，老板的支持才可能推进组织架构的改革和资源部署，这也是我认为张一鸣是最具代表性的增长黑客的原因。

一、流量获取

先说线上的流量获取：采购型流量和分散型流量，这两个对我来说是新名词，通俗的叫法就是通过社交裂变的内拉新和渠道买量方式的外拉新。

1、采购型流量

1）应用商店下载，ASO的方式获得自然流量，通过应用商店CPD/CPT/CPM的方式进行付费增加曝光量。

2）SEO/SEM，SEO的方式优化网站结构获得自然流量，通过搜索引擎的关键词竞价一般按CPC方式付费买量，种类很多，不管百度，还有神马搜索，360，搜狗等。

3）手机预装，基本就是安卓手机按预装和激活核算成本，主要结算方式是CPA，这个A是每次激活成本，也可以是注册等等。

4）网盟，这个基本就是各种积分墙、刷机、小APPH5等广告条，静默下载等等，基本都按CPA方式结算，这个A可以是下载、激活、注册、付费，有作弊风险。

5）浏览器，浏览器其实最厉害的地方就是洗流量，然后浏览器打开后各个入口的位置也都是广告位，一般会按固定位置CPT、曝光CPM或者埋JS代码按CPC方式结算。

2、分散型流量

1）社交裂变，之前热门的获客方式，所以多说一些。

要做好裂变有4个必备条件：核心功能爆点、病毒式传播、转化路径清晰、传播渠道核实。

核心功能爆点：我们可以理解成满足用户某个诉求，猎奇、有趣、竞争攀比等。

病毒式的传播：主要是在设计整个产品的时候，加入一些促使用户分享的元素，比如分享返利、收益滚动显示或者是成就炫耀。

转化路径清晰：设计路径以最快慢速用户诉求为核心，线上线下结合的建议多演练几次，确保流程走通。

传播渠道核实：根据裂变针对的用户结合公司实际情况，选择合适的第一轮传播渠道，比如圈层、微博甚至陌陌、抖音。

一般来说微信生态下的的裂变玩法总结起来就5个字：拼、帮、砍、送、比，案例的话还是拼多多用的最6。

2）活动商城/金币商城，这两个类似就一起说了，主要是用户积分体系的建立及商城商品的选品，良好的积分体系利于促活和抑制积分或金币的通胀，而契合度高的选品则更吸引用户参与。另外还有活动，活动在书内没有描述太多，可以单独配合商品做各种概率类活动，也可以结合商城做一些促活的活动，主要考虑系统复用性，毕竟每次活动的成本都很高，还有就是活动运营人的周期策划意识，或者策略意识。

3）收徒拉新，通过传销方法论化为收徒模式激励用户拉下线，这点其实和做保险拉人头的方式非常类似，其中趣头条是用的最6的。

4）一元夺宝，以前网易做这个非常火，现在拼多多还是用的比较多，比如1分钱抽奖。

书里的了两种流量获取方式基本已经涵盖了现在主流的8.9成，因为互联网的本质是流量的生意，所以所有的流量都是在冥冥中标记了价格，就算是一己之力完成的推广，你的人工，你的机会成本都是价格，应该更珍惜获得的流量。

二、关键数据指标

重点讲一下AARRR模型

A流量获取：

1）免费获取，一般是内部资源调用，换量等等，埋点后主要关注曝光率，点击量，还有就是更前置的数据波动。比如王者荣耀的活动入口，放在腾讯游戏公众号24小时，那不光需要关注入口的曝光和点击，还需要了解这24小时时间里这个公众号的用户数据情况去做对比。

2）付费获取，前面介绍过的渠道里，每个渠道每日统计对应的曝光量、下载量、下载率、消费金额、下载单价等这个是APP的，百度这些CPC就是曝光、点击这些，量后面增加率的字段，再依据最后的转化，再把注册成本、激活成本、转化成本、ROI的数据都放进去。

有了数据可以做A/B测试，AB测试的方法也比较多，这里先不展开了。

A用户激活：

还是根据获取后的数据记录后续的转化率

R留存（*重点）

做用户增长就是处理留存用户与流失用户之间的比例。一般看次日、3日、7日、15日、30日的留存率。

看次日留存，主要看产品新版本的变动情况，可以优化新手转化路径和引导设计。

3日留存，判断渠道优劣。

7日留存，看用户忠诚度。

30日留存，已经可以看得出用户对产品有很强认可度了。

一般用户如果在30日留存其实本质需求会逐渐发生变化，需要去更多的调研了解。

R用户转化

不同的行业测算方法可能不太一样，电商游戏会看ARPU（平均每用户收入），更关键的数据指标肯定是投产比ROI了。

R分享传播

从路径上查看漏斗数据，分享按钮点击量-分享成功量-分享落地页的曝光量-点击量-分享拉新量，每个量之间统计率。针对裂变的玩法最好再统计一个裂变层级，来评估海报效果效果。

数据分析的目的主要是通过数据的涨跌去洞察问题，涨，要分析来源以便复制成功经验；跌，要分析原因找到方法避免。或者发现问题后，通过数据分析的方式去找到原因，但看数据表现不是唯一的方法，还可以调研访谈的方式，不要太陷在里面。数据的表现也可以找出渠道刷量或者薅羊毛的情况。

关于数据埋点的问题，如果要对全站做数据埋点，但是没有特别专业做过数据埋点的人员，这时候不要头铁，记得去找第三方的数据工具直接付费使用方便快捷。不专业的人员会让你投入更多效率更慢，而且埋点的数据毫无参考意义，所以不到万不得已不要自己开发工具。

综合来看，用户增长是产品的一个基本商业理念，要追踪每个用户的实时ROI与LTV，以最低成本获取用户，以最高效率追求变现，追求最好的ROI，然后定ROI两端可调节的杠杆，比如用户的生命周期、留存率、获取用户的渠道成本、单用户单日的APU值变现，用户时长、ECPM等。

三、砸钱模式

明白了流量从哪里来，也了解了怎么评估这些流量，那就回归做生意的本质，思考清楚钱往哪里砸收益最大或者说想清楚商业模式是什么。

假设一个产品的单DAU单日的APU值为0.6元，平均一个用户生命周期是38天，每天的保活成本为0.2元，获取用户成本是8.3元，我们就能算出它的单用户毛ROI为143%（收益=38x0.6=22.8元，成本=8.3+0.2x38=15.9元，收益/成本=143%），那么暂时来看是一个可持续有收益的产品，一样的模式砸钱复制就好了。

1、头条和快手的砸钱冠名策略就表现出两家其实目标用户并不相同。

快手目标用户是三四线以下的城市居民，选择的综艺节目更大众化，适合较为成熟的综艺类，比如《奔跑吧》《中国新歌声》等。

而抖音是一款带社交属性的音乐类短视频应用，年轻人居多，因此在冠名商选择了《中国有嘻哈》《明日之子》等。

昂贵的冠名很难验证带来了多少流量，但是会实实在在的提升品牌曝光度，从而带来下载量，冠名的价格不是最重要的因素，价值才是。

2、拼多多的微信生态下的社交裂变式用户增长

拼多多对目标用户的精准地位就像创始人黄峥说的：一个城市一个月（收入）6000元钱的年轻妈妈，她的钱在当地可能不多不少，她作为一个妈妈买纸尿裤可能买最贵的，但是有可能给他老公买麦片买最便宜的，你说她是什么？你不能把一个人固化，说这个人生活在三线城市，就是三线的消费者。绝大多数人都是购买低价产品的心理，拼多多通过各种方式去加以引导，占到一些便宜就能为平台初步引流。

拼多多的在用户增长上依据微信生态社交裂变的逻辑就比较符合AARRR模型，并且也一样做了冠名，被“拼多多拼多多，拼得多省的多”洗脑。

这也让我联想到了，之前一篇文章上看到关于用户画像的应用描述：用户画像的应用有它的弊端，因为产品在运用用户画像的时候是分辨不出最后决策人是用户自己，还是他的小三。

3、被下架的小红书，最早是如何杀出重围的

“电商+社区”的产品模式，很大程度上解决了大多数电商APP用户停留时长短的问题。

标语（slogan）的多次变化使得定位逐渐清晰：“国外好东西”-“全世界的好东西”-“全世界的好生活”-“标记我的生活”。

邀请明星级KOL入驻，对KOL的选择基本考虑了几个因素：调性匹配、有话题性、能创造价值。然后他们家也很能烧钱，从《偶像练习生》到《创造101》再到春节期间冠名东方卫视春晚。

如果考虑一个产品的变现模式，最后的选择肯定是直接变现，其次才是间接变现。

影响用户增长还有一个秘密就是人。一般来说一个产品的调性与决策人关联性非常大，在创业公司变大后，创始人必须有一个定位，要么非常懂商业模式，要么就是精神领袖，比如头条的张一鸣，比如滴滴的柳青。但是最怕成熟公司的CEO突然想做“产品经理”，容易抓单点而短视。

在书本的之后还讲了一些技术带动用户量的提升方法，没有什么黑科技，都是日常生活中体验到的，就看你有没留心观察。附录有两篇内容，篇幅很短，一篇讲解了关于ios提交审核的常见问题，一篇讲解了关于黑产的内容，有兴趣也可以单独微信读书里看下。这本书名头不如《增长黑客》，但并不影响其内容的实操性，针对国内的线上应用推广可以做工具书翻阅参考了。 

谢谢阅读，希望有用

公众号：一知十