定的是什么位（五）

如何才能定位呢？在《定位》一书的最后，给出了成功的六步曲。第一步，要确定你拥有怎样的定位。定位需要逆向思维，不要问自己是什么，要问自己在潜在顾客心智中是什么。要达成这一步，唯一的可行之道是将自己的产品、服务和概念同潜在顾客心智中已有的认知相联系。

第二步，你想拥有怎样的定位。“拥有”是关键，不要去宣传自己不可能抢占的定位，因为有人已经占据了那个定位。另外，想占据的定位太宽泛也很难在潜在顾客的心智中建立起来，即使能建立，也无法防御定位更窄的产品的攻击。

第三步，找到谁是你必须超越的。不要对在市场上处于领导地位的竞争对手进行正面攻击，绕过障碍要比穿过它好的多。如果能够找到一个别人完全没有占据的定位是个最好的选择。你不仅要从自己的角度考虑自己的处境，更要从竞争对手的角度考虑自己的处境。如何与竞争对手搏斗也是大多数营销情况中的一个主要问题。

第四步，你有足够的钱吗？成功定位的一大障碍是想实现不可能的目标。抢占人们的心智需要金钱的支持。建立定位需要金钱支持，保住已建立的定位同样需要金钱支持。

第五步，你能坚持到底吗？在现今社会中，新概念层出不穷，有长远的眼光很重要。定位是需要积累的，要选择基本的定位并坚持下去。企业几乎永远不应该改变它的基本定位战略，能改变的只是它为实施长期战略所采取的战术和短期的行动。在顾客心智中占据定位如同拥有价值连城的不动产，一旦放弃，就会发现不可能再拿回来了。坚持到底的窍门就是：确定长期的基本战略并加以改进，寻找新的方法使它受人瞩目，设法去掉那些令人乏味的地方。

第六步，你符合自己的定位吗？有创意的人通常不接受定位思想，因为他们觉得这限制了他们的创造性。定位理论确实限制了创造性，但创意本身一文不值，只有为定位目标服务的创意才有意义。