《用得上的商学院》56-60

《用得上的商学院》56-60

撇脂定价法

先贵后便宜。就比如苹果，每年都会推出一款新产品，新产品一般都比较贵，而老款开始迅速降价。

同样电影院新上映的电影，总是比较贵，等电影院的档期过后，在各大影视媒体上开始放映，价格才开始降下来。

使用这个方法的要点有：

①要有用户做“冤大头”：通常都是一些比较忠实的粉丝，愿意跟随潮流，购买新款。

②要有技术做“护城河”：如果没有技术做壁垒，很容易被别人用接下来要讲的渗透定价法抢走客户。

③要有品牌做“试金石”：品牌就是产品背书。

渗透定价法

直接把价格打到最便宜，有利于迅速抢占市场，但不可长期使用。

例如美国西南航空公司，在911事件之后，其他航空公司，都一蹶不振，唯独西南航空公司一枝独秀，就在于他把价格做到最低。

价格要做到最低就必须严格控制成本，整个公司，采用同一款机型，执行统一个标准，这样不管是人员培训，飞机维修都可以节省一大笔钱，降低各种费用。同时因为采购量大，可享更大的折扣，实现规模化。

而且专做短途，不管其他航空公司竞争，专门欺负长途汽车公司，票价做到其他航空公司的1/3到1/6，实现超低成本运营。

①需求弹性大，更该用低价。

②边际成本低，才好用低价。

③初来乍到时，推荐用低价。

阶梯定价法

一种是逐级而上，使用越多，花钱越多。比如说我们的电价：一般普通居民使用量少，不会花多少钱，但是工厂用电量多，消耗能源多，国家为了限制工厂用电消耗，对使用越多的工厂，实行更高的价格收费。

还有一种是拾级而下，买的越多越便宜。就像我们去超市或者批发市场购买产品。

一句话就叫多买多便宜，少买少抽筋。

①优惠金额不等比：视频网站VIP一年199，两年299，三年349。相当于第二年才要100块，第三年才要50块。

②上限保持吸引力：就比如发廊充值，充1000送200；充5000送2000；充1万送6000。越往上走越有吸引力。

③边际成本扛得住：只要不亏钱就行。

动态定价法

看人下菜，见风使舵。拿Uber打车举例，每天晚上11点过后，出租车司机都已经回家陪老婆睡觉，于是出租车数量急剧减少，而此时正是各种夜生活人群活动高峰期，从而产生巨大的需求。

于是，Uber果断抬高晚上1点到3点钟时段价格，吸引更多出租车司机在夜间提供服务。

①观察实时需求——例如超市，通常会对热点事件导致热卖的产品提价；而在超市中比较难销售的产品，则采用降价行为。

②基于用户行为——在一些小型的电商网站上，如果对方捕捉到你对某种产品有比较高频的购买，那么他们常会对你采用提高价格的手法。

③活用价格歧视——对于有钱人的多少钱，对于没钱的就少收钱。尤其是旅游景点。

反向定价法

定价权交给消费者，借助在线定价系统，让消费者说了算。

美国的一家在线旅游公司Priceline，就凭借在线定价系统，为普通消费群体获取即将进入午夜的四星级及五星级酒店入住，从而使自己的股票自上市以来增长了200倍。

因为对酒店而言，过了午夜以后，房子空着就是空着，也没有人睡，只要以不低于成本的价格卖出去还是有的赚。那这个方法又让普通消费者，得到了享受四星级五星级酒店服务的体验。

①价格敏感拽出来：这个模式通常对价格比较敏感的客户起很大的作用。

②成交价格藏起来：之所以这样做，是为了保护高端酒店的品牌形象。

③交易成本降下来：降低卖方和买方的讨价还价时间成本。