成都续保培训总结

9月16 17号两天我参加了公司组织的成都续保专项培训，在老师的讲解下有一些新的认知。

先你问一个问题，你是如何和你女朋友结婚的？

如果把这个问题简化一下可以分为：献花 、吃饭、看电影、领证，当然这是很简化的步骤，这培训中老师引出了我们作为续保专员应该动机是维系好客情关系，卖保险是顺带的事情，维系客情关系这个过程是我们续保专员长期做的工作，客户续保只是在长期维系过程中的一个结果而已。

按照献花、吃饭、看电影、领证这个方法来一一做具体的分析。

献花：这个环节是从陌生到认识的一个关键动作，从心理学来讲，人都是社交动物，人都有被赞美的需求，献花在这里是个代名词，指的是从陌生到认识的一系列的具体动作和话术，比如可以逗对方开心啊，可以帮对方做点小事情呀，以小精力力求认识对方或者客户，让对方对你有印象目的就基本达成了。

吃饭：这个环节是从认识到熟悉的关键动作，这是动作很重要，这是要把客户或者对方约出来现场见面的，在现场要给对方或者客户很好的体验，要让对方或者客户感到惊喜和对你熟悉起来，吃饭是个大家采用的惯用方法，看看很多合同都是在饭桌上签的，吃饭时一件一举多得的事情，我们可以根据客户的用车需求，把客户邀约到店对客户的爱车享受各种免费的服务，让客户体验到无微不至的关怀，让客户熟悉我们，这一步我们就基本到位了。

看电影：这个环节是从熟悉到信任的过程，当客户选择我们吃饭之后，说明我们和客户有了基本的熟悉程度，看电影也是一个带名词，通过看电影让我们和客户建议一种信任的关系，我们的动机还是为了能给客户提供更好的服务，让客户体验到我们的用心。

走完上面四个流程，我们和客户建立了信任关系，到了这一步我们和客户的时间节点也到了谈保险问题了，于是保险的购买动作也就顺理成章了。