精准把握客户心理，年关业绩冲刺，不愁没业绩!

珠宝人要想更好的迎合市场的需求，就得十分讲究经营策略和方法，密切关注客户的需求点，抓住有利时机，促成交易成功。

 1 

客户的含义

客户是一个门店经营发展的重中之重，是店内的经济来源。“客户是上帝”、“衣食父母”，客户与我们是“鱼与水”的关系。我们只有了解客户的心理，了解掌握他们的需求，才能为他们提供满意的服务。

学会判断顾客消费的类型与应对之策：

 2 

客户的分类

01

“领导型”的客户

客群特征：给人强势的感觉，直接作风，喜欢支配别人和掌握权利。

行为特征：音量高，肢体动作大，不断提问。手提袋或随身物品随意放在柜台或者旁边的椅子或其他物品上。

应对妙计：关键注意不要与Ta产生对立的观点碰撞。但也不能一味迁就，要做到不卑不亢的表达出自己的观点，这样才能更好的和Ta交流。

切忌：避重就轻，说话没重点。

02

“分析型”的客户

客群特征：讲究资料的准确，讲事实和有据可依的资料证明。

行为特征：音量低，肢体动作小，仔细阅读产品数据，手提袋或随身物品不会轻易放下，一直提在手上。

应对妙计：事先准备好完整的产品数据。从专业的角度进行实事求是的沟通和说服，并对Ta的需求进行专业分析。

切忌：打马虎眼。

03

“好好先生型”的客户

客群特征：对每个人都很好，都很客气，不驳斥别人。

行为特征：肢体动作温暖，如触碰到你的手臂肩膀，声调柔和，手提袋或随身物品放在自己和柜台、货架之间。

应对妙计：了解Ta客气的笑容背后究竟在想什么？此外，Ta对产品的安全非常关注敏感。你必须能提出让Ta感觉安全放心的理由。

切忌：油腔滑调。

04

“自我感觉好”的客户

客群特征：很喜欢表现自我，并且很容易陶醉于这种“光环”。

行为特征：肢体动作夸张开放。不断注视镜中的自己，音调高扬，手提袋或随身物品随意放在柜台上。

应对妙计：要尽量给Ta表现自己的机会，投其所好，先附和再切入主题，不要深入专业细节。如果能举出几个有名的客户，能增加成交的几率。

切忌：班门弄斧。

3 

客户消费心理历程

01

购买需求的产生

购买需求：当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望的想法。

需求按层次分类：（马斯洛的需求层次论） 生理需求→安全需求→社交需求→尊重需求→自我实现的需求。

消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。不同的消费主体有着不同的需求。同一个消费主体，因年龄阶段和生活范畴不同，表现出来的需求都会有所不同。消费需求是消费者的行为动力源泉。

02

具体的购买动机

01

求廉心理动机

其主要表现是，消费者在购买一种商品时，对其价格特别重视，希望购买到既实用又价廉的商品，购买商品过程中喜欢对各类商品或同类商品的价格进行反复比较，然后决定自己的购买。

02

从众心理动机

从众购买动机是以在购买，某些商品方面要求与别人保持同一步调为主要特征的购买动机。从消费者的主观因素考察：一是其本人的性格。二是由于消费者对商品知识缺乏而自信心不足；三是消费者从利益角度分析，认为随着大多数人购买总会得到好处，不可能多数人都判断失误，既使上当，也是大家一起上当，以求得心理上的平衡。

盲目追随他人购买，表面上是得到了某种利益，事实却并非如此。很多人都曾受抢购风的影响而买回一大堆东西，事后懊悔不已。

03

求名心理动机

大部分消费者在选购商品时，喜欢选择自己所熟悉的商品，而在熟悉的商品中，又特别喜欢购买名牌货。

04

求新心理动机

是指有一部分消费者在选购商品时，特别钟情于时髦、新奇的商品，也就是追求时髦的心理，消费者通过对时尚商品的追求来获得一种心理上的满足。

还有很多其他的消费动机，比如：求实动机、求便动机、嗜好动机、求异动机、求利动机等等。

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购买行为动机收集

消费者为了实现满足需求这一特定的目标，作为决策主体在购买过程中进行的评价、比较、选择、判断、决定购买等一系列活动。

消费决策的内容：购买原因、目标、方式、地点、时间、频率等。

只有在了解掌握消费者需求心理的情况下，商家才更有可能抓住需求点，从而更好的迎合市场的需要。

事实上，珠宝导购并不是大部分人认知的“耍耍嘴皮子的活儿”，运用巧妙的方法把产品卖出去，才算得上真正的销售。

迎合用户的心理，满足用户的需求，才能最终赢得客户。 客户类型随着社会的不断变化发展，上述类型也可能存在复合混合型客户。