钉钉推出全行业解决方案，机遇和挑战并存

智博会让重庆这几天成为科技圈的焦点，BAT在会上各有动作，阿里旗下的蚂蚁金服、阿里云、菜鸟、钉钉在重庆都有项目落地，让人目不暇接，期间阿里还举办了两个峰会，一个是云栖峰会重庆站，一个是DING峰会。

在DING峰会上，阿里钉钉发布了针对新零售、医疗、教育、地产、餐饮等行业的全套解决方案，这是阿里钉钉第一次发布面向全行业的解决方案。

钉钉为什么这个时候要做全行业解决方案？做全行业解决方案有什么优劣势？这是本文试图回答的问题。

首次发布全行业解决方案

阿里钉钉的行业解决方案针对不同行业的业务特性、协作方式和管理模式，提供不同功能和服务，将行业共性抽离出来，封装为解决方案提供给行业内企业。

钉钉定位为基础移动工作平台，面向考勤、会议、文档、审批等所有公司常见的办公场景提供软硬件服务，每个企业的钉钉界面是相似的，如果要个性化功能可通过钉钉应用中心下载ISV（独立软件开发者）开发的应用。在6月24日于深圳举办的年度发布会上，钉钉开始对个性化办公需求给予关注，比如推出了针对企业个性化需求的“专属钉钉”和新零售解决方案“智能导购”。

两个月过后，钉钉在行业解决方案上更加激进，一口气发布了五大行业解决方案，我们先看看钉钉官方新闻稿的介绍：

零售：新零售解决方案中，导购可以在线上线下全域获客，顾客在任何地方交易都可以计入导购业绩，导购积极性和创新力都大大提高。通过在线策划营销内容、分配营销任务、投放会员权益，实现门店引流，打造会员主动营销管理的完整闭环。简单地说，钉钉成为零售行业的销售SaaS。

医疗：整合医疗行业服务成为方案，覆盖医院管理、行政、临床、护理、教学、后勤等方方面面，助力中国医院全面提能增效，比如，通过新查房方式，医生随时随地查看患者病历，实时监控患者病情变化；新排班方式实现组排、区域复制、轮转、排剩余班次等功能，大大节省护士长时间。

教育：通过互联网技术赋能教培机构，帮助全国的机构重塑师生服务体系，提升管理水平和运营效率。通过智能教务管理，老师请假和调课实现移动申请和审批；通过钉盘，优秀讲义得到沉淀，课件永久保存，并可快速分享；通过钉钉日报、周报，教培行业的多校区运营管理问题迎刃而解。

地产：打造物业一站式服务平台，帮助物业公司提高管理效率，低成本建设智慧社区。通过钉钉通讯录，3秒钟就可找到业主，信息及时触达，并保障业主隐私；通过官方实名服务群，客服+AI机器人提供24小时在线管家式服务；通过支付账单智能推送，业主可以随时查询和缴费。

餐饮：钉钉希望帮助传统餐饮服务业向新餐饮模式转型，实现餐饮企业人效与营销能力的双提升。对内，通过钉钉智能人事、灵活排班、高效背调、经营数据在线，精细化运营成本管控，节能增效；对外，通过多端打通、链接新零售门店拓客和会员营销体系，数据赋能提升坪效。

钉钉为这些行业都量身打造了专属方案，对应行业的企业用钉钉，就可以得到不同功能和服务。

为何钉钉的思路忽然转变？

发布全行业解决方案，对于钉钉来说是一个思路转变，因为此前钉钉跟微信一样，是基础平台，只提供所有企业都需要的基础功能和服务，个性化需求让第三方开发者来满足，钉钉本身不去做个性化功能。为什么如今钉钉思路忽然转变呢？原因是多方面的。

第一，不同行业对移动办公有着个性化的需求。

不同行业的企业组织形态不同，企业对员工的管理考核机制不同，员工每天的工作模式不同，对内对外协作和沟通流程也不一样，本身就不能通过一个解决方案满足，比如医生每天要和护士、病人、家属打交道，零售店员要和顾客打交道，老师要和学生、家长打交道。

不过，一个行业往往又有一些共性，协作流程、管理经验、考核机制等等都是大同小异的，基于此，每一个行业理论上来说可以抽象出标准化方案。此前在各个行业都已存在大大小小的信息化服务商，比如销售SaaS玩家就很多，再比如教育行业有科大讯飞、全通等巨头。钉钉为什么要做行业解决方案？我想是因为市场本身还有痛点，钉钉从移动办公基础平台切入到行业解决方案也是水到渠成，正如钉钉CEO无招所言：“客户需要的，就是我们愿意提供的。”

大家都在做移动办公平台，只有真正解决企业问题，帮助他们提高效率、节省人力、提升效益的平台，才能一直被使用，而不是成为摆设。钉钉深耕行业，本质上就是将服务做细，给不同行业客户个性化的服务，黏住客户，不断拉开与对手的距离。

第二、做行业解决方案本质是做管理模式共享。

做行业解决方案一定会基于行业最先进的管理、协作和办公形式，因为只有公认的最好的管理模式才能被行业内的企业接受，餐饮学海底捞，新零售学盒马鲜生，教育学好未来。此前企业如何学习别人的经验呢？看书，看文章或者口口相传。

钉钉上的行业解决方案，整合了行业最好的方案，对于行业来说就是管理模式的共享，钉钉CEO无招此前接受媒体采访时曾明确，“我们在做各行各业中最优秀的工作方式的共享经济”，简单地说，就是要将行业和企业最好的流程、管理、激励、协作等方法论落地到系统中，让更多客户受益。2017年6月，阿里钉钉推出8间行业“样板房”，从建筑、餐饮、物流、快销、IP、互联网等八个细分领域，找头部公司联合开发办公管理解决方案，将这些公司的工作方式和理念产品化、工具化，放在钉钉平台上免费输出给中小企业，今天发布的行业解决方案正是管理模式的输出。

第三，互联网服务从标准化到个性化是水到渠成。

几乎所有互联网平台级服务，都是先标准化，做大家都需要的功能，再个性化，做特定群体需要的功能。举几个例子：百度搜索是人人都需要的，新闻、贴吧、地图不是；阿里给用户提供电商服务，给会员提供个性服务。标准化功能做好可以获取规模用户，但只有做好个性化，才能更好地满足用户进而提升粘性，这个逻辑同样适用于企业级应用。

钉钉前几个版本重点都在做标准化功能，通过此占领了市场，截至今年3月31日，加入钉钉的企业数量超过700万家；去年底钉钉用户数已破1亿，QuestMobile数据显示，钉钉目前的活跃用户数在移动办公应用中排名第一，超过第二至第十名活跃用户数的总和。

如今，个性化对钉钉越来越重要。钉钉不是忽然决定要来满足企业个性化需求，此前推出多款智能硬件，发布“智能导购”，都是摸索，只不过这一次要更加坚决要走个性化道路了。

钉钉做解决方案有着三大机遇

对于钉钉来说，做解决方案是充满机遇的。

1、解决方案的商业模式很清晰。

钉钉为代表的移动办公平台都是免费的，在商业模式上还在探索，但行业SaaS平台则有清晰成熟的商业模式，主要是让客户付费获取定制功能和服务，面向销售行业的客户关系管理（CRM）巨头SalesForce市值已超过1000亿美元，面向人力这个场景的LinkedIn被微软262亿美元收购，钉钉提供全行业解决方案，深耕行业，未来有望将解决方案直接卖钱。

2、有望通过此抓住产业互联网。

钉钉本次全行业解决方案面向的几个行业有两个共同特征：

一个是面向的员工都不是传统办公室的白领，而是在特定场景下工作的员工，如商店、医院、学校、餐厅和物业，跟传统办公室不同，这些场景下的个性化需求更强，而且这些场景下，员工不只是需要跟同事沟通，还需要跟外部客户沟通，钉钉对企业办公的满足也是从沟通进化到协同、再进化到企业内外打通的，因此其解决方案也强调对内对外打通，这非常契合钉钉的定位。

还有一个是这些行业都在被升级，互联网+最先影响的行业，就是医疗、教育、零售、餐饮（生活服务）、金融、物流，这些行业互联网化被业界称为产业互联网。产业互联网时代，企业对信息化要求比以往更高了，产业在变，企业的工作方式、协作方式、管理方式在变，移动办公自然要变。

3、可以与阿里集团实现深度协同。

不难发现，钉钉全行业解决方案面向的行业，都与阿里有一定的关系。

一方面，同期举办的云栖大会的主办方阿里云，也在进入不同行业，主要解决云端计算需求，包括云计算、AI和IoT等等，钉钉可与其配合，一起给行业提供“云+端”的信息化服务，阿里云提供计算服务，钉钉则满足移动办公场景，两者在客户、技术、营销以及生态上可以协同；

另一方面，阿里在零售、医疗、教育、餐饮和地产上都有布局，新零售是阿里核心战略，医疗有阿里健康，餐饮有盒马鲜生以及饿了么+口碑，教育则投资了超过30家在线教育公司，阿里在这些产业的管理模式可以共享，反过来钉钉做解决方案可以帮助阿里深耕这些产业。

钉钉做解决方案面临的挑战

钉钉做解决方案也是有挑战的：

第一，钉钉不如传统SaaS平台在行业积累深厚，对行业个性化需求理解不如他们深。好在钉钉的理念跟他们不同，它不是将做行业解决方案卖钱当成核心目标，而是要通过平台来撬动行业，实现管理模式共享，促进更多企业拥抱移动办公平台，最终促进钉钉整个生态繁荣，因此大家看上去是对手，实际上有很大合作空间，因为钉钉要做的是入口，即便是行业解决方案，也是“组织者”和“整理者”，而不是什么都自己做，垂直行业SaaS服务商是可以接入钉钉一起来服务客户的。

第二，做行业解决方案就要深入行业摸需求、开发个性化功能，提供个性化服务，进入行业多起来了，人员投入就会呈现指数级上升。阿里财大气粗，有实力进行这样的长期投入，但我想阿里也不希望将钉钉做成一家企业信息化服务公司，这么“重”的事儿不是阿里喜欢干的，所以，阿里就算做解决方案，一定会用标准化的思路去做，而不是沦为一家做个性化定制的软件公司。

如何克服上述挑战呢？做开放生态是钉钉的答案：生态伙伴对垂直行业更理解，钉钉借助于他们的力量可以将行业解决方案做得更完善，同时也避免了什么都靠自己所导致的大规模投入。

我看到，钉钉在发布行业解决方案的同时，启动“春雨计划”，引入云锋基金、创新工场、元璟资本、红杉资本中国基金、真格基金、银杏谷、浙大联创等七家资本机构，投入总计逾10亿元人民币的扶持资金，来扶持企业级服务生态的繁荣。三年前，钉钉就启动了首期规模为10亿元人民币的钉钉生态发展基金，投资了奥哲网络、魔点科技、鑫蜂维等众多优秀开发者和服务者。

钉钉不只是帮助生态伙伴获取资本支持，也在业务层面给予他们支持，比如今年春节后钉钉就举办了“开工利是”活动帮助ISV搞大促、获取订单；年中周年庆也有精选应用半价等活动，活动期间，钉钉ISV日订单增长近70倍，成交额相比平日有近50倍增长，这些活动帮助企业级服务商获得了大量的收入。

为什么钉钉如此重视给生态伙伴赋能？就是因为中国企业信息化需求太复杂、太多元、太个性，就像这次发布的五大行业解决方案，钉钉凭借一己之力是不能完成的，它与对应行业的顶级信息化服务商合作，来梳理需求和提供方案。所以尽管钉钉发布了全行业解决方案，但走开放平台的模式和依赖生态力量的思路，是没有变也不会变的。要做好行业解决方案，要满足企业客户多元需求，要繁荣移动办公市场，钉钉就离不开生态伙伴的支持。