【0712晨读】我要赢，你也要赢，否则就别干
让别人得利，自己才能获益。在人与人的交流中，只替自己打算而不替别人着想，往往是损人不利己。别让人拿空瓶走，是要我们时刻牢记互利互惠的原则，只有双赢才是真正的赢。
我有一个同乡，90后，这几年生意做得风生水起，在广州买了别墅，还买了一辆玛莎拉蒂。有次跟他吃饭时，我问他，你怎么会买玛莎拉蒂，这车底盘太低，坐的也不太舒服。
他笑回：为了装X。
我们吃饭的时候，他才正经地回，他买的是一个合作伙伴的车。跟谁不是买，干嘛不做点互惠互利的事。紧接着，他透露了为什么他年纪轻轻却比同行做的好的原因。
他说，他做生意全靠一个词：双赢思维。
三年前，他在叔叔家做学徒，做食品批发。他发现叔叔经常为了一点利润，会把一些返利较高，但口碑不太好的东西推给经销商。一来二去，别人上当次数多了，就断绝了生意来往。
他后来自己开始做批发时，虽然押货厉害，资金经常周转不开。他始终为经销商、散商着想，一些质量不好、不太靠谱的厂家就算有很大利润他也坚决不从这些不良厂家拿货。而且他还根据合作关系、拿货量、拿货次数给这些人最大的让利，不同的进货量不同的客户采取不同梯度的折扣价，还可以在他攒积分，积分到一定数量可以选择抵货或折价。而且最让人不可思议的是，卖不完的货，可以退回来。
他的这些招数不但吸引了更多的进货商，还招徕了更多的供货商愿意与他合作，更有一些长期经营的客户与他达成战略伙伴有关系。
他有次发现有一批货有点瑕疵，但不影响使用。他愣是紧急召回，还贴运费，并且承诺给经销商们6%赔偿 。他的诚信渐渐在同行中建立了口碑。
同乡真正打动的我，不是他屌丝逆袭的老桥段，而是当他起步阶段，信奉的那套，互惠互利，你挣钱了，我才能挣钱。买卖不成，仁义在的那种格局。
他说，我挣钱了，你赔钱了，那这生意，宁可不干。只有双赢，才是长期的合作伙伴关系。
这样的事，同样发生在我一个做销售的师哥身上。
师哥阿宝，他是华南区销售负责人。他手下一位销售明星，跟进一位潜在客户一年，最近终于有了重大的进展，客户表示愿意采购他们的软件系统，但因为金额偏大，要求和负责人见一面。
当他带着手下满怀希望登门拜访时，聊得越久，他明显发现：对方公司现阶段根本不适用这套软件系统，买回去也是浪费 。
这个时候，好象有几种选择:
可以说“你们用了我们的系统，一定如虎添翼”，就能成交，公司也会利润大增。
也可以告诉他“别买了，这是浪费钱”，那你的销售一年的努力就会付之东流。
或者主动提出，这么好的用户，给你们打个折！以此挽回一点愧疚感？
还是说：感谢您的信赖，我觉得我们另一个版本的系统更匹配您的业务，而且可以节省80%的采购费用。建议我们先从这里开始合作，不断深入？
他内心非常纠结。一方面这个大单不但给公司带来巨大的利润，而且此单对这个销售明星在最近的岗位竞选非常重要，另一方面是客户的利益。
衡量半天，他最终选择了那个最吃亏的。回来后，销售部有人说，这经理疯了吗？人家都愿意付钱了，你不赚，那不是吃亏了吗？在今天，很多人对吃亏的定义是：被别人占便宜，当然吃亏；有便宜不占，也算吃亏；便宜占少了，还是吃亏。真的是这样吗？
阿宝回：我们不能为了一笔生意失了品德。好的品德是一段好的关系的开始，正是基于这种相互间的初始信任，我们才能开启一段关系。相互依赖的关系中，如果不能实现利益共享，也就是达不到双赢，那不如好聚好散，即放弃。
这次签约放弃后不到半年，阿宝他们公司果然在后来的版本中与这家公司顺利签约，还向其他行业伙伴安利他们公司的产品。
马云说：把产品卖给那些不需要这个产品的客户，我认为这就是骗术，而不是销售之术。交易的本质，就是价值的交换。双赢思维（Think Win-Win）就是说：两个人之间合作，一定要双方都获得价值。如果我赚钱，是建立在你损失的基础之上，那我就不干。
双赢思维是一项艰难的“思维转换”，因为它要彻底提升你的格局。
到达双赢思维，你得慢慢修炼，它有三层境界。
第一，鸡的境界：我要赢。
更重要的是你要输。有的人赢了，已经无法获得满足感。他只有让对方输了，才有满足感。真有这样的人。你从小的宿敌，一路以来的竞争对手。你希望他失败的渴望，已经超过了希望自己成功的渴望。你狭隘地认为，他多吃了一口，我就会少吃一口。他吃饱了，我就会饿死，从而让别人控制了自己的情绪。
第二，雀的境界：我要赢。
如果因此你输了，别怪我。这是最常见的心态。我只想自己赢，才不关心你是赢是输。你赢了，挺好。你输了？对不起，是你倒霉。
第三，鹰的境界：我要赢，你也要赢。否则就别干。
放弃基于你损失、我获益的合作，我至少不会饿死。但如果进行了你损失、我获益的合作，我就损害了我在你、在别的客户、在合作伙伴，甚至在朋友们、家人们心中的情感账户。我的路会越走越窄，飞的会越来越低。
追求赢，简单。追求你输，我就不赢，实在是很难。你，能做到吗？
鹰有时候会飞得比鸡要低，但鸡却永远不可能飞得比鹰更高。
双赢者把生活看作一个合作的舞台，而不是一个角斗场。一般人看事情多用二分法；非强即弱，非胜即败。其实世界之大，人人都有足够的立足空间，他人之得不必就视为自己之失。”
