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概要

产品开发的最大风险就是是做了用户不需要的东西。尤其是投入了几个月（甚至几年）的时间闭门造车，结果却发现做出一个没人用的产品，不可不谓悲壮。所有的项目创始人都怀有一个或大或小的愿景，但愿景其实是个很可疑的东西，在成功之前，你无法知道你的愿景究竟是一个可执行且需求广泛存在的伟大理想，还是一个愚蠢的空想。乔布斯在2003年iPod发布前几个月因为对苹果的股票没有信心放弃了一大笔期权，而向董事会谈判换来了一个执行价格更低数量更少的期权；现在战无不胜的腾讯当年也几乎以几百万人民币的价格出售。但他们其实都具备一种创业者普遍欠缺的特质：自省。今天的课会通过教授你一种验证愿景，自省业务的工具：验证画布，并讲述工具背后的思想与方法。

浅谈验证

为了避免可能的失败，你应该迅速探索出自己要制作/开发什么，并尝试用尽可能少的资源来实现。这些资源也许包括了时间、金钱和精力。你的项目应该始终在用户探索——>>用户验证之间循环。需要对用户痛点假设和解决方案假设双方面验证，确保商业模式可重复、可规模化。不是所有的假设都可以快速被验证，但是你在业务彻底展开前，验证的假设越多，你的业务会更稳健。

实际的假设验证过程中，应遵循下述流程：

1、 调研需求，并将抽象内容落实为用户画像，移情图，用户历程图等

2、 设计原型，比如app原型，服务蓝图

3、 设计MVP，即最好可行产品，能够让用户使用

4、 验证原型，并记录原型验证中的可优化点

5、 不断迭代，完善你的MPV

验证画布，就是在验证原型过程中，梳理团队迭代进程与验证所得结论的工具

验证画布的组成

上面就是一个待填写的验证画布。可以分为三个区域：上方进度区，左下待验证区，右下已验证区。

进度区从左到右象征着产品的初步迭代，每次迭代中明确用户，痛点，解决方案

待验证假设区用来记录当下打算验证哪些假设，从中选出关键的假设，填写其验证假设的方法和最低接受目标。

当一个假设被验证后，从待验证假设区移往已验证区，并分为证实和证伪两种。这里可以清楚的看到验证总体进度和团队对市场的了解情况

如何填写验证画布

1、 很多“实干型”的团队，希望结合已经有的资源或者技术，先贴出自己的解决方案。可是这样做并不科学。如果用户和用户痛点本身存在错误，解决方案再好也毫无价值，所以首先填写你定义的用户是谁。

2、 与用户画像不同，在验证画布中单纯通过感性的特性细分用户（比如：喜欢旅行的人），不要通过人口统计指标区分（比如：20-30岁的旅客），这样方便后续直观的关联到解决方案。一张纸一类用。用户画像每轮迭代只能贴一张你认为最优先的用户。

3、 确定用户是谁以后，用户痛点此处我们理解为用户实际遇到的问题或者值得改进的地方。“我想要一匹更快的马”这不是痛点，痛点是“更快到达目的地”。当痛点模糊不清，在你自己的笔记本上罗列痛点背后的原因，有助于你更准确的捕捉痛点。举个例子，如果你认为游客在预定当地酒店方面有问题，那是因为他们不会说这个语言吗？还是因为现有的在线旅游产品会引导他们去旅游陷阱？还是说价格太贵了？这个过程其实是将用户的痛点拆解和细化的过程，完成这一步后，把拆解和细化后的问题精简并贴到用户痛点里。用户痛点每轮迭代只能贴一张你认为最优先的痛点。

4、 完成用户与痛点的填写后，填写解决方案在验证画布中反而是相对容易的一步。实际上每个痛点都有多种解决方案，通过对于痛点的解构，基于此分析各解决方案的利弊，从中选出最优的解决方案，空格内填一个打算验证的解决方案。

5、 以此类推完成多个迭代。很少有产品能够一步到位，比如爱奇艺最早只是一个单纯的音乐MV播放平台，比如微信最早只是单纯的替代短信。产品想要有足够的发展空间，必须设计好一步一个脚印的路线图，而迭代就是路线图中的节点。对于微信而言，上线朋友圈就属于一个迭代节点。

6、 然后把目光放到左下角的验证区。将当下需要验证的假设贴到此处。此处会有多个假设

7、你的所有假设中，选出最“缺一不可的那个”。即如果该假设内容不成立，整个项目就完蛋的那种。将这一假设移到“最关键的假设”区。

8、 为该假设定义验证方式，比如用户访谈，比如可用性测试等一些列你掌握的验证工具。并填入关键假设验证方法。

9、 为该假设设置最低期望。例如，假设当下最关键的验证是用户的付费意愿，那么此处的最低期望，可以设为“至少10%用户为你的产品付费“。如果假设得到验证，就测试下一个最有风险的假设。因此最低期望的标准一般就是所谓“项目红线，达不到该标准意味着项目要重新调整你业务的商业模式，甚至结束整个项目。”，

10、以此类推，每次验证一个最关键的假设，就从待验证区中选出剩下的假设中最关键的假设，并设定验证方法和最低接受目标，直到待验证区内剩下的假设都不值得验证，此时清空待验证区的假设并进入下一个迭代

11、 循环反复上述流程，在进度区会一个一个迭代前进，在待验证假设区不断促使你选择最重要的假设验证，最终验证结果沉淀到已验证区

实战案例

由于天气炎热，路况颠簸，在东南亚，最主要的代步工具是摩托车。在中国留学的东南亚大学生阿东，发现中国遍地电动自行车，而东南亚当地并没有看到有卖这种便宜的快速代步工具，当地最热门的是价格在1万左右的丰田摩托车。

阿东研究一番后觉得电动车在东南亚城市地区可能有市场潜力。与中国的生产厂家沟通后，对方表示一直没有找到东南亚的营销突破口，只要阿东拿下的订单数量足够，在当地后续的保修和售后都可以提供，且当地的品牌商业运作完全由阿东负责。阿东在项目开始阶段，该学生将目标用户锁定在摩托车买家，将痛点假设为“环保”，在价格，骑乘续航，速度等待验证点中，考虑到初期市场推广的侧重点，选择“环保”作为“最关键假设”。得出如下图：

为了验证“环保”是否属于用户诉求（产品卖点），阿东采取可用性测试的验证方式，在当地的二手购物网站上提交了一辆当地热门的“本田”摩托车二手车出售信息，并标了个很低的价格。短短20分钟内，就有不少人致电询问这辆车怎么卖，阿东询问买家，他们为何想买这辆车。答案五花八门，比如“我家离学校有点儿远，自行车骑不到，买辆摩托车方便去上课”。但没有人提到“环保”，而且直接问他对于环保的看法，得到的回复是“不，我不在乎环保，我不觉得一辆摩托车能改变什么”。通过24小时内与20个潜在用户接触，很快“环保”这一用户痛点的假设就被证伪。此时画布如下：

联想到访谈中得知有不少用户是骑车去学校的，阿东研究当地大学的位置后，发现大学的交通方式并不方便，没有地铁，没有公交车，只有一周几次的校车，而且当地学生住校比例非常低，一般是住在离学校10公里内的小镇上。发现这一点后，在接下来的迭代中，将用户圈定为在校学生。痛点填写为低价在校通勤。重新开始下一轮迭代的假设和验证。这一次阿东采取访谈的形式，通过一些中间人联系到了不少大学目前在校的学生。此时画布如下：

在访谈中，阿东发现他又猜错了：虽然说部分家境优越的学生声称愿意购买一辆电动自行车作为代步工具，但对于大多数学生而言，花4000元买辆电动自行车，还不如花时间去等校车，一旦有紧急情况，花80元就可以叫到黑车司机往返。对于家境一般的东南亚学生而言，买一辆电动自行车显得性价比不高。

这意味着如果坚持向学生推销电动自行车，会面临过市场过于狭窄的问题，阿东不得不再次重新思考项目方向，此时画布如下：

他判断用户之所以觉得性价比不高，在于一次性投入过大。学生没有积蓄，很难一时拿出这笔钱买车，但小额短时租赁也有形成商业模式的可能性。

那时候中国共享经济方兴未艾，阿东于是算了一笔账：如果成本3000元的电动自行车采取租赁模式，每台每天收回十元，那么只要一年出头就可以收回成本。考虑到在校学生的生活相对固定，诚信素质高于普通市民，他将商业模式转换为电动车租赁，每小时5元，包月400元，抵押学籍ID卡（每次付学费需要刷验此卡，补办非常麻烦且有停课危险）阿东在校内提供充电站，通过当地的“微信”以及电话，在固定地点取还。此方案下用户可以以低廉的价格体会到电动车的方便。于是他计划购买了1辆电动车，以某个大学为试点，提供电动车租赁，至此为止，画布如下：

结果电动车在第三天就被人包月包走了，他不得不再购入第二辆，第三辆，第四辆…在2周内，4辆车都被包月包下了。长度从1个月到3个月不等。

看来通过低门槛是有效的，但考虑到继续投入的风险，继续采购大量电动自行车具有资金风险。阿东换了个角度思考：如果出借一段时间，就把自行车送给用户，说不定会让电动车更容易被出借，本质上可以达到分期付款的效果。为此，阿东设计了一个便于通过手机通讯软件传播的“限时促销”页面，只要累积包月11个月，即可得到这辆电动车，上面有个按钮，点击“立即申请”，用户可以留下个人信息并分享促销页面，来获得满时长赠送电动车的机会。就是这么简单的一个页面，他发给了4个已经包月租借的用户。此时验证画布如下：

第二天晚上，他居然收到了20个包月申请，在周末达到了三位数，显然，服务大受青睐且存在口碑传播效应。至此为止，他的商业模式已经相对清晰，曲线救国找到了电动车在东南亚大学生群体中正确的售卖方式。后续阿东面临了售后保证，物流供应，维修，大规模与高校合作等一系列问题，但这些属于后话，在此不表。

总结

简单介绍了验证在产品设计循环中的作用

介绍了验证画布的区域，元素，以及各个元素的含义

介绍了如何一步步填写验证画布

通过案例介绍验证画布如何帮助团队梳理业务，完善验证逻辑

反思

如果你是阿东，你接下来一部迭代是什么？如何设计验证？尝试继续补全画布的第4个迭代