美食界电商的起死回生之术
美国知名电商Good Eggs关闭了大部分区域生意时，我们都清楚它一定遇到一些很严峻的问题。虽然Good Eggs在美国已经是众人皆知的品牌，但是在它的商业模型还没有成熟，就迅速扩张，所以导致了大量的资金流失。
2015年12月， Bentley Hall就任CEO，这家公司竟然在短时间内迅速翻身。在短短的六个月时间内，由亏转盈。Bentley以顾客为核心，注重利润和供应链，而且还系统改变了公司的运营模式。他的举措将老顾客渠道的收入增加了百分之五十。现在，Good Eggs已经走上了正轨。上个月，Good Eggs已经成功融资1500万美金。
Good Eggs的成功其实可以归咎于以下几个因素：
1.领域专业性
Bentley是供应链和食品方面的专家。他致力于扩大消费品规模，比如能量棒和有机食品。他曾经是谷百公司的首批员工，他在六年时间内将这家婴儿食品的初创企业从1百万销量增加到了1个亿。作为谷百公司的COO/CFO，他主要负责财务和供应链。在这段时间内，他实施了利润率管理和成本工程管理项目。因此节省了4200万美金。然后他开始投身于产品创新，每年研发30-50个新产品。产品成功率均保持在85%以上。这些成功大部分都归因于谷百公司以用户为核心的产品创新理念。
当Bentley刚刚接触Good Eggs时，他一下子就可以看透这家公司里面的规格结构。这家企业已经建立了一个强大的品牌，一组优秀的团队，并且拥有强大的客户管理和仓库管理的软件。Bentley说：“Good Eggs最需要的是运营管理，而这正是我最擅长的。“
除了品牌忠诚度和市场规模，投资Good Eggs另一个因素恐怕就是Bentley了。Vasishth表示：我认为Good Eggs发展这么好其实主要归因于Bentley的领导力和专业能力。
2.客户需求
Bentley过往的工作经验让他更加注重客户需求。我们需要发掘问题，寻求解决方法。这正是Hall让公司大逆转的方式。进入Good Eggs的第一件事，Hall问的就是消费者和职员，他们的需求是什么，公司该如何改善其服务的和运营。从这些对话中，他发现了三种满足客户需求的方式，如果这些问题得以完善，那么消费者订购量，花费金额和频率都会增加。
提高库存单元
（产品种类）
：顾客喜欢Good Eggs的产品和理念，但是他们想要更多。他们想要全部的产品都可以用到这些服务，而不仅仅是某项特殊产品。基于客户反馈信息，Good Eggs了解到了哪些产品他们并没有提供。Bentley决定在平台上增加1000个新的库存单元。同时，他也想要保证更多的人能负担的起Good Eggs上的消费，所以他将产品在不同的价格区间内区分开来。
如何战略性建立库存单元呢？
“香蕉是非常普遍的消费者喜爱食物。但是许多香蕉是在旧金山湾区生长，导致很多地方无法提供当地香蕉。Good Eggs找到了一个可持续性的资源去解决这个问题。他们在商店中增加了香蕉的供给，这同时也会带来本地食品供给量的增加。更多的人去因为可以买到香蕉而去Good Eggs上购物，这也意味着他们会买更多其他的本地食物。
提高订单满足率：
当Hall加入Good Eggs时，公司只有75%的订单满足率。这意味着顾客想要购买的产品经常会没货。为了解决这个问题，Hall专注于改善存货管理，并且在存货和网站之间建立紧密联系从而展示最真实的产品供应水平。他实施了一项新的数字化进程用来提货和包装，从而减少人工工作的错误。
便捷：
无论是从交货时间，产品供应还是产品定制，对于网上超市，便捷都是至关重要的。在过去，Good Eggs的消费者都必须等好几天才能收到订单。但现在，Good Eggs的服务更加便捷。首选，增加了第二天送达服务，但要前一天中午12点前下单。很快就开始了当天送达服务，客户只要当天下午1点前预定，就可以在晚上5:30-7:30之间收到物品。这项服务比亚马逊生鲜或者Instacart有更长的交付周期。但它会允许Good Eggs去平衡客户需求和商业需求。
Good Eggs也在考虑将便捷带到其他领域。在将来，这家企业也许会投资预制食品。并且做特别定制。
“网上超市的魅力是他们应该能够基于你是谁而改变。”Hall说。“想象你进入一个商店，这里的产品都能满足你的饮食习惯，将薄膜撕掉，就可以享受到美味的食物。当你把物品加进购物车里的时候，Good Eggs会给你一些建议帮助你完成一个健康食谱，比如加一瓶酒。目前，我们没有完全做到，但是我们相信我们可以比竞争对手做的更好。”
Templeton说网上超市是一个非常大的市场，Good Eggs成功的一个最关键因素就是它更加关注消费者，并围绕消费者需求而做出创新。Templeton指出：不可能把全部产品都抛给顾客。我认为我们一定要比其他人更好的了解我们消费者，并且保证我们的经营模式可以用盈利同时满足客户的需求。“
3.利润率
当Hall刚加入Good Eggs时，这个公司每一单都亏钱。现在，每一单都在赚钱。他究竟是怎么做到的呢？他关注与衡量每一单的边际收益，然后着重分析每单的收入，减少可变成本，增加毛利。对于增加毛利，Hall主要注重完善公司的订单率从而减少损失。从利润分类的角度，公司会更加清楚了解每个库存单位。从而对于产品购买和定价，公司变得更有效率。
对于可变成本，Hall找出了成本最高的几个领域，比如包装，订单挑选和配送。对于每个领域，他可以鉴别出最关键的三个要点，然后尝试去改变。Hall解释说“在每个领域，我们都能看到40%的成本减少。“
Vasishth说风险投资主要专注于收入而不是利润。“我认为我们需要回到如何建立最传统，最原始的生意上去，那些才是人们真正想要的，他们也可以让生活变得更加美好。也只有这种方式，我们才会觉得我们的资本流出是有回报的，才可以长期合作。
4.科技驱动
“我们是一个被科技驱动的食品公司，不是被美食驱动的科技公司。这是完全不一样的概念。”Hall说。
我们看到很多有天赋有热情的企业家们都来到食品行业，因为他们觉得科技是解决食品不充分的灵丹妙药。Good Eggs和Farmigo都知道其实事实并不是这样。“我们已经把我们的思想从食品公司转移走了。Good Eggs永远是受食物本身所驱动的。请一定不要理解错了，我们从来没把科技放到清单上的前位。科技是很重要的，但是，需要再次强调的是，它不是唯一的灵丹妙药。”
5.存货难题
过去，Good Eggs都采用零库存模型，它并不有用自己的存货，但是现在它有了。时间会证明Hall是否是正确的。Hall相信有一定限制的存货，科技会平衡产品的内容，时间，并且可以安排一个团队有效的关注包装和外送，以及更多零售途径。相比于其他百货15000-16000的库存单位，Good Eggs有3000个被安全监管的库存单位，这更加利于它有效的管理。
“我们的损失实际上非常非常低，甚至比传统杂货店还低，尽管我们卖出的产品很新鲜，其中很大部分都是和科技有关.”Hall说：“事实上是，这些产品都是在收获后一到两天。这意味着我们的产品很新鲜，我们也会将提高我们的存货更换率，这样我们的存货就不会有上吨了。”
6.商业模型与商业规模
Hall去年就写到，Good Eggs最大的问题就是在理解它本身的商业模型之前，就开始快速发展规模。Hall不想再重蹈覆辙。他解释道：“我想确保我们可以在旧金山湾区可以完善模型，并且可以有更好的发展。我们也希望在未来其他城市发展，但是当我们这么做的时候，它一定要被策划好。我们也会再做一个更加完善的模型。我认为前十名的西海岸市场对于网上超市还有100亿到200亿的总市场机会。至少在未来几年，我们还是会非常忙碌的。”
所有的投资者都是看中Good Eggs可以长期发展的前景。在一个市场中确认商业模型后，只能一次性扩大规模。当其扩大规模的时候，一定需要是有着合适的人口密集程度，花费和产品能力的协同市场。
对于初创企业和投资者来说，他们很容易被定价和庞大市场所蒙蔽。但是投资和价值和成功无关。在美食行业电商中，成功者一定是那些公司可以满足消费者需求并且可以可持续发展的。
在中国，无论是像天猫超市这样的综合型网上超市，还是像LifeVc这样的小范围网上超市，都非常普遍。市场前景也很开阔。同样，如何在一群竞争者脱颖而出，我们不妨考虑一下Bentley介绍的几点因素，并融入公司的经营模式中去。TechGastronomy平台也会对网上超市的经营方式进行追踪报道。
