日更-《精益数据分析》读书笔记07

第22章 电子商务：底线在哪里

转化率

• 如果你是一个在线零售商，你一开始的转化率会在2％左右，这个初始转化率会随垂直行业不同有所差异；
• 但是如果你的转化率能达到10％，你就已经做得非常好了。

购物车遗弃率

• 在购买漏斗中，65％的人会在付款前放弃购物。

搜索效果

• 不要只想着“移动优先”；
• 要意识到“搜索优先”；
• 要在监测网站和产品的搜索指标上进行投资，看一看用户在找什么，以及他们找不到哪些东西。

第23章 SaaS：底线在哪里

付费注册率

在许多不同的SaaS公司，流失率、参与度和追加销售的指标都是相似的。但是有一个影响因素能够对许多指标产生巨大的影响：在试用期间预先要求支付。

最优的方案是根据用户的行为，针对客户调整市场营销方案。你需要让认真的评估者确信你是他们最好的选择，让较不认真的评估者确信他们应该更加认真地考虑。通过使用情况分析找出那些认真的潜在客户，并将销售资源集中在这些人身上。结合使用情况分析（找到谁是认真的）并敞开试用的大门（没有付费环节）会产生最好的效果。

• 如果你预先要求填写信用卡信息，那么要想到仅有2％的访问者试用你的服务，其中的50％会真正使用它。
• 如果你不要求提供信用卡信息，那么会有10％的访问者试用，其中25％购买。
• 如果你能根据用户的行为向每一组用户进行有针对性的营销，预先不要求提供信用卡信息可以将转化率增加40％。

免费增值模式和付费模式

免费增值模式在这样的产品上行得通：
❑ 向新增客户提供服务的成本很低（即低边际成本）；
❑ 让人们使用产品的营销成本低廉；
❑ 是不需要长期评估和培训的相对简单的工具；
❑ 免费提供产品让人们觉得是正常的。有些产品（如房产主保险）如果免费提供可能会引起潜在客户的怀疑；
❑ 随着使用时间的延长产品对使用者的价值不断增加，比如，你在Flickr里存储的图片越多Flickr对你就越重要；
❑具有优秀的病毒式传播系数，使得你的免费用户愿意成为你的营销人员.

追加销售和收入增长

• 争取每年获得20％的客户销售收入增长，包含新增的授权许可在内。
• 争取每个月让2％的用户增加他们的付费额。

流失率

Real Ventures合伙人马克·麦克利奥德认为，只有将月均流失率降低到5％以下，业务才是可以扩展的。

永远怀疑你的假设，即使你非常看好它。客户希望用某种方式使用某个应用，比如手机地图。
做一个“生命中的一天”分析，或者通过引入一个简单应用测试一个关键转折点，这样经常能够快速证明或否定一个重大假设，并从此改变你的命运。

• 在优化其他方面之前，争取将每个月的用户流失率降低到5％以下。
• 如果流失率高于这个值，可能产品的用户黏性还不够强。如果能达到2％，你就做得非常棒了。