大多数讲师的机构梦

上周末去《培训》杂志主办的年度论坛里转了转,展位虽随处可见,但现场氛围好像缺了点浓烈,之后才发现方式已经是展会的第二天,当天就要结束了。

因为有七八个分会场,误入原本想要去参加的会场,听了几个实在是很难认真的听下去。这里是培训机构、甲方企业、个体多方汇合而成的教育产品集散地。看着这些热闹的场景,大多数人都有成为舞台上的讲者的冲动,当然我也未能免俗。

讲师这个群里跟其他服务行业一样,也有参差不齐的现象,从初级到顶级的讲师,课酬也相距甚远,有每天几千与几十万高达近百倍的差距,那么如何让自己往顶级的讲师路线走呢。这个路有点像明星经纪人一样,培训也有讲师经纪这个说法,益策是这个行业里比较有积淀的一家老牌机构,李发海老师对于讲师的品牌的打造确实有些深刻的洞察。所以我来复盘下他在分论坛上的分享内容。

当天听到的内容,以前买过他的线上课,包括其他论坛也有听过他的分享,大同小异,线上课程是针对讲师本人,在大会上针对的是机构,原理想通,同一套逻辑,应对不同的群体对象

我的感觉是但凡有点追求的职业讲师或多或少都有一个机构梦,省得有所谓的平台机构高额抽成,市面上有非常多的讲师都是从给平台干起,累计经验后自己创造一个平台,当然能够活得很好的也是屈指可数,毕竟单纯做讲师和运营平台身兼讲师有不同的能力需求,一个机构能够运营好有更多的不确定性。

回到关于机构运营的分享上,开篇讲到的主题是培训机构如何找准生态位,副标题每一个细分领域都有一个明星机会,这个视角确实不错,提供了一个明确的方向,同时在具体的思考路径上通常容易处在混沌状态,首先生态位,这个词有点高大上,如果在初期,可能定位会更为准确,生存还未解决,更别谈形成自己的生态圈而且有自己的一席之地。在同质化严重的情形下,属于自己的细分领域应该怎么切入。

第一个该确定的是：产品方向

与其更好，不如不同

现在要重新找到一个鲜有人涉足的领域可能性很小,作为新进入者,找到不同是为关键,差异化容易凸显并行程心智认知

例如做教练培训的有很多,埃里克森,亚细亚高智,创问,拓思,行动教练,从名字来讲,看到名字至少行动教练的产品方向跟教练相关,其他字义上来看关联性不强,绝大多数的企业是以培养专业教练为主,直接面向B端服务于企业客户的少,所以能够切入B端的机构,能够把更多专业教练凝聚在一起的机构显然在品牌上会更有影响力。教练行业的机构应该思考的是在服务于专业人员的培养及B端产品的设计上如何吸引客户及凝聚学员社群资源是个重要的方面

方向清晰明确,但思考及行动路径常常令人止步不前

讲师/培训机构的定位包装

信任度 权威度 价值度

信任,如果按麦肯锡的公式来看的话,可信度（专业是否过关）,可靠度（是否说道做到）,亲和度（能不能接地气）三个之乘积再除以自私度（是否有格局）,信任是任何合作的基础。所以有情怀的个人及机构总能更好的心得他人信任。这一点DISC社群李海峰老师做得不错,同时离规模的机构依然有一段距离。

权威度 有专业背景从业经验的团队很多,但对于对外传播核心信息的有力提炼的少,权威很大程度也取决于传播的文案上

价值度 用提供价值的方式来获客,销售主导的并非是一个好的方式,不容易持续培养高黏性客户,以势能击穿企业采购流程

定位三法则：优势、差异化、借势

优势法则

找到最得心应手的专长领域,这些只是是对内来看,因为一旦向外对标总算比上不足,比下有余,视角应该更多的在自身上

差异化法则

与市场上既有产品错位，最佳是占据一个品类 -品类错位、人群错位、形式错位、逆向错位-

借势法则

占据具有公众认知势能的价值标签,有的趁人的热点,有的趁热门企业的热点,如金错刀案例,从《微创新》到《爆品战略》 -成为主讲小米模式第一人

确定核心课的理念

少就是多、小就是大 -世上无难事，只要肯细分

从卖工具跨越到卖需求

复盘工具案例,复盘只是一个工具,挖掘客户应用工具的场景就提炼出了需求,刘建老师的复盘是一个很好的例子

乐嘉案例-性格色彩 *只要在细分领域够牛，先立足再拓展，生意无限想象*

-应用场景：演讲、人生规划、恋爱、婚姻

-不怕工具简单，关键在于应用

-通过应用激发刚需、带动价格升级

营销七步法

认知,体验,试买,单课,多课,复购,品牌连接

社群营销

社群的三个层次

第一学习,第二社交,第三协作

用知识生产构建人才供应链

大多数讲师的机构梦,无论有没有这个梦,机构的发展,深刻的影响着讲师这类从业人员,从机构的运营方法上都能有所裨益。