《影响力》第二章 互惠（下）

互惠原理可产生多余的负债感

互惠原理的威力在于，即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先给我们一点小恩小惠，然后再去提出自己的请求，将会大大提高我们答应其请求的可能性。

虽然这与互惠原理的威力有关，但也与互惠威力的另一个特点有关，就是在受到别人的恩惠后，我们会产生负债感。

互惠原理之所以被确立起来，就是为了促进互惠关系的发展，而互惠原理的本质就是回报的责任感。所以著名的法国人类学家马塞尔这样说过：“给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。”

互惠原理会引起不公平的交换

• 互惠原理的另一个特点就是人们可以利用它去谋取利益
  虽然这个原理原本是为了促进合作伙伴间的平等交易，但现在却常常被用作促进不平等交易的工具。

为什么会这样呢？

• 1 因为互惠原理在人类社会的体系中至关重要，当我们背负着负债感时会感到不舒服，而如果我们不去报答别人最初给予的恩惠，互惠的过程就会嘎然而止。
• 2 如果一个人接受了别人的恩惠而不打算回报，那么他就会被定义成为一个“坏人”。

相互退让

当别人提出一个比较过分的请求的时候，你没有同意，之后又提出了一个退让的请求，那个时候你答应的几率会大大增加。主动让步也是一种互惠

这种“拒绝-退让原则”有利也有弊

弊端就是 可能会让被迫做出妥协的人怀恨在心，或者不在跟你打交道等等。

怎样保护自己

如果当我们也被别人用互惠原理所利用，那我们需要去战胜他，而我们真正的对手并不是利用互惠原理的那个人，而是互惠原理的本身，如果我们不想成为它的牺牲品，那么我们就必须想方设法去消除它的力量。

我们怎样才能抑制像互惠原理那样的社会规则的效力呢？

• 1、 时刻保持高度警惕，不去激活它，尽量避开它，去拒绝它。但是这种方法说起来容易做起来难，因为我们很难分清别人给的恩惠是发自真心的还是别有用心的。

• 2、如果他人给我们的恩惠是我们想要的，那就接受它，但我们只是接受的是恩惠本身，同时有意识的去知道自己将来有责任去报答他。而如果我们一旦认为他们最初的行为并不是恩惠，那我们就把他当做一个牟利者来看待，因为互惠原理指出的是要以恩报恩，但并没有说诡计也必须用恩惠
  来报答。

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