55% 的创业者，都没有“舍弃”的勇气

距 2017 年 1 月 14 日阿里校友创业琅琊榜暨新年酒会还有： 24 天。

今天为 2016阿里校友创业琅琊榜代言的校友是：吉屋CEO 潘国栋。

“不安分”的创业者潘国栋——舍得之间，尽显智慧

​决定创业是否能够成功的因素有很多，其中最让人看不开、放不下的，就是“舍得”之道。想要专注，必须要学会舍弃，创业也是如此。

国内唯一一个开放的房产交易平台

成立于 2011 年的吉屋网，是基于移动互联网和金融创新的房产交易平台，是圈内名副其实的“元老”级平台。

成立之初，吉屋也曾组建过直销团队，毕竟直销团队对于快速占领市场，能够起到十分重要的作用。

2014 年，潘国栋做了一个在很多人看来都无比疯狂的决定，调整吉屋发展方向，砍掉直销业务，把吉屋打造成一个类似“天猫”的独立开放的房产交易平台。

时至今日，我们回头来看潘国栋当初的决定，无疑是正确。

当时房产交易市场不断发展，行业正在从原先的供方市场向求方市场转换，这个时候需要转变、需要“舍”弃一些东西。

潘国栋“舍”弃了直销业务后，并没有闲着，而是把更多精力放到平台建设上。

吉屋跟一些传统房产交易平台有着本质的不同。吉屋以开发商、中介（代理公司+房产经纪人）、用户为中心，打造一个三边共赢的开放平台。

吉屋的模式类似“天猫”，提供一个开放的平台，让“商家”自由入驻。吉屋把精力放在提升平台价值和引流上。

引流是一个很难做的事儿，庞大的流量要从哪儿获得？

买房对于用户而言是个低频事件，但在买房前后一段时间内会产生大量的高频行为。而这些高频行为，绝大部分是通过搜索引擎，寻找相关信息。

吉屋团队对用户搜索习惯做了大量的研究，分析了不同城市的用户，数以万计与购房相关的搜索关键词，并建立了超过300万的用户数据库。这些精准的分析，让吉屋的网站在各类关键词搜索结果里，始终都能够排在最前列。

这给吉屋带来了巨大的流量。

2013 年，吉屋没有调整方向时，平台年交易额 30 亿元。

2014 年，吉屋开始调整方向，平台年交易额 300 亿元。

到了 2015 年，吉屋调整发展战略一年后，平台年交易额突破 1000 亿元。

无论从结果还是从口碑来说，潘国栋对吉屋的调整取得了巨大的成功。根本原因在于潘国栋舍去了不擅长的直销业务，专注于他所擅长的互联网领域。

关键的时候做出“断舍离”的决定，这需要考验决策者判断市场的智慧和抉择的勇气。

给钱也不要，广告都撤掉

吉屋的网站很干净，没有其他同类网站那种，一打开页面，就跳出来满屏“小广告”的情况。

“小广告”很赚钱，为什么吉屋网站不投放“小广告”？

答案很简单：为了提高用户的体验感。

不同于一些挂“互联网”的招牌，干“传统公司”事儿的企业，吉屋是一个真正具有“互联网思维”的品牌。

这与潘国栋的阿里经历，密不可分。

1999 年，潘国栋放弃了在浙江省经贸委的国家公务员“金饭碗”，开始了他的互联网生涯。

2006 年，口碑网和阿里达成战略合作，素来求贤若渴的李治国，早就对潘国栋青睐有加，果断向他发出了邀请函。

自此正式加入阿里，从口碑的产品总监、到支付宝用户事业部产品总监，潘国栋在阿里一待就是 5 年。

所以潘国栋对互联网产品有着极深刻的理解，他能够抓到互联网企业的精髓——用户体验。

吉屋的网站非常“简单粗暴”，没有琳琅满目的广告、没有乱七八糟的信息，网站上的内容，都是有用的“干货信息”，为用户提供了一个极佳的“找房”体验。

为了提高用户的体验，提高成交转化率，吉屋今年年初，跟滴滴出行达成合作，推出一个“免费看房专车”的活动。活动得到了用户高度的认可，也赢得了市场口碑。

“舍”弃自己的利益，是很难的。潘国栋和吉屋网“舍”弃了平台的“蝇头小利”，赢得了用户的体验和口碑，而曾经“舍”弃的，如今也得到了加倍的回报。

世上最难的事就是做一套标准

房产交易平台是一个非标准化的产品，在这个领域想要做出一套标准，很难。

但要保障开发商、中介（代理公司+经纪人）、用户彼此间的权益，又要让三方共赢，就必须有一套公开、公正、透明的标准。

参考天猫的标准，吉屋制定了自己的信用体系，对入住平台的开发商和中介，进行透明化的标准评级。

另一方面，吉屋自主研发了支付系统——吉屋钱包，这一招非常厉害。

比如，经纪人带用户看房，系统会放一笔钱到经纪人的钱包（经销商的激励政策），但处于冻结状态。成功带用户完成看房后，系统会马上解冻，经纪人可以自由支配这笔钱。

这样的做法能从根本上激发经纪人的热情，又能保障开发商和用户的权益。

更关键的是，如今潘国栋跟曾经的阿里，在做一样的事——建立信任。

在用户、平台、中介三者间建立信任，不仅能降低平台的成交成本，更能让吉屋赢得口碑。

这就是潘国栋和吉屋的高明之处，“舍”弃现有的舒适模式，选择了一条正确却无比艰难的路，建立信任体系。

吉屋在打造一个生态闭环

2015 年 5 月，吉屋获得由赛富亚洲基金领投的 1 亿元人民币的 A 轮融资。同年 12 月，完成了由米仓资本领投的 A+ 轮融资。

目前吉屋网月度线上访问量超过 2000 万人次，平台拥有 70 万位注册经纪人，已覆盖全国 150 多个城市。

取得如此战绩的吉屋，没有停止发展的脚步。今年 10 月吉屋拿下了市场极其稀缺的互联网小贷牌照，为吉屋房产交易平台的新房销售商提供金融服务，帮助平台交易更加畅快；同时也向长租公寓的白领用户提供租房分期的消费金融业务。

从打造平台、提高用户体验、建立信任体系，到如今的金融服务，吉屋打造了一个完整的生态闭环。

闭环式的用户体验，无疑是互联网产品发展的大趋势。

潘国栋和吉屋的成功，离不开一个“舍”字。只有舍弃那些“没有未来的项目”，才能有更多的精力专注到“有未来的”项目中。

潘国栋在舍得之间，尽展才华与智慧；吉屋网在舍得之间，赢得认可和口碑。